Regra # 4 — Visite e seja visitado por bancos e FIDCs

Por Fernando Blanco (parceiro de conteúdo da ANTECIPA)

Antes de falar de bancos e crédito, qual perfil de namoro tem mais chance de decolar, um em que as pessoas se encontrem pessoalmente, numa frequência que as duas curtam, ou aquele em que é tudo pela via virtual? A regra é clara, na vida e no crédito: relacionamento à distância aumenta a percepção de risco, pelo simples fato que as partes não se conhecem direito, e tudo é motivo para desconfiança.

E se a sua empresa é boa e precisa de crédito, tenha seus bancos e demais financiadores por perto. Especialmente quando o mercado financeiro não oferece linhas com abundância, como é o caso atual.

Mas foi-se o tempo que gerentes de bancos e empresários tinham tempo para um cafezinho, falar de futebol e outras amenidades. Gerentes de banco têm metas duras para serem atingidas e os empresários suam sangue para sobreviverem nestes tempos bicudos. Reunião deve, portanto, ter foco em negócio! Abaixo um guia simples e efetivo para fazer isso direito:

1. TRACE METAS:

• Visite ou seja visitado por cada um dos seus bancos (e demais financiadores) a cada 60 dias. O objetivo é mantê-los informados sobre o seu negócio. Obviamente você irá explorar as condições de mercado.
• Visite ou convide para uma vista o melhor banco e o melhor FIDC do mercado, para discutir o mercado de crédito (apetite de risco, oferta de linhas, produtos novos, tendência dos juros etc.) a cada 90 dias.

2. PREPARAÇÃO:

• Estude bem (com precisão!) os seus números (recentes e perspectivas): faturamento, margem, endividamento e preços (do seu produto/serviços e matérias primas).
• Tenha claro as suas necessidades de financiamento, rolagem de empréstimos e outros serviços bancários.
• Tem projetos empresários, concorrentes chegando (ou partindo) ou outras informações relevantes acontecendo? Prepare-se para discuti-las.
• Procure estar minimamente informante sobre as condições de mercado de crédito. Você não quer ser um agente passivo nesta conversa.

3. O QUE DISCUTIR:

• Apresentar seu desempenho recente, por exemplo: como as vendas estão reagindo e como vai a geração de caixa.
• Apresentar as perspectivas da empresa, especialmente se há sazonalidade nos negócios (Natal, Dia das Mães etc.); se há uma nova estratégia para ser implantada ou equipamento sendo adquirido e como isso deve afetar o resultado da empresa.
• As suas necessidades de crédito (volume, prazo, taxas esperadas e garantias que pode oferecer), incluindo eventuais rolagens de dívidas para manter o seu fluxo de caixa saudável.
• A qualidade do relacionamento com o banco: o que vai bem, o que não vai tão bem e o que precisa mudar imediatamente.

4. COM QUEM FALAR:

• Certamente o gerente do banco (e do FIDC, da cooperativa e da factorings) é a figura central do relacionamento e é com ele ou ela que você conversará 90% das vezes.
• No entanto, você deve, ao longo do ano, fazer um esforço extra para conhecer os superiores do seu gerente. Pela ordem, existe um Gerente Geral e um Superintendente. Não é fácil, não desista de tentar.
• E sempre ajuda muito conhecer um analista (ou gerente) de crédito. Este profissional tem poder de negar ou de influenciar positivamente a aprovação da linha. Capriche nesta visita.
• Por fim, mas não menos importante, sempre tente conhecer gerentes de produtos. Especialmente os responsáveis pelas linhas do BNDES e de comércio exterior.

5. PÓS-VISITA:

• Acompanhe (anote numa agenda ou sistema específico) as datas das visitas, as solicitações feitas e os resultados esperados.
• Cobre resultados, conforme acordado.
• Avalie os resultados das suas ações de relacionamento com os bancos.
• Ajuste seu discurso, o formato dos encontros ou a frequência.
• Concluindo, toda empresa precisa de proximidade com seus financiadores. Este é o primeiro passo para reduzir a percepção de risco que seus bancos têm do seu negócio. Quanto maior for a intimidade entre as partes, maiores as chances de bons negócios saírem para as duas parte.

Fernando Blanco é presidente do IDCC — Instituto para o Desenvolvimento da Cultura do Crédito (www.idcc.com.br) e parceiro de conteúdo da ANTECIPA. Ocupou posições de Presidente de seguradoras de crédito e de Diretor de bancos. É consultor, mentor e professor de crédito, liderança, estratégia e empreendedorismo. Também é coautor do livro Os 7 Passos para o Melhor Relacionamento Bancário e atua como mentor do Instituto Endeavor.

Fale com Fernando Blanco pelo LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/fernandoblanco/ ou via fernando.blanco@idcc.com.br.