王介安：當教育與溝通連結，世界會更美好
在王介安老師的內湖工作室樓下，一到大廳我遠遠就認出他的身影。順帶補充一句，早到是有好處的，你不僅能先偵查環境，還能跟訪者閒聊、習慣彼此的說話節奏。
與介安老師見面才 2 分鐘我們就聊開了，他笑著說：「你的訪綱準備非常充足，我可是把它們都背下來了呢！」
交代一下介安老師的背景，他不僅有將近 20 年口語魅力表達教授經驗，擅長溝通、談判等技巧，更橫跨廣播主持人、樂評人、出版作家、行銷公關等眾多領域，還是一位創業家與經營者。
本次他在 Hahow 好學校開設《面子裡子都不輸 — 王介安的 GAS 職場談判課》線上課程，讓我有幸訪問這位高手；但我必須承認，這場專訪讓我既興奮又緊張，畢竟介安老師主持人的身份，也訪遍了華語流行樂壇的眾多好手，可以說我這次的挑戰，是要訪問一位「很會訪問人的專家」，像在關公面前耍蝴蝶刀呢！
談判，不需要「搞好關係」也能談下去
一提到「談判」，往往會覺得這是嚴肅、具攻擊性、而且不得其門而入的學問；聽到這個詞，我腦中浮現的第一個畫面是雙方相視而坐，盡量保持文明人優雅的舉止，但內心忍住不撲上去嘶咬對方的糾結過程。
但介安老師直接挑明了「談判」的定義：「談判是詭計，是一種以目標和利益為考量的終極狀態，且談判不需要『有關係』為前提。」
以「目標和利益」為考量這我懂，但談判不需要「有關係」為前提，這就讓我一頭霧水了；難不成以前我總認為談判要先維繫好彼此關係，在不撕破臉的前提下開始談是錯的？
介安老師舉了自己一次談判的經驗：
有次在停車場的必經入口，他的輪胎跟車框被一旁的水泥樁給劃破，與停車場的談判因此展開；想當然對方開口就不賠償，主張入口處不屬於停車場範圍內，說是他的駕駛技術有問題。
「這就是談判，對方可以一上來就說是你差勁、能力不足，態度極其惡劣；關鍵來了，談判不需要『有關係』作為前提，對方與我沒關係，但我們還是能談。」
有關係為前提的是「溝通」，例如與親人、公司、合夥等關係；雖然「談判」與「溝通」很多時候可以並行，但前者卻不需要有關係為前提。
很多人易混淆兩者，甚至將一切概念扯在一起，既強調「溝通」能代表一切、又說「談判」是「溝通」的一種、還說要經營好關係才能談下去，這些都是常見的談判迷思。
停車場不賠償的立場，當然難不倒研究談判多年的介安老師。
他找了許多例證與新聞，發現有件案例是在百貨公司門口，一位老伯在進入賣場前因天雨路滑而摔傷，一開始百貨方也主張無過失，但後來主管道歉並承認了賠償，因為那是進入賣場的「必經之路」。
這個例證成為了老師與停車場間糾紛的「前例原則」標準，對方聽完後鬆動了立場，終於表示願意賠償輪胎、但車框不賠，於是談判進入了延長賽。
介安老師立即聯絡了第三方代表「消保官」，還請車廠出具檢驗單，上面明載：「車框必須更換，否則會有漏氣之餘。」既已涉及到駕駛安危，又有站在消費者立場的消保官出面，停車場最終全面賠償損失，談判以介安老師大獲全勝！
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目標、態度、技巧，如何用 GAS 談加薪
介安老師有個獨創的理論叫「GAS」，是他多年研究溝通、談判等領域，發表在學術期刊上的正式研究結果，並在台灣、中國都有註冊學術專利。
其中 G 代表「目標（Goal）」、A 代表「態度（Attitude）」、S 則是「技巧（Skills）」。
「GAS 是一個非常簡單的分析系統（Analysis System），當你要溝通、說服、協商、談判時，都能使用這個架構，並動態的調整與應用。」
我特別考一下介安老師：「能否用跟老闆談加薪為情境，示範怎麼應用 GAS 理論呢？」介安老師笑著說，這可是學生們最常請教他的談判狀況呢！
首先，談加薪時一定要先以 GAS 分析你的「對手」，也就是老闆：
- 他的「目標」：經營好自己的企業、把團隊帶好。
- 他的「態度」：人格特質會因人而異，有些老闆性格強勢，只願意給你 5 分鐘把話講清楚，有些則是能坐下來傾聽你的需求。
- 最後針對不同性格的老闆，要動態的變換「技巧」與他們談判。
同時也要用 GAS 分析自己，並交叉比對你與老闆間的談判狀態，結合談話前的基礎準備工作，將過去替公司建立的業績與表現用具體方式列出，這就不特別說明了。
最重要的是，你心裡得有個預期，「談判」不太可能是一次搞定的事，所以每次談完都要詳細記錄你用過的技巧、對方的反應、以及結果，像會議記錄般保存下來，編成自己的「談判聖經（Negotiation Bible）」。
下次談判前，就能拿出來回顧，並動態調整自己的策略，才能一次又一次的使目標達陣。
「GAS 不是線性的，它是圓形、動態的思考方式，所以不該咬死目標；不論是溝通、談判、說服、協商，過程中都要懂得隨時動態的調整自己，以最適當的方法來應對不同情境。」
若談判時老闆表示：「因為種種原因，暫時無法替你加薪。」但他真的很欣賞你，此時雖加薪無望，你依然可以切換策略，改讓對方覺得「虧欠」。
例如：稍微暗示未來如果有什麼補助、福利、工作上的一點方便性、或是案子的爭取機會，可以優先考慮你。
介安老師提醒，多年的研究分析顯示，有七成以上的失敗案例都是操之過急；除非你真的不想待了，不要一上去就用「以死相逼」的方式威脅老闆。
加薪的幅度沒有原本預期的高，也沒關係，細水長流嘛！有加到薪水，對於談判的結果而言都是好的，切記不要一次就把臉撕破。
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當我們的教育與溝通連結時，我相信這世界會變得更美好
介安老師是三個孩子的父親，因此我特別想請教老師在「家庭」與「學校」教育上的話題。
但我選擇了相對嚴肅一點的切入口：「我們的家庭與學校教育，目前還欠缺什麼？」
介安老師回答：「缺乏『溝通』，近年來雖然有很多通識課、以及人格教育法被推崇，但學校與家庭往往都用錯方法了。」
他認為教育的本質是「溝通」，尤其是 1～7 歲學齡前的孩子，這個階段的關鍵是「模仿」；而 7～14 歲的關鍵則是「崇拜」。
如果爸媽說髒話、亂丟垃圾、整天盯著手機螢幕，孩子也會有樣學樣；而當他們長大了，開始要尋找崇拜對象時，父母或師長也不會是首選。
他說起自己曾在公園聽到一個小學女童，指著她的弟弟罵到：「我跟你說，我說不行就是不行！」他納悶，一個孩子怎麼有辦法用這種態度、說出這樣的句子？可能是日常與長輩相處中被影響的。
「爸媽應該先意識到，改變自己的言語習慣有多麽重要；用一個非常簡單的方法：『因為⋯⋯所以⋯⋯。』試著對孩子講出『動機』和『原因』，而不是強迫他們就該這樣。」
教育是讓人的腦袋開始思考、有分析與邏輯能力的過程，但現代人越來越講不出自己的動機，說話也欠缺邏輯，這都是沒有受良好溝通訓練的原因。
一旦「教育」與「溝通」連結在一起，孩子就能懂得怎麼跟父母溝通、怎麼跟老師溝通，進而也能與世界溝通。
「我們該幫助孩子學會溝通，並理解自己，而不是看著他們用非常極端的方式處理人生中的挫折；當我們的『教育』與『溝通』連結在一起時，我相信這世界會變得更美好。」
介安老師與 7 歲的雙胞胎女兒相處時，也常訓練她們和彼此溝通。
有次女兒荳荳霸佔了玩具很長一段時間，而沒那麼擅長玩這個玩具的女兒芽芽，就跑來告狀：「為什麼她可以玩這個玩具比較久？我也想玩啊！」
介安老師指著家裡的吉他說：「這把吉他是誰的？」芽芽說：「是爸爸的。」
「不是喔，是全家人的，妳為什麼會認為這是爸爸的吉他呢？」女兒直覺地回答：「因為爸爸會彈啊！」
這時介安老師笑著說：「沒錯，那媽媽可不可以玩吉他？也可以啊！但媽媽比較不會彈，所以她玩吉他的時間比爸爸少對不對？」當這樣舉例後女兒就懂了。
孩子能在一次又一次的溝通中成長，逐漸與身邊的人更好的互動，身為父母一定要有耐心的引領他們，讓他們敢表達、敢說話、能思考，而不是一直強調激發孩子的智商、刻意訓練他們變得更「聰明」。
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求知若渴，堅忍不拔
介安老師是我訪問過的人中，跨領域最廣、且能深耕一門知識 20–30 年的專家級人物，在專訪尾聲我請教他：「你是怎麼在跨越如此多的領域中，還能保持不斷專注學習的呢？」
他說其實就是四個字：「堅忍不拔。」在過往的歲月中，不服輸的精神一直伴隨著他，不到 30 歲介安老師就成立自己的公司，每當碰到困難時他就想著該如何克服。
「我是個自我要求很高的人，我積極學很多東西是因為有一個很大的恐懼，就是『求知若渴』；我有知識恐慌，深怕自己不夠好。」
聽到這，我很訝異的問：「即使是到現在這個人生階段，仍有這種恐懼嗎？」介安老師點了點頭。
這位溝通、談判專家罕見地陷入整場專訪中最長的一次沈默，我刻意不插話或追問。
數秒後，他開口：「我覺得⋯⋯我怕死，所以我不斷的跨領域學習，因為我覺得即使少了談判能力，我還能授課；我不能授課，我還可以去演講；連演講也不行，我能寫書、能唱歌、能行銷⋯⋯我儲備越多領域的知識與技能，我就越能持續生存下去。」
「生存」是介安老師生命中非常重要的關鍵詞，我問他：「你會有想要停下來的一天嗎？」
彷彿從恐懼中醒來，他緩緩地回答：「我現在已經能漸漸放緩速度了，我極度期待能多陪陪家人、跟我的孩子相處。」談到家人，介安老師恢復他溫暖的笑容。
他說這次線上課程，是一次很好的契機能讓他真正慢下來。
「人類有一項天賦，是把簡單的事情複雜化，把原本可以好好表達的事情，牽拖的亂七八糟；而 GAS 就是把你的觀念、話語都釐清，人生自然就會順遂。」
他希望能透過課程，讓越來越多人暸解如何「把話說好」；因為學習溝通、談判這些技巧，不只能應用在生活與工作層面，最重要的，是能找回人生真正的快樂。
這是這位口語表達專家，用將近 20 年的時光，不斷研究與致力推廣的理念：「用正確的話語，找回人生的幸福。」
插曲：專訪中的 GAS
「等等，Alex 你未免也讓我吐露太多內容了吧！」介安老師訪問途中，突然回過神來，意識到自己不小心劇透了太多課程知識了。
其實本次專訪我也運用了 GAS 呢～
我的「目標（G）」是幫廣大的讀者們爭取到更多有料的內容，但還是用誠懇的「態度（A）」，請各位購買介安老師的課程，這樣你才能更有系統的學習讓人生更快樂的談判「技巧（S）」囉～
本文於 APR 30, 2019 同步刊載於 Hahow 好學校 Blog
