Capítulo 24 — É um Pássaro? É um Avião?

De um lado, consumidores ávidos por um produto apaixonante ou por uma experiência ultra conveniente. Do outro, empreendedores desconcertados pela maldição da ignorância ou da sabedoria.

Quase todas as decisões que tomamos como consumidores envolvem uma escolha entre: fidelidade e conveniência; entre produtos que adoramos ou aqueles que precisamos; entre aquilo que satisfaz a nossa autoestima ou atende a nossa natureza do mínimo esforço.

Esse alvo móvel, que é a cabeça de um consumidor, vem carregado de referências e experiências compartimentalizadas e categorizadas. E nada de novo penetra essa caixa-preta se não vier relacionado a algo já ali existente.

Billy The Kid era craque em determinar em qual categoria suas vítimas o classificavam mentalmente: um matador. Ele não sofria do mal de achar não haver empresas iguais à dele; ou que ele estivesse fazendo algo nunca feito por alguém; ou que os competidores não faziam exatamente igual. Ele simplesmente matava.

Quando nos posicionamos de acordo com as categorias mentais dos nossos clientes, estamos acionando o atalho mental que faz com que a pessoa saiba do que estamos falando.

A partir dai, podemos mostrar o que fazemos de diferente, comparado ao que já estava dentro da caixa-preta. Com o alvo exposto, basta apenas sacar e atirar.

Tem aventureiro que acha fácil ser rápido no gatilho, mesmo nunca tendo tirado uma arma de um coldre. Só mesmo a sorte para salvá-lo. Ao mesmo tempo há pistoleiros experientes que esquecem que o tiro certo só acontece na hora certa, no momento certo, no contexto certo e com a semântica certa.

Não é o que você acha que o seu produto faz. Não é o que você acha que o seu competidor faz. É o que esta dentro da caixa-preta.

Então, o que é você?