Capítulo 8 — O Clube da Luta

Edson Rigonatti
Mar 19, 2016 · 2 min read
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O conceito de competição é tão antigo quanto o surgimento da vida na Terra. Os primeiros organismos celulares necessitavam de certos recursos para sobreviverem. Enquanto esses recursos eram adequados, esses organismos prosperavam. Mas assim que esses recursos se tornavam escassos, a competição pelos mesmos se instalava, e apenas alguns sobreviviam. Era o inicio da evolução das espécies.

Esta era competição até Deus criar “o cliente”. A partir daí, antes de competir com as espécies semelhantes, era preciso competir com as percepções que os consumidores tinham de suas alternativas.

De um lado existe um mercado: um grupo de potenciais consumidores que deseja e pode comprar um produto; de outro: uma indústria, um grupo de empresas que oferece produtos parecidos, similares ou substitutos — competindo por esse mercado.

O primeiro nível de competição acontece na cabeça do consumidor, e no como ele avalia suas opções em relação às suas preferencias cognitivas (preço, funcionalidade, utilidade temporal, utilidade regional), emocionais e sociais.

Do ponto de vista do comprador, ou ele já consome alguma solução similar e é preciso convence-lo a trocar (mercado existente), ou ele não consome e é preciso convence-lo a consumir (mercado novo). É uma competição por percepções.

A segunda camada de competição acontece entre fornecedores da mesma espécie que lutam pela preferencia de suas presas. Aqui, existem dois tipos de batalha.

Quando o mercado é existente, empreendedores devem além de conquistar a preferência de consumidores, lutar contra empresas existentes. É a típica luta entre Davi e Golias, onde um joão-ninguém, franzino e sem armas, luta contra um gigante implacável, experiente e armado até os dentes.

Quando o mercado é novo, além de convencer clientes a consumirem algo que nunca haviam comprado, deve-se lutar contra seus semelhantes pela preferência desse novo comprador. É a lendária luta pela posição de macho ou fêmea alfa, na qual um, entre iguais, busca se fortalecer o mais rápido possível para dominar e reinar.

A gente veio pra lutar ou pra conversar?

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