Capítulo 19 — O Lobo

Uma das maiores e mais prejudiciais lendas urbanas no mundo do empreendedorismo é a ideia de que só pessoas como o Lobo de Wall Street — charmoso, articulado, descolado — possam ser bons vendedores.

Em vendas, além do estilo ou qualquer técnica possuída, conta realmente muito mais o entendimento de como funcionam os princípios psicológicos do comportamento humano.

Robert Cialdini, um tímido professor de psicologia e marketing, da Universidade Estadual do Arizona, resolveu passar anos de sua vida trabalhando em organizações de vendas — da Tupperware aos Hare Krishnas — afim de entender o por que dele não conseguir dizer “não” aos vendedores das antigas enciclopédias Barsa ou mesmo para escoteiros com seus brownies, por exemplo.

Em seu trabalho, Cialdini elaborou uma teoria sobre o comportamento humano, e como ele é baseado em padrões repetidos de ações, que podem envolver sequências comportamentais complexas, como por exemplo o galanteio os rituais de acasalamento.

No tocante às vendas, ele percebeu haver em cada um dos esforços comerciais pesquisados, um fator fundamental de influência no comportamento humano, provocado pelo emprego de um ou mais princípios psicológicos, afim de empoderar as vendas .

Estes princípios ou gatilhos usados em todos processo de vendas, da aproximação (geração do lead e 1o. contato) à conclusão efetiva da venda são: consistência / compromisso, reciprocidade, aprovação social, autoridade, simpatia e escassez.

• Consistência/Compromisso: nós humanos, temos um desejo obsessivo de sermos e parecer sermos consistentes com nossas atitudes, com coisas por nós ditas ou escritas do passado. uma vez manifestada nossa opinião e posição ao mundo, temos muita dificuldade de voltarmos atrás, para preservarmos a nossa própria imagem;
• Reciprocidade: nossa mente é programada para retribuir de maneira no mínimo correspondente o que recebemos de outros, mesmo que somente um favor ou gentileza. É como se tivéssemos a obrigação implícita de dar, receber e portanto de reciprocar;
• Aprovação social: temos a tendência natural de fazer o que vemos outras pessoas ao nosso redor fazendo, desta forma nos sentimos mais seguros e parte do grupo;
• Autoridade: pessoas normalmente seguem pessoas quando devem executar tarefas, e quanto mais esta tarefa for questionável, mais elas buscarão por um personagem de autoridade ou autoritário;
• Simpatia: não só muitas vezes buscamos pessoas parecidas conosco, mas também somos mais facilmente persuadidos por elas, na mesma medida do quando mais as apreciamos;
• Escassez: a observação universal de que para praticamente qualquer pessoa a percepção, ou simples sensação de escassez, gere demanda.

E ai, uivar ou miar?