Capítulo 9 — Qual a sua Onda?

Para alcançar o sonho grande, cabeludo e audacioso, existem três principais padrões de crescimento. Algumas empresas, conseguem alcançar US$50MM em aproximadamente 5 anos (rocket ships). Outras, levam perto de 10 anos (hot company). E existem aquelas que precisam de 20 anos para alcançarem o nirvana (slow burner).

Invariavelmente, o padrão de crescimento de uma empresa está relacionado à formação do mercado em qual ela está inserida, ou seja, da taxa de difusão ou de adoção da categoria de produto ou serviço. Assim como em qualquer modismo colegial, tudo depende de quem começa a usar, quem essa pessoa influencia, e o quanto as demais pessoas costumam imitar os criadores de tendência. É a velocidade desse efeito dominó que vai determinar o quão rápido nossas empresas podem crescer.

Várias categorias de produto não decolam. Alguns grupos de produto viram moda, mas não se firmam na cesta de compras de empresas ou consumidores. Apenas alguns poucos produtos se tornam categorias de consumo no longo prazo.

Geralmente novas categorias de produto seguem uma sequência de penetração: i) entusiastas apaixonados por um determinado assunto, dedicam tempo e dinheiro para testarem novas coisas; ii) visionários enxergam nesses novos produtos uma oportunidade para se destacarem; iii) pragmáticos reconhecem o valor do produto e embora não sejam modistas, se sentem confortáveis com o fato de que está todo mundo usando também; iv) os conservadores se rendem quando o produto já está largamente disponível a custos acessíveis; e v) os céticos se curvam quando o produto já não é mais novidade e está completamente incorporado no dia-a-dia.

É importante saber que tipo de onda vamos pegar e em que momento de formação dessa onda estamos surfando. Embora não seja uma ciência absolutamente exata, o Modelo de Bass é uma alternativa para buscarmos entender o estágio, a velocidade de difusão e potencial de um mercado.

Podemos também entender melhor o momentum pelos sinais dos principais atores em cada um desses estágios:

• O quão vocais são e o que dizem os entusiastas? Geralmente esse perfil lidera grupos de discussão, bloga, vloga, comenta nas redes sociais.
• Os visionários geralmente se agrupam ao redor das mídias especializadas (sites, fanzines, revistas). O quão relevante é o produto nesse meio?
• Os pragmáticos buscam casos de sucesso para tomar coragem e aderir à onda. O quão comum é escutar histórias de gente que se deu bem usando o produto ou de pessoas se gabando do mesmo?

Não é fácil decidir quando vai dar onda e qual a hora certa de começar a nadar para se posicionar; mas todo bom surfista tem uma boa hipótese de quando é a sua hora.

E aí, vai ser casca grossa ou vai levar caldo?