Capítulo 18 — Wall Breakers

Tem gente que sabe fazer acontecer. Tem gente que rala, tá sempre a milhão, mas parece que as coisas nunca saem do lugar.

Quem bota pra fazer sabe que a performance da sua empresa é ditada pelas limitações, sejam elas de talentos, conhecimento, capital ou relacionamentos. Qualquer sistema operacional, não importa o quão eficiente, tem ao menos um gargalo que limita a sua produtividade — o famoso elo mais fraco. Esse elo mais fraco é o que impede qualquer empreendedor de alcançar seus objetivos.

Na sua forma mais simples, qualquer sistema ou empresa pode ser medida e controlada pela variação de três elementos: capacidade, produção e estoque. O estoque é todo o dinheiro investido em elementos que serão transformados. A produção é todo o dinheiro gasto na transformação do estoque em capacidade. E capacidade é a taxa de produtividade desse sistema.

Não estou vendendo o quanto gostaria de vender? O gargalo é a falta de leads a serem transformados (estoque) ou no processo de venda que transforma leads em clientes (produção)? O processo de vendas é o gargalo por que não tenho vendedores suficientes (estoque) ou por que o produto não tem as funcionalidades necessárias (produção)? O produto é o gargalo por que não sei as funcionalidades que o cliente busca (estoque) ou meu time não desenvolveu o que era esperado (produção)? O cliente não paga por que não sabe usar o produto (estoque) ou por que o time de atendimento não entrega (produção)?

A diferença entre um fazedor e um ralador, é que o primeiro sabe que só existe um — não dois, não vários — gargalo a ser enfrentado por vez. E acima de tudo sabe identificar qual é realmente o gargalo:

• O que deve ser mudado?
• O que vai acontecer quando for mudado?
• Como faço para mudar?

A reação instintiva de qualquer empreendedor é que o gargalo é sempre o dinheiro. Embora capital em algumas circunstâncias seja o fator limitante, na maioria das vezes ele serve como paliativo por não sabermos uma ou mais das perguntas acima.

Alguns fazedores sabem por experiência identificar o gargalo certo. Outros usam Flow Charts, Swim Lane Diagrams, Storyboarding, Failure Modes and Effects Analysis, 5 Whys Technique ou Root Cause Analysis. Muitos ainda recorrem a mentores ou outros empreendedores.

E você, vai fazer ou vai ralar até explodir?