KAIROS: Para persuadir no solo importa el qué, sino el cuándo
En lo siguiente hablaremos sobre el importante concepto del kairos. Estos apuntes surgen del libro Legal Persuasion: A Rhetorical Approach to the Science (escrito por Linda L. Berger y Kathryn M. Stanchi, 2018), donde se construye un enfoque sobre la ciencia de la persuasión en contextos judiciales.
¿Qué es Kairos?
Kairos no tiene que ver tanto con cómo narrar temporalmente una historia, sino con cómo brindar un determinado argumento (o una idea) en el momento más oportuno y cómo identificar los momentos esenciales que ilustran o ayudan a visualizar el núcleo del problema o la idea.
Hay dos componentes del sentido káirico de la oportunidad: el momento oportuno y el momento esencial
El momento oportuno
Es el momento cronológico en el que es ideal (desde el punto de vista persuasivo) construir la historia, dar tus argumentos, dar el discurso.
Por ejemplo, el abogado busca el momento oportuno para realizar la apertura de la narración de la historia de su cliente.
Responde a preguntas como: ¿a qué hora?, ¿qué día?, ¿antes o después de que se tome x decisión?, ¿cuándo presento mis alegatos?
Conseguir el momento justo para un argumento puede significar detectar las tendencias emergentes o los pequeños cambios en la ley o la sociedad que produzcan ese primer paso para que la audiencia responda en favor del argumento.
Mediante la búsqueda o construcción del momento que provee una oportunidad para narrar la historia, el abogado puede conseguir más receptiva a su audiencia.
No todos los momentos oportunos son iguales:
1. Algunas ideas y argumentos dependen de buscar el momento apropiado para expresarlos. En esos casos, solo tenemos que esperar por una buena oportunidad.
Por ejemplo, en los recientes juicios contra Monsanto (por el glifosato de sus herbicidas), los abogados se consiguieron una oportunidad de oro con el último informe de la Agencia Internacional para la Investigación del Cáncer (IARC). En ese informe, el glifosato era clasificado, por primera vez, como probablemente cancerígeno. Pese a lo controversial del informe, antes de él los distintos jurados no hubiesen tenido base suficiente para condenar a Monsanto.
2. En otros casos, no hay un momento apropiado, sino que el argumentante (el abogado) debe construirlo.
Por ejemplo, el negociador hábil sabe que, muchas veces, debe manejar su discurso para conducir a la otra parte a un momento en el que se encuentre más abierta ante ciertos planteamientos.
3. En muchos casos, la persuasión jurídica depende de un proceso mixto de relaciones públicas, acción política y litigación oportuna.
Piensa, por ejemplo, en el movimiento me-too: tomó años para que muchas mujeres pudieran contar su historia sin ser perseguidas o juzgadas por la sociedad y que, por el contrario, la opinión pública rechazara casi unánimemente los abusos de tantos hombres poderosos, famosos y carismáticos del cine y la televisión. Este es el momento oportuno para los abogados que representan a las víctimas de estos poderosos.
Defender ideas adelantadas a su tiempo puede ser moralmente correcto y ayudar a sentar precedentes, pero el abogado debe reconocer que, en esos casos, tiene todas las de perder desde un punto de vista persuasivo. Su lucha, en tal caso, es de largo plazo.
El momento esencial
Es el lugar y momento óptimo dentro de la construcción de una narración o problema para presentar ciertas ideas o expresar algún punto importante.
El abogado debe usar el momento esencial para construir una imagen que sea fundamental en la narración de la historia del cliente. Si el abogado brinda esa imagen en el momento esencial, enfatizará las ideas que quiere transmitir, creará conexiones en las mentes de las personas que componen la audiencia.
Responde a preguntas como: ¿en mi narración, qué digo primero para que se escuche creíble?, ¿cuándo expreso tales palabras para que impacten más?, ¿en qué parte de mi historia expreso esto para crear una imagen duradera en la memoria de la audiencia?
Incluso dentro de un tiempo cronológico específico, el abogado persuasivo puede decidir comenzar con un punto de la historia del cliente, en vez de otro, y así crear un efecto o un giro determinado.
Mediante la detección del momento o momentos que cristalizan la esencia de la situación, el abogado puede ayudar a su audiencia a crear conexiones persuasivas cruciales.
Un ejemplo sencillo de momento esencial citado en el libro de Berger y Stanchi (p.36) sucedió en el juicio del asesinato de un joven negro (Trayvon Martin) por parte de un policía (George Zimmerman). Cito:
El potencial de persuasión cuando un defensor se enfoca en el momento más esencial dentro de una situación retórica individual fue ilustrado en el juicio de George Zimmerman por el asesinato de Trayvon Martin en 2012 en Sanford, Florida.
En sus alegatos finales, el fiscal se centró en el momento en que “Trayvon Martin, un adolescente negro desarmado que sólo llevaba unos bocadillos” se encontró por primera vez con “el Sr. Zimmerman, que se veía a sí mismo como un policía y al Sr. Martin como un criminal vestido con capucha”.
Si Zimmerman en efecto calificó a Martin de criminal a primera vista, entonces las acciones de Zimmerman fueron el producto de sus propias suposiciones erróneas en lugar de, como lo vio el jurado, el resultado de alguna amenaza posterior planteada por Martin.
El esfuerzo del fiscal por retratar todo lo que siguió, incluyendo el tiroteo fatal, como resultado de este momento esencial, empleó kairos. Al centrarse en un perfil inicial basado en estereotipos irracionales, el fiscal intentó capturar y congelar la esencia de la historia de Zimmerman-Martin.
(Alvarez 2013).
Resumen:
- No basta con organizar y ajustar cronológicamente los hechos para lograr la persuasión de la audiencia.
- Como abogado, debes tener en cuenta el momento oportuno para argumentar o presentar las ideas.
- Ese momento oportuno puede depender de ti mismo (que estés en capacidad de construir ese momento) o de cambios en un nivel micro (aparición de evidencia, un resultado esperado, etc.) o en un nivel macro (opinión pública, una nueva ley, jurisprudencia, política, etc.).
- Además, al argumentar o narrar un caso debes tener en cuenta el momento esencial para brindar imágenes o ideas que se conviertan en puntos de quiebre memorables que cristalicen la esencia de la situación (desde tu perspectiva y a favor de tus argumentos).
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