Astella Field Trip — Day 1 (18.02.2019)
Após muita resiliência e esforço liderados pela Laura Constantini e Daniel Chalfon materializamos nosso primeiro trip para San Francisco. Além da proposta de sentir um pouco da atmosfera americana da indústria de Venture Capital, queremos de forma prática mostrar como essa jornada é desafiadora e longa mas principalmente recompensadora.
Somos 22 mentes ávidas que buscamos não somente novas experiências, conhecimento e networking mas principalmente trocar boas práticas e derrubar barreiras mentais. Já no quem é quem notamos a complementariedade dos perfis — empreendedores, investidores, gestores e estudantes, juntos no desafio de sairmos melhores ao final de 5 dias. Muito além de uma imersão no Vale do Silício o que queremos é uma imersão no mundo Astella, como pensamos, como analisamos, como ajudamos e por fim como escolhemos e somos escolhidos.
Marcelo Lombardo, co-founder e CEO da OMIE, uma das mais bem sucedidas empresas de SAAS (Software as a Service) no Brasil nos contou um pouco dos seus desafios, estratégias e conquistas, uma ótima introdução para a nossa primeira imersão — Sales Machine. E ninguém melhor que Jacco Van Der Kooij founder da Winning By Design para liderar essa sessão.
Conheci Jacco há 2 anos em seu escritório em Menlo Park, uma pessoa inspiradora, confiável e agradável, características presentes nos bens sucedidos profissionais de vendas. Mas o que me marcou foi a sua metodologia de analisar Sales como uma ciência. Além da inteligência emocional, como agregar a inteligência analítica ao processo, trazendo eficiência, previsibilidade e cadência para o principal motor de crescimento das empresas.
Após essa conversa li seus livros, acompanhei alguns dos seus eventos e vi os vídeos que estão disponíveis na academia Winning By Design e é impressionante como sempre tenho algo a aprender. Hoje Jacco nos deu mais que uma aula, mas sim uma aplicação de como focar toda sua experiência e conhecimento para um “user case” prático. Aqui deixamos nossa primeira provocação : crescimento é sim muito importante mas o que mais importa é o crescimento com eficiência — Promover o engajamento do cliente a um produto vencedor é uma das chaves que garantirá o sucesso.
Após recarregar as energias abordamos o tema da internacionalização que é desejado por 100% das startups mas poucas tem a clareza dos desafios que precisam sobrepor. Talia Baruch, nossa segunda speaker, nos trouxe o conceito de product geo-fit . Fica claro que uma expansão internacional não se baseia somente na tradução da interface do usuário mas sim na adaptação do produto para as necessidades dos clientes locais, exigências dos reguladores e estratégias dos competidores.
Talia expôs três características essenciais para uma expansão internacional — produto adaptado ao novo mercado, visão dos founders e estrutura organizacional madura (máquina de vendas, amor, talentos e comportamento). Qualquer iniciativa sem analisar esses três pontos trarão um resultado abaixo do esperado e vai muito de encontro a um dos principais mantras da Astella — Foco no go-to-market e produto. Edson Rigonatti explorou muito bem esse tema no seu artigo “Rumo à conquista do universo”.
O dia fechou com Todd Eby, uma das maiores referências quando falamos de customer success (CS). Muitos tratam o desafio do CS como o desafio de diminuir o churn ou o desafio do pós-vendas. Essa sem dúvida é a visão limitada dos empreendedores despreparados, CS vai muito além desse limite, começa no primeiro ponto de contato do seu prospect, passando pela experiência do produto e se estendendo até a recorrência/renovação.
A jornada do cliente é longa e por vezes ficamos tentados a construir atalhos, ao invés disso, Todd encoraja a encontrar os 10 momentos críticos do cliente ao longo da jornada e desenvolver esses momentos para que eles sejam os pontos de engajamento com o produto. E esse foi a grande discussão ao longo da jornada da OMIE, Lombardo coletou boas hipóteses dos momentos críticos do seu cliente e todos concluímos o quanto é complexo essa descoberta.
O primeiro dia em San Francisco não poderia ter sido melhor, ao final de uma jornada de 8 horas, provavelmente precisaremos de mais 8 para assimilar tudo o que compartilhamos e recebemos ao longo das 3 sessões. Jacco, Talia e Todd, obrigado pela disponibilidade e insights.
Deixo também um agradecimento especial a Marcelo Lombardo que abriu seu kimono expondo seus desafios e tornou nossa experiência prática e produtiva.
Abaixo links para aprofundar os conceitos do nosso Day 1 :
