Capítulo 29 — Aiou Silver?

O domínio do canal de distribuição é um dos componentes mais importantes para a construção de uma empresa de sucesso. Sem o controle dos canais de marketing e vendas, não somos nada, não importa o quão incrível seja o nosso produto.

Esse controle surge quando existe causa e efeito entre: as ações tomadas para buscar potenciais clientes que possam precisar do nosso produto e para interagir com esse público, até chegar o momento da compra, para fechar a venda.

Seja através de esforços internos (equipe de marketing e vendas) ou externos (distribuidores, afiliados, representantes, franqueados, etc.), é imprescindível buscar uma maneira replicável e escalável de dialogar com potenciais interessados e convertê-los em clientes.

A diferença entre ser protagonista do processo de venda, ou ser um agente passivo — que não controla, não domina e não tem propriedade — é a estratégia de go-to-market (GTM) da nossa empresa.

O GTM existe quando encontramos canais de marketing e vendas que se encaixam com o ciclo de compra dos potenciais clientes e quando o custo de investir nesses canais é compatível com o quanto esses potenciais clientes querem pagar pelo nosso produto. É essa equação que define o quanto de capital é preciso para escalarmos e qual a nossa margem de lucro na escala.

No mundo das startups aonde empreendedores usam a tecnologia para desenvolver novos produtos que podem destronar grandes empresas com produtos defasados, a única coisa que importa é saber se a startup vai conseguir construir um canal de distribuição escalável antes da incumbente desenvolver ou comprar a tecnologia.

Uma empresa que controla seu GTM sabe a distância que terá que percorrer na jornada; entende quantos cavalos serão necessários para percorrer essa distância e está preparada para alimentar e cuidar desses cavalos ao longo do percurso. Pode ser que ela nunca chegue ao destino, ou que demore mais do que o planejado, mas as chances de sucesso são infinitamente maiores do que uma empresa que não controla seu GTM, e por isso não sabe qual é o seu destino e está sempre pegando carona ao acaso.

Seja uma empresa que vende para consumidores (B2C) ou para empresas (B2B), para desenvolver um GTM é imprescindível entender o Ciclo de Compra e seus Gatilhos, a Unidade de Valor para Escala, bem como um entendimento profundo das alternativas e custos dos diversos Canais de Marketing e Vendas.

Ou você é, ou você não é!