Capítulo 22 — A Corrida do Ouro

A Corrida do Ouro começou no dia 24 de janeiro de 1848, quando ouro foi descoberto em Coloma, California. Os primeiros a escutarem a notícia foram exploradores que estavam no Oregon, Hawaii e na América Latina. Essa primeira leva, conhecida como 49rs, por terem chegado a California em 1849, conseguia prospectar ouro com as mãos, na beira dos rios e riachos.

Ao longo dos 6 anos seguintes, mais de 300.000 pessoas migraram para a região em busca de riqueza. Com a chegada desse contingente, o ouro tinha que ser então escavado, sendo necessário servir-se cada vez mais técnicas avançadas e caras para retira-lo.

Mas como a notícia da descoberta do ouro se espalhou tão rapidamente, virando uma febre mundial? Assim como epidemias, movimentos sociais, modismos e startups, a corrida do ouro tomou proporções imprevisíveis, percorrendo um caminho bastante conhecido: o de um vírus ao encontrar um hospedeiro que serve de cluster de percolação — um grupo que é infectado em quase sua totalidade, conectado com as demais populações, contribuindo para a rápida contaminação.

Se o grau de infecciosidade da doença — ou quanto os clientes gostam e dependem do produto, e de mortalidade — também conhecido como churn, tiverem a medida certa, a corrida do ouro estará praticamente ganha.

Criar um produto com essas características, e encontrar esse cluster de percolação, são as duas únicas coisas que importam para uma startup buscando se lançar ao mercado, ou para uma empresa estabelecida lançando um novo produto: um segmento de mercado e sua população compradora (customer segment e buyer persona) que possam ser dominados o mais rápido possível e que tem a capacidade de influenciar os demais segmentos de mercado.

Como identificar o cluster de percolação ideal:

• Compelling reason to buy: a minha oferta vai soar como ouro ou como latão para esse grupo?
• Whole product: o produto é como uma pepita a beira do rio ou como uma pedra a 100 metros de profundidade?
• Partners and allies: há vendedores de pás e picaretas por perto?
• Distribution: existe uma ferrovia e rota marítima na vizinhança, ou o pessoal vai vir de balão
• Pricing: o valor de mercado do ouro é atraente para esse grupo?
• Competition: é mais promissor ir até o outro lado do continente ou ‘ó Minas Gerais’?
• Positioning: o mercado entende o que é ouro ou vamos precisar de um video + um whitepaper + um “Powerpoint” para eles entenderem?
• Next target customer: esse grupo pode influenciar outros? O que podemos aprender com eles que irá tornar mais fácil conquistar os próximos? Os capacitações desenvolvidas para esse segmento servem para os próximos, ou vamos ter que começar tudo de novo?

Achar o segmento certo não é fácil, e mesmo se o encontramos e semearmos com sucesso conquistando mais de 50% de market share deste universo, isto não significa sucesso absoluto, mas já é um forte indicador que vamos conseguir trilhar a jornada.

Cara ou coroa?