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Wird Outbound-Marketing durch Inbound-Marketing ersetzt? 8 Argumente

Wie Sie mit geringem Budget Kunden gewinnen, ob Outbound- oder Inbound-Marketing die bessere Strategie ist und warum kostenloses Marketing überzeugt, aber nicht alleine stehen kann.

Organische Reichweite eines Facebook-Posts für eine Facebook-Seite mit 100.000 Likes: Von 16 Prozent (2012) auf 2,2 Prozent (2021). In totalen Zahlen haben 2012 16.000 Abonnenten den Post im Feed gesehen, 2021 nur noch 2.200.

Wie gewinne ich Kunden ohne großem Marketingbudget? Gerade bei Startups und Kleinunternehmern fällt das Marketing meist hinter runter — wenn denn überhaupt ein fester Satz regelmäßig zur Verfügung steht.

Doch sind es nicht nur die kleinen Fische, die mit wenig Ressourcen viel erreichen müssen. Trotz einer optimistischen Schätzung für das Jahr 2021, fiel das Marketing-Budget für viele Unternehmen in den Keller.

Das durchschnittliche Marketingbudget ist 2021 am tiefsten Punkt seit 8 Jahren

Bei einer jährlichen Umfrage der Marketing-Agentur Gartner mit 300 bis 400 befragten Marketingleiter_innen zeigte sich 2021 ein gravierender Einschnitt. Im Jahr 2014 lag das durchschnittliche Marketingbudget bei 10,2 Prozent des Firmenumsatzes. Dabei ist der Wert in den nächsten sechs Jahren bis 2020 nie mehr als 1,9 Prozent gestiegen.

Ein Jahr später, von 2020 auf 2021, ist das Durchschnittsbudget um 58,2 Prozent drastisch gefallen und lag bei 6,4 Prozent.

2021 Marketing-Budget in Prozent des Gesamtumsatzes bei 342 bis 618 Befragten pro Jahr.

Mittelgroßen Unternehmen fehlt genauso wie den kleineren ein ordentliches Marketingbudget. Das Budget ist heute insgesamt deutlich kleiner als vor wenigen Jahren.

Die Folge: Es können weniger Risiken eingegangen und weniger Fehler gemacht werden. Der Druck hat sich erhöht — gleiche und höhere Ergebnisse müssen bei weniger Mitteln erzielt werden.

Was Sie in diesem Artikel lernen? Wie Sie mit geringem Budget Kunden gewinnen. Wie Outbound- und Inbound-Marketing Ihnen hierfür die Werkzeuge gibt. Wieso gerade Kampagnen mit geringer Investition das höchste ROI haben. Und wieso sich kostenlose Angebote besser auszahlen als alle anderen.

Was ist Inbound- und Outbound-Marketing?

Die Begriffe Inbound- und Outbound-Marketing basieren auf einer einfachen Frage: Wie finden Kunden zur Marke? Noch spezifischer: Wer initiiert den Kontakt, ist es das Unternehmen oder der Kunde?

Outbound-Marketing (Englisch: “ausgehend” oder “verlassend”) findet statt, sobald das Unternehmen an den Kunden herantritt. Outbound-Marketing wird auch als Interruption Marketing bezeichnet, da Kunden meist ungewollt im Alltag unterbrochen werden. Beispiele sind Fernsehwerbungen, Postwurfsendungen, Radiowerbungen, Telefonmarketing, Social-Media-Werbung, Print und Plakate.

Inbound-Marketing (Englisch: “eingehend“ oder “ankommend”) bezeichnet Marketingstrategien bei denen der Kunde von sich aus den Kontakt zum Unternehmen aufnimmt. Es wird auch als Permission Marketing bezeichnet. Beispiele sind Content-Marketing, E-Mail-Newsletter, Social Media Follower, Blog und Filialen.

Wieso ist Inbound-Marketing die Zukunft des Marketings?

Neuer Platzhirsch

Inbound-Marketing ist seit mehr als einem Jahrzehnt auf dem Siegesmarsch und wird immer beliebter. Es ist absehbar, dass traditionelles Outbound-Marketing in diesem Jahrzehnt in den Hintergrund treten wird.

2010 waren Strategien des Outbound-Marketings noch Platzhirsch. Inzwischen wird die Dominanz von Outbound-Marketing durchs Inbound-Marketing, als Gegenmodell, graduell ersetzt.

Bei einer Umfrage von Hubspot im Jahr 2021 mit 1500 Befragten wurde in Inbound- und Outbound-Marketing gleichermaßen investiert. Es wurde zu 27 Prozent in Paid Media (“Kostenpflichtige Medien”) und zu 26 Prozent in Content Marketing, als zusammenfassender Begriff des Inbound-Marketings, investiert. Anderweitig wurde zu 26 Prozent in Marketing-Software investiert und zu 17 Prozent ins Team.

Anteil der Firmen, die Content-Marketing betreiben. Ein Anstieg um 12 Prozent von 70 Prozent (2020) auf 82 Prozent (2021) ist zu beobachten.

Innerhalb von 12 Monaten ist die Nutzung von Content-Marketing um 12 Prozent gestiegen, von 70 Prozent aller Befragten im Jahr 2020 zu 82 Prozent 2021. Dieser Trend hat sich seit Jahren abgezeichnet und wird sich weiter fortsetzen. Fast doppelt so viele Unternehmen wollen 2021 in Content-Marketing investieren (28 Prozent) als noch im Vorjahr (17 Prozent).

Internetnutzer informieren sich gründlich

Firmen haben verstanden, dass Internet-Nutzer heute nicht mehr durch leuchtende Werbetafeln am Rand oder schöne Sprüche überzeugt werden. Nutzer informieren sich immer mehr selbst und unabhängig. Ein Unternehmen wird schnell nach einem hohen Suchranking auf Google bei Social-Media überprüft. Kunden treten später in Kontakt mit einem Unternehmen und sind deutlich bestimmter in dem was sie wollen.

Besonders im B2B, wo Kaufentscheidungen langfristige Investitionen sind, ist dies erkennbar. Die Kaufentscheidung ist laut einer vielzitierten Studie von CEB zu 57 Prozent gefallen vor dem ersten Gespräch des Kunden mit dem Unternehmen. Eine andere Studie von Forrester geht sogar noch weiter und sagt, dass 67 Prozent der Kaufentscheidung rein digital fallen würde. Welche Informationen öffentlich zugänglich sind und von Kunden aktiv recherchiert werden können sind ausschlaggebend.

Besseres ROI

Wieso Inbound-Marketing heute so beliebt ist und Outbound-Marketing ersetzt? Ein großes Argument ist das ROI (Return-Of-Investment) von Inbound-Marketing. Hubspot hat bereits 2011 herausgefunden, dass Inbound-Marketing 60 Prozent günstiger Leads generiert als traditionelles Outbound-Marketing.

Genaue Tracking- und Analyse-Möglichkeiten

Ein weiterer Vorteil von Inbound-Marketing ist die Genauigkeit der Daten. Im Marketing ist das Ergebnis genauso wichtig, wie die Erklärung für das Ergebnis. Das bietet Inbound-Marketing, weil jeder Besucher getrackt werden kann. Ob eine Fernsehwerbung im Supermarkt Kaufargument war, ist deutlich schwieriger zu beurteilen.

Langfristige Ergebnisse

Zuletzt bietet inbound-Marketing deutlich nachhaltigere Ergebnisse. Ein YouTube-Video ist einmal gedreht und generiert für viele Monate und Jahre mehr Klicks. Während zu Beginn deutlich weniger rumkommt, summiert sich das Ergebnis bis insgesamt ein ständiger Fluss an Menschen auf das Unternehmen aufmerksam wird.

Ist Outbound-Marketing in zwanzig Jahren vergessen?

Wir glauben nicht, dass Outbound-Marketing je vollständig aus dem Toolkit von Marketingabteilungen verschwinden wird. Vorteile liegen auf der Hand:

Schnellere Aufmerksamkeit und Trends

Im Outbound-Marketing erhältst du nur Aufmerksamkeit solange du zahlst. Doch bekommst du kurzfristig viel schneller und intensiver Sichtbarkeit. Eine Fernsehwerbung beim Super-Bowl kann in wenigen Stunden auf Social-Media trenden und einen Hype erzeugen, während die Vorstellung eines neuen Features per YouTube Tutorial vermutlich keine Wellen schlägt.

Geduldigkeit zahlt sich nicht immer aus

Im Durchschnitt benötigen viele YouTube-Kanäle zwischen 10 bis 20 Monate, um 1.000 Abonnenten zu gewinnen. Gerade persönliche Erzählungen geben einen Eindruck für die Geduld, die im Content-Marketing notwendig ist.

Outbound-Marketing schafft Traffic

Fakt ist: Outbound-Marketing ist auch in Zukunft unersetzlich. Kerngrund ist der erste Schritt der Kundenacquise: Auf den Radar der Kunden kommen. Bevor Kunden ein Produkt bewerten kann, muss er wissen, dass es existiert.

Eine Website kann noch so schön designt und bereichernde Inhalte haben, wenn kein Traffic auf die Website führt, wächst auch nicht der E-Mail-Newsletter. Content-Marketing eignet sich ausgesprochen gut, um Kunden zu überzeugen und nach dem Kauf langfristig zu binden.

Doch zuvor muss der Kunde einmal auf die Website, den Blog oder das Social-Media-Profil geklickt haben. Und das gelingt ohne Outbound-Marketing schlecht. Die größte Hürde im Content-Marketing ist laut einer Studie von Finances Online für 61 Prozent das Generieren von Traffic und Leads.

Social Media geht nicht mehr ohne Eigenwerbung

Organische Reichweite eines Facebook-Posts für eine Facebook-Seite mit 100.000 Likes: Von 16 Prozent (2012) auf 2,2 Prozent (2021). In totalen Zahlen haben 2012 16.000 Abonnenten den Post im Feed gesehen, 2021 nur noch 2.200.

Dazu kommt, dass Social Media Plattformen organisches Wachstum zunehmend erschweren. Das grenzenlose Wachstum der ersten Jahre ist für Unternehmen auf Facebook, Instagram und LinkedIn vorbei. Wer nicht in Werbung investiert geht nach und nach unter.

Eine Studie von Edgerank Checker ergab, dass die organische Reichweite für die durchschnittliche Facebook-Seite zwischen Februar 2012 und März 2014 von 16 % auf 6,5 % gesunken ist. Untersuchungen von Social@Ogilvy deuten darauf hin, dass die organische Reichweite für Seiten mit mehr als 500.000 Likes im April 2021 bei nur 2,2 % liegen könnte.

Manche Berechnungen gehen sogar davon aus, dass die Reichweite ohne Werbeausgaben schlussendlich auf 0 Prozent abfällt.

Bei LinkedIn liegt die organische Reichweite etwas höher. Ergebnisse zeigen, dass die durchschnittliche organische Reichweite bei etwa 5 % (genau 5,2 Prozent) pro Beitrag liegt, bei einigen Marken aber auch bis zu 10 % betragen kann.

Es lässt sich nur spekulieren, warum Instagram mit einem durchschnittlichen Benchmark von 9,4 % pro Beitrag die beste organische Reichweite der Analyse aufweist.

Fazit

Vorteile Inbound-Marketing

  1. Inbound-Marketing ist populärer als je zuvor und wird Outbound-Marketing in den nächsten Jahren überholen.
  2. Nutzer informieren sich immer mehr selbst und nutzen das Internet, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Grelle Plakate und schrille Fernsehwerbungen verlieren an Einfluss.
  3. Inbound-Marketing wird mit einem dreimal besseren ROI bewertet und ist demnach am kosteneffizientesten. Gerade kleine und mittlere Unternehmen setzen deshalb bevorzugt darauf, um das beste aus ihrem begrenzten budget zu machen.
  4. Der Erfolg von Inbound-Marketing ist leichter zu bewerten als Outbound-Marketing.
  5. Inbound-Marketing bietet langfristige Aufmerksamkeit und ist nachhaltiger.

Vorteile Outbound-Marketing

  1. Outbound-Marketing erzielt kurzfristige Ergebnisse.
  2. Es legt die Grundlage für den Erfolg des Content-Marketings, indem es Besucher auf die Website oder Profile lockt.
  3. Content-Marketing führt in der Regel zu starker Abhängigkeit von Social-Media Plattformen. Ohne bezahlte Werbung ist es inzwischen (fast) unmöglich organisch zu wachsen, weil Facebook, Twitter und Co. übersättigt ist und das Geschäftsmodell bezahlten Content fördert

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Moritz C. Reischl

Moritz C. Reischl

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