Livro: Marketing 4.0, Ivo Korytowski, Iwan Setiawan e Philip Kotler

Seguindo a temática empresarial dos últimos 03 livros, separei o mais recente do Kotler: Marketing 4.0, do Tradicional ao Digital (versão em português).

Kotler é daqueles autores que todo mundo que estuda comunicação social e suas vertentes conhece. Traçando um comparativo para quem vê de fora, é basicamente o mesmo que o Peter Drucker pra administração.

A obra se divide em 03 grandes partes e em 11 capítulos, com um resumo ao final de cada um destes. Esse formato facilita a compreensão do leitor e também permite retirar alguns itens pra sua "to-do list".

O livro foca em mudanças que já estão presentes, questão que trouxe crítica de alguns que entenderam como um "profeta do acontecido", mas me parece que o objetivo do estudo é justamente esclarecer o cenário atual e projetar o que virá disso tudo. O autor não parece se posicionar como um desses futuristas.

Em especial para quem está migrando o negócio do físico pro digital, existem ótimos pontos levantados em todo o texto e vou tentar destacar aqueles que considerei realmente interessantes e tenho tentado trazer para o dia-a-dia da NDM Advogados:

*relembrando rapidamente: é uma análise totalmente pessoal e de um advogado que começou um negócio há poucos anos, vez que essa é justamente a proposta da página Aprendi com o livro.

#1: Comunicação horizontal, inclusivo e social.

Os mercados estão mudando e o acesso aos produtos e serviços ficaram obviamente mais fáceis. Isso impacta diretamente na forma de comunicar seu negócio, produto/serviço com os (possíveis) clientes. Fica o cuidado de se criar nichos pela comunicação que tragam a ideia de uma marca preconceituosa.

#2: Conceito de Netizens e a influência digital.

Netizens, conceito cunhado na década de 90, são cidadãos da internet. Hoje mais de 3 bilhões de pessoas estão na internet e isso impacta diretamente na forma de influenciar pessoas a agir e comprar. O autor escancara a importância da influência digital no convencimento e até posiciona essa questão de comunidade digital/online como algo mais importante que garantias ou tempo de mercado para conduzir clientes a compra.

#3: 4 P's e agora os 5 A's para a jornada do consumidor.

Os 4 P's são conhecidos por muitos, Preço, Produto, Praça e Promoção. Ok. Mas o autor traça uma análise mais cuidadosa ao longo de todo o livro com uma evolução dos 4 A's, Assimilação, Atitude, Ação e Ação Nova, para os novos 5 A's, Assimilação, Atração, Arguição, Ação e Apologia, que estão diretamente ligados à jornada do consumidor. Esses pontos passam a ser MUITO relevantes para entender todo o seu processo de vendas e onde estão os gaps da sua empresa para faturar mais.

#4: Recompra x Apologia e defesa da marca.

O livro toca em um ponto que retrata uma alteração evidente dos consumidores do universo digital atual, a mudança de comportamento do cliente fidelizado. Antes se esperava que a recompra era o sinal máximo de fidelização, hoje aqueles fiéis defendem a marca a qualquer custo. Fica fácil observar esse perfil quando falamos de defensores de whatsapp, uber e airbnb espalhados pelo mundo sem qualquer retorno financeiro.

#5: Padrões de jornada do consumidor por setores (A melhor parte do livro).

O autor elenca 04 arquétipos de setores genéricos que analisam as jornadas de clientes. Sem dúvida pra mim é a melhor parte da obra. Parece que o autor prepara o leitor para essa etapa do livro. Ele elenca 04 modelos clássicos, Maçaneta de Porta, Peixinho Dourado, Trompete e Funil, cada um retratando um tipo de mercado e o comportamento específico de cada tipo de cliente. Por fim, ele alerta que o objetivo de toda empresa de sucesso é chegar no modelo de Gravata Borboleta.

No caso do nosso escritório, claramente o arquétipo está muito vinculado ao modelo de Funil de Vendas. Como oferecemos um serviço de assessoria para empresas, a dificuldade padrão de Funil é típica e o livro acaba facilitando a compreensão de onde precisamos ajustar com maior cuidado. Indico fortemente entender qual o arquétipo do seu negócio e o PORQUÊ disso.

#6: Lendo os arquétipos e entendendo os gaps.

Disse que o #5 era a melhor parte, porque é nesse item que você consegue identificar onde estão os problemas de seu processo de vendas. O autor vai demonstrando que, se pegarmos o arquétipo tradicional de Funil de Vendas, quando o lead não avança para qualificados/oportunidades, por exemplo, temos um problema na etapa inicial de sua jornada, talvez um gap no seu perfil de cliente ou mercado que quer atingir. Por outro lado, se seu negócio tem dificuldade em converter oportunidades e compra, o problema pode estar no seu preço, produto ou até mesmo no seu discurso de venda. Enfim, é nesse tipo de análise que todo o seu processo de vendas pode e deve ser trabalhado para evoluir.

#7: Seu negócio precisa ser omnichannel.

Com o mix entre digital e físico cada vez mais presente, é importante que o consumidor tenha "dificuldade" em identificar em que canal está interagindo com sua empresa. A ideia do autor é que sua empresa precisa estar presente em todos os canais de contato possíveis para que a conexão seja contínua e capaz de levar o consumidor do primeiro A de Assimilação, para o quinto de Apologia. Exemplos não faltam também, principalmente se pegarmos a tendência de serviços O2O — Online to Offline — de negócios digitais hoje.

#8: A busca eterna pelo UAU! do cliente.

O livro finaliza com um capítulo dedicado a busca incessante do empresário ao UAU! de seus clientes. Ele relembra a importância de termos atenção com a pessoalidade no atendimento, questão que pode ser afetada em um mercado muito digital e sem o contato pessoal. É indispensável ter a consciência que um cliente que expressa uma satisfação enorme pelo serviço/produto ofertado, na maioria dos casos, serão os grandes divulgadores e influenciadores de sua marca e de seus negócios à terceiros (e o melhor! Sem custo com publicidade e com ótimo direcionamento).

Enfim… esses foram alguns dos pontos relevantes que tirei do livro e que tenho tentando trazer para aplicação do escritório. Como disse no início dessa resenha, sou advogado, não um profissional do marketing, portanto, devo ter interpretado vários pontos de uma forma mais simples ou mais exagerada que aqueles que atuam todo dia com esses temas.

De qualquer forma, como tenho feito nas outras obras, busquei elencar os principais aprendizados, o que temos tentado trazer para dentro da empresa e o porquê acredito que a obra vale a pena ser comprada e lida!

Vou fazer esse projeto por mais 1 obra nesse modelo. Se achou interessante, avise-me ou então me dê dicas de como melhorar! ;)

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