ARG design
Published in

ARG design

Как производители продают фрукты и овощи оптовикам

С мая 2022 года я разрабатываю раздел для оптовых покупателей фруктов на сайте производителя. Перед началом работы было просмотрено около 40 сайтов в этой сфере и подготовлен обзор наиболее информативных сайтов.

Рассматривались сайты отечественных производителей фруктов и овощей, чтобы понять, как происходит процесс покупки. Компании я искала в интернет-ресурсе “Производство России” и в поисковых системах.

У крупных производителей есть основной сайт, где описывается компания, продукция, преимущества, география и т.д. Зачастую создаётся впечатление, что сайты ориентированы на очень широкую аудиторию (на стейкхолдеров от покупателей до СМИ). Но на некоторых сайтах всё-таки имеются специальные разделы для оптовиков.

Производители фруктов

В качестве оптовых покупателей компания рассматривает магазины, склады, рынки и предпринимателей России.

Переход на страницу “Оптовым покупателям” осуществляется либо по неприметной кнопке в верхнем меню, либо по заметному баннеру на втором экаране главной страницы.

На странице для оптовых покупателей предусмотрена авторизация и регистрация партнёра. Также обозначены ЦА, мин. заказ, описание расширенной версии для партнеров, призыв стать партнером, преимущества с иконками.

Особенности расширенной версии для оптовиков: возможность оперативно следить за ценами, скачивать прайс-лист, формировать заказы, вести историю своих закупок.

Заказ можно осуществить на сайте.

Также интересное замечание для отрасли: номер телефона для быстрой связи не указан ни на главной, ни на странице для оптовиков (только в отдельнйо вкладке с контактами).

Расширенная версия: актуальные цены, заказы, формирование и история заказов.

Оптовые покупатели: розничные магазины, супермаркеты, рынки, производители продуктов питания.

Справа в шапке указан телефон для оптовых покупателей.

Есть раздел с ценами (прайс-лист) в зависимости от обёма и пометками оптовых объемов. Для каждого вида продукции в блоке прайс-листа указаны адреса и номера телефонов для связи. Также в конце некоторых разделов есть призыв позвонить менеджерам по продажам.

Из этого следует, что

оптовые покупатели знакомятся с прайс-листом на сайте и звонят представителю компании для заказа.

Удивительное замечание. В некоторых разделах указано:

“Для покупки оптовых партий яблок звоните по телефону, указанному на странице, или закажите обратный звонок. Доступно оформление заказа через чат.”
“Для заказа — звоните или оформляйте покупку через сайт.”

Но ни чата, ни корзины для покупки через сайт не было обнаружено.

В разных разделах встречается полезная информация для оптовиков, но она недостаточно структурирована и “разбросана” по разделам. Например, в разделе “Информация”: какая продукция производится, выборочно и общо уточняется размер опта, кто закупает. В разделе “Продукция”: описание продукции и сорта, преимущества, ЦА, география, и только в конце призыв и пояснение, как заказать.

ЦА не конкретизируется, говторится в целом об оптовых продажах.

На первом экране крупно “ОПТОВАЯ ПРОДАЖА ЯБЛОК” и кнопки/формы оставить заявку по всему лендингу. Покупателю не нужно гадать и искать, сайт активно сокращает время от посещения до оформления заказа. У сайта чёткая задача: рассказать про продукцию и получить контакт.

Коммуникация построена так:

покупатели оставляют заявку с контактами на сайте/звонят

Далее менеджер связывается с покупателем для оформленяи заказа.

Для ясности на сайте представлена схема взаимодействия при оформлении заказа:

Информация структурирована в одном лендинге: краткое описание компании, каталог, цена по запросу.

Телефон не указан в шапке, только внизу станицы.

Одностраничный сайт, только в конце страницы из контекста “Отгружаем от 100 кг.” и прайса становится понятно, что сайт для оптовиков.

Поскольку блоков информации и самой информации не так много, посетитель легко может ознакомиться с сортами и прайс-листом (ссылка на google таблицу, данные не обновлялись полгода, цены не указаны). В прайсе на гугл-доке есть уточнение по объему: мелкие оптовые продажи (от 100 до 7000 кг единовременно). География поставок не ясна.

В подвале сайта и в прайс-листе указаны контакты для связи.
Также продавец готов связаться в WhatsApp или Viber, выслать свежие фото с последней загрузки.

Покупатели звонят для уточнения деталей и заказа.

На главной странице разнообразная информация, но не указано для кого.

Интересное замечание: сайт имеет нетичную форму, смотрится это необычно, но перегружено и работает с багами, что усложняет путь пользователей.

Есть небольшая ссылка на страницу с информацией для клиентов, где перечислены оптовые клиенты (сетевые магазины, торговые фирмы, санатории и др.).

Неясно, как сделать заказ!

Оптовые покупатели: различные организации от крупных государственных предприятий до частных предпринимателей (поставщики и производители).

В шапке есть небольшая отметка “Яблоки оптом”.

Внутри сайта есть описание продукции, приглашение к сотрудничеству, минимальная партия (50 кг.), форма оплаты.

Призыва к действию и форм связи нет. Номер телефона только в контактах.

Покупатели ищут на сайте номер телефона и звонят по нему.

Производители овощей и другого

В шапке меню есть раздел “оптовикам”, внутри которого крупно указаны контакты для вопросов по оптовым закупкам.

Чётко и ясно описно, что делать для заказа.

Покупатели звонят или обращаются по электронной почте.

Интересное замечание: сайт выглядит интересно, с приятной анимацией и балансом свободного пространства и контента. Такой сайт хочется изучать.

На главной странице некрупно указано “Арбузы и дыни оптом”, из чего понятно, что сайт ориентирован на оптовиков. Аудитория не конкретизируется.

Подробно представлена продукция, указана география и способы доставки, мин. заказ.

На всех страницах можно видеть контакты для связи (не крыпно). Присутствуют плашки с данными конкретных менеджеров по продажам. Также есть форма для вопросов.

Покупатели звонят для оформления заказа или пишут на почты менеджеров, или оставляют заявку с вопросом и контактами.

Интересное замечание. Продукция показана очень подробно: как выглядит плод, растение на грядке, плод в разрезе, видео.

Интересное замечание. Есть инфорграфика про сезонность производимой продукции, что удобно для планирования заказов.

При просмотре сайта из контекста понятно, что предлагаются оптовые продажи, но заметной чёткой формулировки об этом нет.

В разделе “Условия и цены” перечислены шаги сделки, что делает её более понятной, а также имеется ссылка на прайс (ссылка на pdf не работает).

В шапке достаточно крупно указаны номер телефона и кнопка для заявки (контакты, сообщение).

Покупатели звонят для оформления заказа или заполняют форму заявки.

Оптовые покупатели: крупные розничные сети и магазины, компании, работающие в сегменте HoReCa.

На главной странице есть 3 отправные точки для оптовиков.

Отправная точка #1

В шапке есть телефон для связи.

Заказ осуществляется по звонку

Отправная точка #2

В шапке есть надписать “Доставка свежих овощей” и кнопка заказа, отпрадвяющая на сайт онлайн-магазина как для розницы (от 1500 р.), так и для оптовиков.

А уже на сайте интернет-магазина есть раздел для оптовиков, где им предлагается либо позвонить, либо заполнить форму для обратной связи.

Путь достаточно долгий именно для оптовика: он двигается с одного сайта на другой, чтобы увидеть телефон и форму для связи. Скорее всего, этот переход предназначен для розничных покупателей.

Отправная точка #3

На главной странице сайта о компании есть баннер “Доставка для оптовых покупателей”, ведущий на страницу для оптовиков на этом же сайте.

Информация структурирована, понятно описаны основные вопросы: ЦА, продукция, география, преимущества, как сделать заказ, оплата и доставка.

В этом случае путь пользователя от посещения сайта до звонка короче.

Заказ осуществляется по звонку в отдел продаже или через заполнение формы обратной связи.

Фокус на аудиториях: фирменная розничная сеть, оптовые покупатели и торговые сети. Среди оптовиков: крупные розничные сети и магазины.

В шапке и в футере есть ссылка на раздел для покупателей.

Номер телефона указан крупно в футере и на некоторых страницах, но он не заметен при первом посещении сайта, т.к. номер отстутствует в шапке и на первом экране.

На отдельной странице для оптовых покупателей указаны преимущества, условия сотрудничества (вид расчета, отгрузка), география, цены, часто задаваемые вопросы.

Заказ осуществляется по звонку в отдел продаже.

На главной странице есть слайдер, включающий надпись об оптовой поставке от производителя.

Также есть раздел “Партнёрам”, где указано, кого приглашают к сотрудничеству и что предлагают.

Аудитория: оптовые и розничные магазины, овощные базы, продуктовые рынки, сетевые магазины, производителей полуфабрикатов, консервные, мукомольные и маслозаводы.

При выборе конкретной услуги открывается отдельная страница с её описанием и формой заявки на заказ (контакты, услуга, сообщение).

Также в шапке указан номер телефона для связи, мессенджеры, а в правом нижнем углу иконка чата.

Для заказа можно отправить форму заказа, позвонить/написать в мессенджер, написать в чат.

В шапке вынесены различные каналы продаж: ссылка на сайт фирменного магазина для розничных покупателей, ритейл и HoReCa.

Также на нескольких блоках главной страницы выделены ритейл и HoReCa, а также предложение.

На странице HoReCa представлены преимущества, форма запроса, продукция, прайс, страница закрывается снова формой запроса.

Форма заявки адаптирована под запрос: описаны преимущества для партнёров, есть разделение на ритейл и HoReCa, а также указан телефон для связи.

Заказ осуществляется по звонку или отправкой запроса через форму на сайте.

Выводы

На 13 рассмотренных сайтах оптовые заказы офорляются через:

  • звонок (на 11 сайтах или у 85% сайтов),
  • форму обратной связи с контактными данными (на 6 сайтах или у 46% сайтов),
  • сайт (на 1 сайте или у 8% сайтов),
  • другое (электронная почта, чаты, мессенджеры и др.)

Очевидно, что большинство оптовых заказов овощей и фруктов оформляется по звонку 📱, а сайт осуществляет больше информационную роль.

Некоторые поставщики развивают направление онлайн-продаж 💻 → возможно, это изменит модель взаимодействия поставщика и оптовика.

А как думаете вы, будущее оптывых продаж за интернет-магазинами или традиционными звонками напрямую менеджеру? Пишите в комментариях.

--

--

Наша философия — превращать сложную информацию в простую.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store