Regra #1 — Invista tempo com crédito- Como reduzir seu custo de crédito.

Por Fernando Blanco (parceiro de conteúdo da ANTECIPA)

Se há uma coisa que eu tenho certeza nesta vida, é que nenhum empresário do mundo acorda de manhã, se espreguiça e pensa: “Nossa, hoje acordei com este incrível desejo de ligar para o meu gerente de banco e tomar um empréstimo!”.

Não, definitivamente, crédito não é um assunto que atice o interesse ou imaginação de empresário algum. A maioria, de fato, quer distância de empréstimos e de bancos. No entanto, apesar do desinteresse justificável, tomar crédito é incontornável para um número imenso de empresas.

E o crédito custa tão caro no Brasil que é quase uma obrigação dedicar-se a ele, sob pena de transferir sua suada receita para o mercado financeiro. E como isso acontece desnecessariamente…

Eu sei muito bem que o empresário tem tempo curto, pois tem uma imensidão de temas complexos e urgentes para cuidar. A começar pelo nobre ato de produzir seus produtos e serviços — e vende-los! Ainda tem a equipe, as compras, os impostos. A lista é longa.

Mas lamento ser insistente: não há opção. Tem que investir tempo de qualidade — não tempo corrido, esbaforido — no assunto. O empresário que nos lê paga algo como 40% de juros ao ano. E talvez nem saiba por falta de informação.

Agora imagine reduzir esse custo para 35% a.a.? Se a dívida da empresa é de R$ 1 milhão, são R$ 50 mil de economia. E eu pergunto: onde mais dá para conseguir tamanha economia sem prejudica qualquer área do seu negócio?

Vamos então ao primeiro passo para reduzir este custo de crédito. Eu gosto de chamar esta fase de autoconhecimento. A maioria das empresas se relaciona com os bancos sem estar devidamente “armadas” com suas informações mais básicas e os gerentes/analistas de crédito percebem isso. E punem o cliente na hora de aprovar as linhas.

E o pior que, às vezes, o empresário tem a informação e simplesmente não informa só porque não lhe foi perguntado. Atenção para uma regra de ouro: se não perguntarem, explique mesmo assim!

Mas vamos lá, abaixo eu listo a “lição de casa” que todo empresário, que deseja pagar juros baixos, precisa fazer:

ESTRATÉGIA

Não basta saber de cabeça. É preciso estar treinado para comunica-la com clareza. Não pode nem piscar nesta hora. Espera-se que o empresário tenha objetividade e precisão na hora de explicar sua estratégia de negócio. Exemplos de informações necessárias: (i) Gestão, Clientes, Concorrentes, Marketing, (ii) Quando a atual estratégia foi implementada, (iii) Ela vem dando bons resultados ou não (e o por quê), (iv) Há expectativa de mudança de rumo (por que e em qual direção), (v) Quais são os fatores competitivos da empresa (o que a faz diferente e melhor).

RENTABILIDADE

A empresa não é obrigada a dar lucro, mas o empresário precisa saber exatamente quanto lucra ou quanto perde — e por quais motivos ganha ou perde. A empresa ganha dinheiro operacionalmente e perde com despesas financeiras? Ou sequer ganha no operacional? Se não dá lucro, quando espera voltar a ficar no azul?

GERAÇÃO DE CAIXA

Aqui todo banco olha! O financiador quer saber se a empresa gera caixa operacional (apenas operacional!) suficiente para pagar principal e juros dos empréstimos. A análise que fazem é simples: Receitas (-) Custos (-) Despesas operacionais (sem incluir as financeiras), (+) Depreciação.

O líquido desta conta deve ser suficiente para cobrir juros e amortização do principal e das dívidas. O empresário, certamente, pode prover informações mais completas para tranquilizar os bancos. Mas e se não estiver gerando caixa suficiente? Explica o motivo e o que fará para mudar este quadro, oras.

Uma informação adicional — e fundamental: as retiradas dos sócios. É só para pagar suas contas pessoais ou também para investir em outros negócios? Bancos querem saber se o empresário está “sangrando” seu negócio principal.

ENDIVIDAMENTO

Toda empresa precisa ter uma planilha bastante detalhada das suas linhas de crédito e conferir, diariamente, o vencimento delas. E planejar o que fará quando destes vencimentos (vai pagar e com que dinheiro; vai rolar com o mesmo banco; vai tomar dinheiro de outra fonte etc.). Isso precisa ser explicado com precisão. Saber quanto custam suas linhas e o quanto isso consome da sua geração de caixa, é um excelente alerta para o empresário.

CAPITAL DE GIRO

Quase todo negócio sofre pressão de capital de giro e este precisa ser financiado por bancos. Acontece que na maioria das vezes a empresa é vítima do próprio sucesso, ou seja, quando mais vende mais se endivida. E os bancos sabem disso. Por outro lado, o empresário desconhece a uma armadilha. É comum que seu otimismo jogue contra ele: “Ok, legal que o faturamento vai crescer 20% ano que vem, mas como irá financiar o capital de giro e a que custo?”, sempre pensa o banco. Dominar o ciclo de caixa e saber em detalhe quanto custa o capital de giro é fundamental para se apresentar bem para os bancos, e até para captar as linhas certas.

Para concluir, reafirmo o mantra: tenha completo domínio da sua situação financeira, para convencer os bancos que sua empresa tem a administração mais profissional possível. Afinal, eles têm olho clínico para identificar problemas de gestão que possam dificultar o pagamento dos empréstimos, e isso sempre irá jogar contra a sua negociação.

Fernando Blanco é presidente do IDCC — Instituto para o Desenvolvimento da Cultura do Crédito (www.idcc.com.br) e parceiro de conteúdo da ANTECIPA. Ocupou posições de Presidente de seguradoras de crédito e de Diretor de bancos. É consultor, mentor e professor de crédito, liderança, estratégia e empreendedorismo. Também é coautor do livro Os 7 Passos para o Melhor Relacionamento Bancário e atua como mentor do Instituto Endeavor.

Fale com Fernando Blanco pelo LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/fernandoblanco/ ou via fernando.blanco@idcc.com.br.