Passado, presente e futuro da revenda
Conheça a evolução do mercado revendedor de combustíveis brasileiro desde a sua origem há 109 anos atrás até os dias atuais
A história da revenda brasileira teve seu início há um pouco mais de cem anos. Em 1912, a primeira multinacional de petróleo foi instalada no Brasil. Sob autorização do então presidente da república, marechal Hermes da Fonseca, a Standard Oil Company of Brazil — atual ExxonMobil — deu início ao sistema de distribuição de derivados de petróleo brasileiro. Poucos anos depois, a The Anglo Mexican Petroleum Products Company Limited — atual Shell — e a Texas Company South America (Texaco) também se juntaram a este incipiente mercado.
A comercialização destes produtos ao consumidor era realizada por meio do lombo de burros ou em carroças puxadas por animais de carga. Mais tarde, a venda passou a ocorrer em armazéns de secos e molhados, onde junto aos tambores e latas de querosene e gasolina também se vendiam tecidos, grãos, biscoitos, pães e outros produtos de utilidade doméstica. Na época, o Brasil somava cerca de 23 milhões de habitantes e reunia ao redor de 2.400 veículos. À medida que a frota nacional ia crescendo, a necessidade de instalar depósitos de gasolina ou querosene a granel intensificava. Em 1919, Antônio Duarte Moreira reagiu a este cenário e instalou o primeiro posto de combustível não somente do Brasil como da América do Sul. Objetivando tornar mais prático o abastecimento de sua frota de táxis, o empresário solicitou à Prefeitura de Santos a permissão para realizar a instalação na Avenida Ana Costa. Muito diferente do modelo que conhecemos hoje, o posto implantado por Moreira se resumia a uma bomba de gasolina na calçada da rua.
Apesar do primeiro ponto de revenda ter sido instalado por um brasileiro, a gasolina comercializada seguia sendo importada. Isso porque o primeiro poço de petróleo descoberto no Brasil foi localizado somente na década de 1930. Concomitantemente à busca por novos campos de exploração, a participação ou não do mercado internacional nesta atividade se tornou motivo de polarização entre os brasileiros. O desenrolar do debate gerado se deu somente em 1953 com a sanção da Lei nº 2.004 pelo então presidente da república, Getúlio Vargas. Além de criar a Petróleo Brasileiro S.A. (Petrobras), a nova legislação definia como monopólio estatal os processos de exploração, produção, refino e transporte. Seis anos depois, em 1959, o primeiro posto da companhia estatal era implantado na Vila Acampamento, na cidade de Brasília. Com uma estrutura mais semelhante à dos postos de combustíveis atuais, o denominado Posto Guarapari incluía em seu complexo um hotel, um restaurante e um edifício de serviços.
Alguns anos antes, na década de 1940, o varejo de combustíveis foi ganhando cada vez mais força até que foram criadas as primeiras entidades representativas do setor: a Associação dos Revendedores de Petróleo (Ardep) — atual Associação Paulista do Comércio Varejista de Combustíveis Minerais — e o Sindicato do Comércio Varejista de Combustíveis Minerais do Estado de São Paulo (Sincopetro) — atual Sindicato do Comércio Varejista de Derivados do Petróleo do Estado de São Paulo. Uma das principais pautas de ambas organizações estava relacionada com a comissão do revendedor, visto que o valor era determinado pelo governo. Além do controle de preços, a interferência do Estado contemplava as margens de comercialização e fretes.
Apesar dos esforços da categoria de revendedores, esse cenário permaneceu vigente até meados da década de 1990. A onda neoliberal vivenciada no mercado internacional da época refletiu no funcionamento do setor por meio do processo de liberalização de preços em toda a cadeia produtiva de petróleo, gás natural e biocombustíveis. Porém, foi somente com a promulgação da Lei nº 9.478/1997 que a liberalização do setor ocorreu de fato. Desde então, os reajustes nos preços dos combustíveis ficam a critério de cada agente econômico e o mercado funciona em uma dinâmica de livre concorrência.
Neste cenário, até então vigente, as decisões de preços são definidas com base em três principais estratégias de precificação: custos, concorrência ou valor. A primeira abordagem se apoia na análise de questões como Demonstração do Resultado do Exercício (DRE), balanço patrimonial e fluxo de caixa. Já a segunda estratégia se baseia na análise superficial do posicionamento da concorrência e na posterior comparação com o próprio posto. Por fim, o terceiro modelo tem como premissa o estudo do ponto ótimo entre volume e preço, bem como a análise da disposição de investimento do consumidor.
Assim como, em 1919, Antônio Duarte Moreira reconheceu a necessidade da instalação de depósitos de gasolina ou querosene a granel para agilizar o abastecimento veicular, a Aprix identificou a necessidade de tornar os ajustes de preços em postos de combustíveis mais ágeis e lucrativos. Para tanto, foi desenvolvido o Sistema de Otimização de Preços. Utilizando a tecnologia de Inteligência Artificial (IA), este software permite ao revendedor criar segmentações, analisar dados históricos e cruzá-los com dados externos, simular milhares e até milhões de cenários para fazer projeções e identificar o preço mais adequado individualmente por posto, por tipo de combustível e por dia da semana. Assim, se em 1940, o futuro da revenda era poder definir os preços de venda dos combustíveis sem a interferência do Estado, o futuro do setor varejista de hoje é possuir ferramentas eficientes para definir esses preços de acordo com a estratégia e as metas de rentabilidade do revendedor.
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