Capítulo 31 — Aqui quem manda sou eu

Em um ambiente marcado pela desordem generalizada, por crimes horrendos, vícios desmoralizantes e violência indiscriminada; apenas personalidades marcantes, firmes e intensas eram capazes de dominar uma comunidade no velho oeste. O segredo dos xerifes que controlavam sua cidade na palma das mãos era saber definir regras que todos entenderiam, exercer a autoridade necessária para fazer as coisas acontecerem e medir a performance dos seus esforços. Eles sabiam definir o que era uma tarefa concluída e explicar como fazê-la. Eles eram mestres em “get shit done”.

Assim como no velho oeste, startups são comunidades em formação, que por natureza parecem ser lugares sem lei. Cabe ao xerife do mundo digital colocar ordem na casa assim que possível, e medir a efetividade dos seus esforços pela razão entre faturamento e número de talentos em sua equipe, conhecida como receita por empregado. Como todo empreendedor acredita que vai criar uma empresa maior que o Google e o Facebook, pode-se partir do princípio que esse xerife vai buscar uma produtividade média de US$1 milhão de faturamento por empregado por ano.

Para atingir esse objetivo (ou outro mais apropriado para o tipo de empresa e de mercado) temos que estabelecer as regras e ensinar aos talentos como atingir a produtividade máxima nos três elementos que movimentam a cidade: o saloon com o hotel no segundo andar (equipe de produto), o banco (equipe de marketing e vendas) e a paróquia (equipe de customer success).

A primeira tarefa do xerife é colocar ordem no saloon: eliminar o desperdício ao redor da construção do produto. É preciso desenvolver algo com um mínimo de qualidade que resulte no máximo de uso possível pelos clientes (e que de preferência paguem por isso!). Mas como saber quando o produto está bom o suficiente para ser levado a mercado? Eu não consigo vender por que o produto ainda não está bom o suficiente ou por que escolhi o segmento de mercado errado?

Embora a resposta para essas perguntas sejam diferentes para cada situação, alguns arquétipos emergem nessa batalha. O primeiro é que costumamos superestimar o quão bom um produto tem que ser para ser levado a mercado. A verdade é que é incrível o quão simples eram as primeiras versões dos produtos de sucesso (ex. Google, Facebook, Microsoft, Salesforce, etc.) O segundo é que normalmente subestimamos o quão difícil é atingir a massa crítica para garantir que estamos no caminho certo. Por isso continuamos investindo em algo, quando o correto seria abandonar a batalha e começar a próxima.

O segundo desafio do xerife é acabar com a ineficiência dos investimentos no processo de marketing & vendas: geralmente tentamos vender antes de aprender o ciclo de compra do cliente. Mas como decidir quando contratar talentos para a equipe de marketing & vendas? Como escolher qual os melhores canais de marketing e formato de vendas?

Invariavelmente, a eficiência dos esforços de marketing & vendas é imediato. Se investimos $500 recursos (salário, comissão, campanhas, etc) nesse mês ou trimestre temos que gerar mais de $500 em receitas incrementais no próximo período. Qualquer coisa menos que isso indica que de nada adianta investir em crescimento, e que ainda temos muito a aprender.

A terceira batalha é a perda de energia no processo de criação de valor para nosso cliente: todas as atividades necessárias para que ele receba e desfrute o que comprou, mais conhecido atualmente como customer success.

Mesmo que o padrão de eficiência mude, dependendo do estágio da empresa e seu mercado, existe um padrão claro no volume de receita que um indivíduo dessa equipe consegue gerenciar, ajustado para a complexidade do produto.

Todas essas batalhas, compõe a grande guerra da nossa vida como empreendedor: maximizar o potencial de cada talento que venha trabalhar conosco. Para conseguir esse feito, precisamos identificar qual o nossa expectativa de produtividade para as principais áreas do nosso negócio. Então precisamos levar cada talento a atingir essa produtividade esperada (time for new employee to reach full productivity) o mais rápido possível.

Time to get your shit together, son!