¡Hay luz al final del túnel! — Ariel Pfeffer
Página del blog de Ariel Pfeffer
Escrito por Ariel Pfeffer
La reunión anual de accionistas arrancó mal. La mayoría estaba de mal humor. No solo no iba a haber ganancias este año sino que además las ventas habían disminuido y los gastos operativos habían notoriamente aumentado. De bonos ni hablar! Se venían malas noticias y no había un ejecutivo dentro de la empresa que no estuviera expectante de su propio futuro.
Ante un panorama de esos todos tenían la creencia que las ganancias son apenas la diferencia entre ventas y gastos. De esa forma hay solo dos variables para maniobrar o mejorar para poder influenciar las ganancias: incrementar las ventas o disminuir los gastos. Pero si nos alejamos de esta visión simplista podríamos separar a la variable de ventas en cinco componentes diferentes que podrían ser adaptados individualmente para potenciar las ganancias.
Las 5 formas en que encontramos que hicieron crecer nuestro negocio
Los cinco formas para efectivamente hacer crecer un negocio son conseguir más gente interesada en nuestro producto o servicio, convertir esos interesados en clientes, conseguir que los clientes hagan más compras a valores más altos, hacer que compren con más frecuencia y conseguir que las ventas tengan mayores márgenes de ganancia. Si pudiéramos incrementar cada uno de esos factores en apenas 10%, le estaríamos dando a nuestro balance una inyección de buenas noticias.
Para lograr esto podemos usar estas cinco estrategias para obtener más ganancias. La mayoría utiliza recursos que probablemente ya tenemos o son una vuelta de tuerca a estrategias que ya están siendo utilizadas.
- Los más vendidos:
Identifiquemos el producto o servicio más vendido de toda la empresa y aumentemos su precio en 10%. Y si no sabes cuál es tu producto más vendido está en la hora de que lo sepas. Un aumento de 10% es lo suficientemente grande para que tenga impacto en nuestro balance y lo suficientemente chico para que la mayoría de los clientes ni lo noten.
- Los guiones de ventas:
La mayoría de las empresas venden en función de la buena iniciativa y capacidad de sus vendedores, pero es difícil encontrar empresas que tengan un discurso de ventas alineado y consistente en todos sus niveles, desde la presidencia hasta el cadete. Y porque tener buenos guiones de venta incorporados en toda la empresa es importante?
Porque ayuda a potenciar el valor promedio por venta al tener todos los vendedores una mayor y mejor argumentación. Pero además alinea a toda la empresa atrás de un objetivo común, crea un marco de referencia para todos, y crea una afinidad y compenetración mayor entre todos los funcionarios que repercutirá luego en mayores ventas aun.
- Programas de lealtad:
Los programas de fidelidad para incrementar el número promedio de transacciones podemos crear un programa de fidelidad. Sin embargo tener una estrategia de fidelidad no significa un éxito automático. Para obtener el máximo redito de un programa de estos el mismo tiene que estar direccionado a nuestros mejores clientes, los que nos compran más y los más fieles que no cuestionan nuestros precios.
El primer paso entonces es segmentar estos clientes. Un programa efectivo de fidelidad no es apenas una herramienta para dar descuentos o regalos, sino que es algo que nos tiene que conducir a ganancias incrementales y mensurables.
- La garantía incondicional de devolución de dinero
A este tema le dedique hace poco una columna entera. Por su importancia puede ser considerada el arma secreta para mejorar las tasas de conversión, porque el cliente no tiene “nada a perder”. Más aún si la competencia no lo hace. Las garantías incondicionales de devolución del dinero son también especialmente buenas para establecer relaciones de largo plazo con los clientes. Estos a su vez potencian el boca a boca y se crea así un círculo virtuoso.
- Anuncios que siempre evolucionan
Genere clientes potenciales para su negocio a través de acciones de marketing. La publicidad es siempre una opción relativamente cara para aumentar sus ganancias. El secreto es comenzar a hacerlo de manera que podamos medir exactamente sus resultados. La clave es saber con precisión a qué público estamos intentando llegar y analizar la mejor forma de hacerlo. Una vez que tenemos bien definida nuestra base, una oferta atractiva o una buena creación publicitaria pueden convertir lo mismo en (felices) clientes primerizos de su producto o servicio.
En definitiva estamos buscando aumentos incrementales en la última línea de nuestro balance. Pequeños cambios pueden llegar a lograr grandes diferencias. Y fue gracias a esta argumentación de parte del Director de Marketing de la empresa que se logró que la reunión de Directorio terminara con un clima de aliviado optimismo para todos. Accionistas y ejecutivos salieron de la misma con una motivación galopante. Había luz al final del túnel! Una estrategia trazada que valía la pena implementarla en forma inmediata.
Y en tu empresa que es lo que está pasando? Sera que no sería necesario también darle al balance un huracán de buenas noticas?
El pesimista se queja del viento, el optimista espera que cambie y el realista ajusta las velas!
ariel@pfeffer.com
