Regra# 5 — Comunique-se profissionalmente com bancos e FIDCs

Por Fernando Blanco (parceiro de conteúdo da ANTECIPA)

Comecemos o artigo com um gancho de direita no queixo: prezado empresário, os gerentes de bancos sabem muito menos sobre a sua empresa, do que você possa imaginar. E este conhecimento limitado é, incontáveis vezes, insuficiente para suportar a aprovação da melhor linha de crédito para o seu negócio.

Pergunta: ainda está aí lendo este artigo? Não desistiu e foi cuidar de assuntos menos indigestos? Fico feliz que resistiu ao impacto inicial. Vamos agora para as soluções para os males que te afligem no crédito bancário.

Mas por que isso acontece? Porque um gerente do segmento empresarial tem mais de 100 contas para cuidar e é impossível para ele absorver tudo que precisa. Ponto. Ninguém consegue.

Falta-lhe tempo para:

1. Fazer visitas longas e bem estruturadas na empresa cliente.
2. Tirar todas as dúzias de dúvidas específicas que surgem após a visita.
3. Produzir um relatório interno preciso explicando tudo isso para a área de Crédito.

O gerente comercial faz, portanto, o possível: captura o que consegue, dá uma analisada rápida e envia a proposta de crédito para o departamento criticar. E como critica! E o gerente, pouco armado de informações, pouco tem a agregar.

Quem sofre com isso? Todos! O gerente que toma “escovadas” diárias por não conhecer bem os seus clientes; o cliente que tem suas linhas de crédito negadas ou mal aprovadas; o banco deixa de fazer negócios potencialmente bons. Tudo por causa de falta de informação adequada.

O que fazer então? Fácil! A solução é não deixar nada ao acaso e não contar com o conhecimento e/ou memória do gerente comercial. Bancos vivem de informações sobre as empresas, e as empresas que fornecem melhores informações se dão melhor no jogo duro do crédito.

Acontece que, fora aquelas que são listadas em Bolsa, conta-se nos dedos as empresas que se comunicam corretamente com os bancos.

Abaixo um resumido manual de ações prática de comunicação creditícia para empresas:

PRODUZA DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS DA EMPRESA.

“Ah, mas é a minha empresa é do Super Simples e não precisa”, dizem os empresários pequenos. Não importa: quem quer ter melhores condições de crédito precisa pagar para o contador produzi-las.

ESCREVA RELATÓRIOS SOBRE SUA EMPRESA.

Sendo um anual (mais completo) e um semestral (em 30 de junho). Se for possível publicar trimestrais também — em 30 de março e 30 de setembro –, melhor ainda.

O que deve constar nestes relatórios:

• Histórico do desempenho recente da empresa.
• Aspectos mercadológicos, p.ex.: concorrência, tendências, matérias-primas etc.
• Projetos recentes, p.ex.: novos produtos, investimentos, profissionalização etc.
• Estratégia, p.ex.: novos produtos, tecnologia, aquisição de empresas etc.
• Finanças, p.ex.: explique as principais variações nas demonstrações financeiras.

AGENDE REUNIÕES

Com seus bancos para explicar a situação de crédito da empresa. O objetivo é buscar o máximo de comprometimento dos bancos para rolagens e obtenção de novas linhas.

Os dois temas-chave que devem ser apresentados em planilhas de Excel, que suportem as solicitações, são:

• O mapa de vencimentos das linhas vigentes (seu custo e garantias).
• Suas necessidades de capital de giro e de longo-prazo.

VISITE os bancos — e seja visitado — com frequência

Para mostrar como a sua empresa vai bem. Além do gerente comercial, faça o máximo para conhecer o analista de crédito e os superiores do seu gerente — conhecidos como gerente geral e superintendente.

Quando visitarem a sua empresa, procure mostrar suas instalações (sempre impecáveis) e suas equipes em ação (sempre motivadas).

Concluindo, estes 4 passos tornarão sua empresa mais conhecida — para bem e para mal –, então tenha em mente que a empresa e a comunicação em si devem estar na melhor forma e ordem.

Fernando Blanco é presidente do IDCC — Instituto para o Desenvolvimento da Cultura do Crédito (www.idcc.com.br) e parceiro de conteúdo da ANTECIPA. Ocupou posições de Presidente de seguradoras de crédito e de Diretor de bancos. É consultor, mentor e professor de crédito, liderança, estratégia e empreendedorismo. Também é coautor do livro Os 7 Passos para o Melhor Relacionamento Bancário e atua como mentor do Instituto Endeavor.

Fale com Fernando Blanco pelo LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/fernandoblanco/ ou via fernando.blanco@idcc.com.br.