Entenda o impacto da precificação dinâmica no mercado de combustíveis
Além de ser um dos pilares da organização econômica atual, o preço é o que determina a viabilidade dos empreendimentos humanos: se um projeto for caro demais, não acontecerá. Isso ocorre porque o preço é um número que representa o valor percebido das coisas, como explica Frederico Maciel, chief analytics officer da startup Aprix, especializada em otimização de preços de combustíveis.
Maciel explica que, de acordo com a visão da macroeconomia, precificar não é preciso; o próprio mercado dita os preços. “De fato, em linhas gerais, a ‘mão invisível’ é boa em determinar preços. Entretanto, se olharmos para empresas individuais, veremos que decisões erradas de precificação podem matar o negócio”, afirma.
Foi assim que, nos anos 80 e 90, companhias aéreas acabaram desenvolvendo os fundamentos de precificação que são conhecidos hoje e que envolvem as teorias de revenue management (gestão de receita) e yield management (gestão de rendimento). “Eles se deram conta de que passagens não vendidas eram bens perdidos para sempre, portanto começaram a variar os preços para otimizar a receita. O conceito é simples, mas os métodos são tão complexos quanto se deseja”, explica.
Com o sucesso desse tipo de metodologia nas últimas três décadas, aliado ao avanço tecnológico, a precificação dinâmica passou a avançar para outros setores. Exemplos não faltam, como os aplicativos de transporte, que realizam complexos cálculos para determinar a tarifa da corrida, bem como marketplaces, com seus algoritmos travando batalhas para escolher o melhor preço para os produtos.
“Os mercados que são mais digitais são mais suscetíveis, pois há maior facilidade em alterar os preços e disponibilidade de dados para embasar os cálculos”, ressalta Maciel. No entanto, setores da economia tradicional também vêm aderindo à precificação dinâmica. Diversas redes de varejo físico ao redor do mundo já utilizam Inteligência Artificial (IA) para determinar preços e promoções — inclusive postos de combustíveis.
Tecnologia de precificação para combustíveis
A startup Aprix se insere hoje principalmente no varejo de combustíveis no Brasil, um setor com pouca exploração de dados e no qual o preço é, na maioria das vezes, alterado manualmente. “Também são impactantes a legislação peculiar e, muitas vezes, a falta de transparência nos preços praticados na distribuição, o que dificulta modelizar a cadeia como um todo”, reitera Maciel.
Bernardo Queiroz, chief marketing officer (CMO) da empresa, explica que a decisão de precificação dos combustíveis de um posto consome energia e tempo da rotina dos gestores. Assim, diante de uma decisão que deveria considerar diversas variáveis, alguns revendedores ainda preferem definir preços de acordo com os concorrentes.
“Por esse motivo, a tecnologia de precificação pode ter um impacto tremendo no desempenho de um posto”, destaca Queiroz. “O setor trabalha com grandes volumes, margens apertadas e uma demanda muito reativa a preços. São características ideais para um sistema de tarifa dinâmica capaz de otimizar preços.”
Segundo estudo feito pela startup, um posto médio deixa de lucrar em torno de 96 mil reais por ano devido a decisões equivocadas de precificação. No entanto, a Aprix vem mudando esse cenário com o seu sistema de precificação dinâmica que utiliza IA, gerando aumentos de lucratividade de até 50% ao mês nos mais de 200 postos que utilizam a tecnologia em 15 estados do Brasil.
Queiroz explica que o sistema Aprix utiliza dados históricos do posto e informações de mercado para simular o que provavelmente acontecerá com a demanda se o preço for baixado, mantido ou aumentado. “Então, são enviadas sugestões diárias que maximizam ganhos, sejam eles focados em volume ou lucro bruto.”
A empresa projeta chegar à marca de 2 mil postos clientes até 2022 e acredita que o mercado passará por um acelerado processo de desenvolvimento tecnológico no ano que vem. “Os postos que não acompanharem esse avanço estarão em desvantagem perante a concorrência”, garante Queiroz.
As novas tecnologias chegaram para acabar com o mito de que a precificação dinâmica só serve para aumentar os preços e de que se trata de um truque para inflar artificialmente algum setor. “Observando o crescimento de empresas que estão precificando por meio da tecnologia, entendemos que tal percepção é equivocada. Em muitos casos de sucesso, o preço médio não aumenta, mas a receita sim. Isso quer dizer que as pessoas que são sensíveis a preço estão comprando mais barato, e aquelas que podem se dar ao luxo de pagar mais estão pagando mais caro”, ressalta Maciel. Assim, a precificação dinâmica inteligente pode ser uma ferramenta útil para tornar os mercados mais eficientes, beneficiando tanto empresas quanto consumidores.
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