Estrella del Norte: Product-Market Fit ✨
Mi nombre es Max. Soy el cofundador de Stories , un software que reúne todo lo que sucede con respecto a un usuario en una línea de tiempo.
Fundadores, por favor háganse un favor: vuelvan a leer este artículo una y otra vez hasta que alcance el Product-Market-Fit (sugeriría una vez por semana).
Buscar un encaje en el mercado de productos es intelectual y emocionalmente difícil. Harás muchos tipos de cosas no convencionales. Las cosas pueden volverse nebulosas. Incluso si trabajas como un loco y ejecutas como un semi-dios, no olvides tomar el tiempo apropiado para tomar un descanso y pensar hacia dónde te diriges.
Parte 1: ¿Por qué el Product/Market Fit debería ser tu única obsesión?
Porque si no alcanzas el Product-Market-Fit (PMF), tu empresa morirá.
Lo aprendí de la manera difícil. Hace un año, cerré mi primera empresa. Entre muchas cosas que acertamos, nos equivocamos con lo que más importaba: el PMF.
Recuerdo haberlo expresado de esta manera: “Es como si estuviéramos en un bote, remando. Cada vez que remamos, avanzamos. Cada vez que agregamos un remador, nos movíamos más rápido. Pero todo ese tiempo, estábamos remando río arriba”, y estábamos pensando “si pudiéramos poner el bote en dirección río abajo”, pero finalmente, nos quedamos sin efectivo antes de tener éxito.
Nuestro viaje de tres años y medio está bien resumido en las siguientes líneas de Paul Graham:
Aquí hay una forma común en que las startups mueren. Hacen algo moderadamente atractivo y tienen un crecimiento inicial decente. Levantan su primera ronda con bastante facilidad, porque los fundadores parecen inteligentes y la idea parece plausibles. Pero debido a que el producto es solo moderadamente atractivo, el crecimiento está bien pero no es excepcional. Los fundadores se convencen de que contratar a un grupo de personas es la forma de impulsar el crecimiento. Sus inversores están de acuerdo. Pero (porque el producto es moderadamente atractivo) el crecimiento nunca llega. Ahora se están quedando rápidamente sin efectivo. Esperan que una mayor inversión los salve. Pero debido a que tienen altos gastos y un crecimiento lento, ahora no son atractivos para los inversores. No pueden recaudar más, y la compañía muere.
o por el tweet de Dalton Caldwell a continuación:
Ahora, obviamente está claro para mí que no hay necesidad de poner dinero, tiempo y energía en cualquier otra cosa, excepto alcanzar el PMF. Nada más importa.
Andreessen argumenta que la vida de cualquier startup se puede dividir en dos partes: antes del Product-Market Fit (BPMF) y después del Product-Market Fit (APMF):
Antes del PMF (BPMF), concéntrate obsesivamente en llegar al el. Haz lo que sea necesario para llegar al PMF. Incluyendo cambiar a las personas, reescribir tu producto, moverte a un mercado diferente, decirle a los clientes que no cuando no lo deseas, decirles a los clientes que sí cuando no lo deseas, reunir esa cuarta ronda de capital de riesgo altamente dilutivo, lo que sea necesario . Cuando te centras hacia ello, puedes ignorar casi todo lo demás.
Andy Rachleff dice lo mismo de manera diferente:
Si te diriges a un mercado que realmente quiere tu producto — si los perros están comiendo la comida para perros-, entonces puedes arruinar casi todo en la empresa y tendrás éxito. Por el contrario, si eres realmente bueno en la ejecución pero los perros no quieren comer la comida para perros, no tienes ninguna posibilidad de ganar.
Parte 2 — La búsqueda del Product-Market Fit
He descubierto que el PMF es muy complicado. Como concepto es una cuestión binaria: lo tienes o no. Muy claro. Sin embargo, el proceso para llegar a PMF está lejos de ser tan simple. Es más un arte que una ciencia.
Tener suerte
Para alcanzar el PMF, necesitarás tener suerte. Muchos nunca tienen éxito.
En otras palabras, los fundadores que tienen suerte, en realidad son fundadores que se mueven lo más rápido posible para tener suficiente superficie como para tener mucha suerte.
Una buena razón para pivotar es que obtienes otra tirada de dados. Es mucho más fácil tener suerte cuando tiene media docena de tiros para lograr un ojetivo que uno solo, ¿verdad? Entonces, si solo estamos adivinando las estadísticas de cómo obtengo PMF, tomando varias tomas de alta calidad, diría que estás creando suerte para ti mismo y las probabilidades de que realmente golpees algo que funciona son mucho más altas que alguien que solo toma una oportunidad.
¿Cómo crear suerte? Habla con los clientes para comprender sus necesidades, cambia la idea lo más rápido que pueda y codea día y noche, tan rápido como puedas.
Todo se vuelve mucho más fácil si te mueves lo más rápido posible.
Aprender
Todo lo que haces, todo lo que pides, debe servir a una sola cosa: aprender.
El primer objetivo aquí no es vender tu producto, es aprender.
Necesitas optimizar todo para aprender. Por ejemplo, no priorices creando una lista de “beneficios vs. costos”. En cambio, pregúntate “¿cuál es nuestra mayor incógnita que reescribiría nuestras prioridades?”.
Necesitas contradecir tu visión y tener un interés genuino en buscar la verdad.
Cuando ocurre una sorpresa (ya sea una sorpresa al alza o una sorpresa a la baja), ese es el mercado que te habla tratando de decirte algo que aún no sabes. Y entonces, necesitas escuchar
¿Cuál es el proceso?
“El descubrimiento supera a la planificación, así que planifica para descubrir”, Bill Barnett.
El éxito casi nunca se planifica. Ninguna compañía es construida sobre todos los aspectos de su pitch o plan de negocios original. Pero eso no significa que el éxito sea aleatorio. Se encuentra a través del proceso de descubrimiento.
El PMF surge de experimentos realizados por los emprendedores. A través de una serie de iteraciones de “construir-medir-aprender”, PMF se descubre y desarrolla durante un proceso en lugar de un solo momento Eureka.
Descubrí que el mejor proceso es descrito por David Rusenko :
Ten una mente abierta, desarrollar supuestos, prueba hipótesis repetidamente, lanza una y otra vez, falla rápido y barato.
¿Cómo hablar con los clientes?
Entrevistar a los clientes es probablemente la tarea más importante que se debes realizar a diario mientras buscas el Product-Market Fit.
Las entrevistas con los clientes seguramente merecerían un artículo completo. Pero según el libro The Mom Test, los tres errores comunes son:
- Hablar sobre la vida del cliente en lugar de sobre tu idea;
- Hablar sobre hipótesis, en lugar de sobre hechos específico;
- Hablar, en lugar de escuchar.
Y las cinco grandes preguntas para hacer son:
- ¿Cuál es la parte más difícil de (hacer esto)?
- Hábleme de la última vez que encontró este problema.
- ¿Por qué fue tan difícil?
- ¿Qué ha hecho(o no) para tratar de resolver este problema?
- ¿Qué no te gusta de las soluciones que has probado?
¿Cómo sabes cuando llegas a PMF?
Sabrás cuando hayas logrado PMF cuando los clientes comiencen a abrirse camino hacia su puerta.
El PMF realmente significa encontrar un grupo de clientes que están desesperados por tu producto. Si no están desesperados, significa que es probable que haya una buena alternativa.
Andreessen argumenta que “El producto no necesita ser excelente; Simplemente tiene que funcionar. Y al mercado no le importa lo bueno que sea el equipo, siempre y cuando el equipo sea capaz de producir ese producto viable. Si casi todos en el negocio se centran en tratar de satisfacer la demanda del producto en lugar de “quedarse sentados” tratando de soñar nuevas características para crear demanda, es casi seguro que hay PMF, pero lo contrario no es el caso.”
No has alcanzado el PMF mientras el crecimiento no sea tu mayor problema. Cuando no lo tienes, todo se siente difícil. Cuando lo tienes, todo es fácil y la mayoría de los movimientos que haces funcionan.
Algunas métricas pueden ayudarte a saber si lo has logrado:
- Uso recurrente (día 1, 3, 7, 30 de retención).
- Net Promoter Score (debe ser> 50).
- Tasa de renovación de clientes pagos (basadas en cohortes).
- Pregunta a los usuarios “ ¿cómo se sentirían si ya no pudieran usar el producto? “Y mida el porcentaje que responde “muy decepcionado” (debe ser> 40%). Rahul Vohra de Superhuman da más detalles aquí .
¿Qué sucede si no alcanzas el Product-Market Fit?
La mayoría de la gente nunca encuentra PMF. Si no tienes PMF y le has dado lo mejor de ti a la idea, entonces puede ser más fácil llegar a PMF cambiando las ideas, en lugar de continuar arrojando valioso tiempo y dinero.
Aquí están unos consejos para cuando estás buscando una idea para pivotar:
- Intenta encontrar algo por lo que los fundadores estén más entusiasmados y hazlos sentir más optimistas para trabajar en ello.
- Ser más ambicioso es a menudo contra-intuitivamente más fácil.
- Una evaluación honesta de las fortalezas y debilidades de los fundadores e intenta encontrar algo con un mejor Founder-Market Fit.
- Lo mejor es encontrar algo fácil de comenzar y validar con feedback del mercado.
Conclusión
Solo una cosa realmente importa: alcanzar el Product-Market Fit. Entonces, cada vez que hagas algo, pregúntate: ¿ayuda esto a alcanzar el PMF?
No tiene ningún valor gastar tiempo y esfuerzo en algo que los clientes no quieren comprar.
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Esta es una traducción al español del artículo original “North star: Product-Market fit ✨” de Maxime MANSEAU.
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