設定品牌定位
先設定自家品牌定位，是要平價的大眾市場、還是印刷與面料品質兼顧的中價位、或是有名氣授權圖案呢？
第二步來找目標市場裡面的主要競爭對手，是各種聯名印刷上衣的uniqlo？還是阿信主理的stay real？又或是當肯、馬來貘這種知名度的授權商品呢？
以上設定完，那接下來才會是商品企劃跟定價，自己的商品在目標市場裡有怎樣的競爭力？哪些地方比競爭品牌出色呢？
做商品最終的目的都是要獲利，沒有成交的商品都只是庫存數字而已，就算帳面庫存還有上千萬，賣不掉就沒有現金流，而經營企業是一定會有固定開支，至少薪資、辦公室租金、水電網路支出等等，沒有收入的公司，除非你家資本雄厚，不然都是會倒閉的。
「末售價」和「定價」的差異
如何合理的定價，先從我們日常生活中最熟悉的「末售價」開始講起。
所謂「末售價」，也就是最終消費者買進的價錢，與商品定價通常會有差距，例如飯店房間定價10,000元/晚，但房價在2,500–4,000元浮動，只有春節過年期間會以定價銷售，我相信你對這樣的促銷不陌生：「三折住房」、「現省6,000」。依產業不同，有些習慣多好幾倍定價，固定做打折促銷；有些全年不打折，就按標價銷售。
題外話，單價相對高的商品，促銷時就要寫「現折8,000」，單價較低的商品，就改寫「三折出清」，消費者的感受不一樣，這有機會以後再聊一篇。
供應鏈利潤結構
了解末售價之後，接下來是供應鏈，從生產直到終端消費者手中，中間可能會轉過幾手。
商品從最源頭的生產端，沿路到最後被消費者買單，中間可能過了好幾手，生產者、大盤、中盤、零售點、消費者，在中盤以前的這段，很有可能公司只做B2B生意，散客生意是不做的，例如五分埔，不少商家是不做一兩件這種小散客的生意，只做一次整袋整袋衣服批發的生意。
有錢賺為什麼不做？可能他人力不夠，忙著處理批發客戶，沒空處理小散戶；可能一件利潤薄，不想花時間處理散客；也可能他就跟自家下游批發商約定好，不賣散客，絕不搶客戶的客人。
對於B2B, B2C還沒有什麼概念的朋友，歡迎看之前寫的另外一篇，連結在下方。
B2B跟B2C的利潤大概是多少呢？這邊可以提個大概，真的只是大概，每個產業都有些差異，還有不同交易條件都會有影響。以一般消費品，假設末售價100元，零售商的進價成本約40–60元，批發商跟上游的進貨成本約25–30元。
也就是說，假設品牌端賣給代理商，代理商再賣給零售商，零售商最後再賣給消費者，這最簡單的供應鏈，就已經過了兩手，除了每一次轉手，公司應有的利潤，別忘了還有稅，中華民國政府是5%，進出口關稅又依品項跟國家不同，以前出口到美國加州，進口關稅就是血淋淋的25%，也就是說在美國當地銷售，末售價已經要把這政府關稅25%加上去。
這也是為什麼很多進口品牌，末售價就比國外貴的原因，錢已經被政府徵收，企業也不是出來做慈善的，當然就會把成本轉嫁到消費者身上了。
頭昏腦脹了嗎？那就直接來一個excel表格試算吧。
狀況一
先不管稅率，如果希望零售商按自家希望的100元作為末售價的話，這三層轉手各自的利潤大概如下，這個轉換非常概略，可以提供一個概念。
品牌商以25元賣給代理商，代理商有16.7%的利潤空間
代理商再以30元賣給經銷商，經銷商額外再有40％的利潤空間，以此類推到零售商。
要以末售價的25%賣給代理商，老實說不容易，除非是生產規模非常大，成本可以壓到極低，或者代理商可以吃的量非常多，製造/品牌商願意接受每單位較低的利潤空間。
而代理商通常也需要為品牌商經營當地市場，包含行銷、業務推廣等等，所以16.7％其實也不太實際。
狀況二
再來看以一個小品牌的角度，40%批發給代理商經營，而每一次轉手銷售，都再加上廠商相對合理的利潤。
這樣到最後，市場上最終的末售價會來到117.5元，足足比定價的100元多了17.5%，對比代理商進貨的40元，也已經是2.9倍的差距。
但不要忘了，這裡的討論還不包含最基本的營業稅、進出口關稅，更不用說經營品牌會發生的行銷開支，請部落客寫文要錢、質感好的影片廣告要錢、最簡單的商品照也要錢⋯⋯做生意是不是真的不容易！！！
最後的最後，最簡單的一個概念，不管從某巴巴源頭廠家批貨，又或者在地大盤批發商進貨，最基本就是50%，就算供貨商隨便你賣，50%是一個平均安全的利潤水位，如果能賣到超過50%的利潤，當然是最好的結果。
歡迎留言你的想法，也歡迎幫我拍手喔！
我們下次聊！
