Por que os vendedores brasileiros vendem menos que os americanos?

O título desse post já apresenta uma pergunta intrigante, certo? Mas vamos analisar outra: “se os brasileiros são ‘mais legais’, têm uma conversa melhor, o que faz com que a gente venda menos?”. De fato, são questões difíceis de responder em primeira análise. A fim de levantar uma reflexão que nos indique os motivos, preparamos um artigo com pontos consideráveis sobre o modo brasileiro de vender comparado ao americano. Confira a análise!

Fatores culturais

Economia e política

Não precisamos explicar muito que há bastante diferença entre o Brasil e os EUA. Eles são um país desenvolvido há séculos, considerados a maior potência mundial atual. Nós, um país que apesar de belo e próspero em riquezas naturais, ainda temos muitos conflitos por resolver, como o fator político-econômico.

Se você acredita que isso não influencia diretamente seu resultado em vendas, reflita rapidamente: um vendedor se daria melhor em um país em que os custos individuais e corporativos são menores, possibilitando um maior investimento por parte das organizações, ou venderia mais num país burocrático e com altas cargas tributárias?

Comportamento e educação

Outro ponto ligado ao fator cultural de nosso país é o comportamento das pessoas em relação ao profissional de vendas. Devido à bagagem histórica da “malandragem”, a figura do vendedor passou a ser desconsiderada. Muita gente desconfia de vendedores, bastando apenas o profissional se identificar como tal que já é alvo de suspeita.

Como se não bastasse, muitos consumidores também tendem sempre a desconsiderar o valor dos produtos, devido ao costume de querer ganhar vantagem em tudo. Ou seja, se não tem desconto, não há venda. Isso resulta em vendas baixas se o profissional não “abrir a guarda” para o cliente.

Sistema falho de vendas

Falta de treinamento e dedicação

Diferente de boa parte das empresas americanas, as companhias brasileiras não investem no treinamento de seus vendedores. Muitas exigem experiência na hora do recrutamento, mas não criam um sistema próprio de treinamento e ensino. Pensam que é gasto excessivo, mas não percebem que, se investissem nesse tipo de processo, economizariam e lucrariam consideravelmente. Afinal, vendedor treinado tende a vender mais.

Além disso, existe o fator voltado aos próprios vendedores, que não investem em suas carreiras. Muitos estão preocupados em conseguir o salário e a comissão no fim do mês, mas não se dedicam a conhecer e a aprender mais sobre seus próprios ofícios. Diante do desemprego, acabam entrando na profissão de cabeça, sem a mínima experiência. Nos EUA, o mercado é mais agressivo, muitos profissionais ingressam na universidade para aprender técnicas de negociação e vendas.

Isso fica claro quando também comparamos o número de obras sobre vendas lançadas lá e aqui. Poucos são os especialistas em vendas brasileiros, enquanto nos EUA o número é imenso. Lá, todos os meses, uma enxurrada de materiais voltados à comercialização é lançada, como cursos, livros e palestras. Importante frisar que boa parte dos milionários americanos atua ou já atuou na área comercial. Isso é sinal de preparo e dedicação por parte deles.

Departamentos e processos amadores

Na maior parte das empresas, a área de vendas é a mais amadora e com menos processos profissionais. Reflita sobre as outras áreas:

- Administrativo e financeiro: possui formação e ferramentas para analisar fluxo de caixas, cobranças, etc.

- Estoque e logística: possuem softwares e controle total sobre os produtos e processos.

- Gestão de projetos: possuem ferramentas, escopos, cronogramas e outras ferramentas para projetos.

E a área de vendas? Nos EUA todas as empresas possuem um CRM para fazer gestão das negociações. É um sistema comum e popular em todas as micros, pequenas, médias e grandes empresas. Isso possibilita que eles tenham total controle das suas prospecções e clientes interessados, mantendo um relacionamento comercial frequente, objetivo e assertivo. Enquanto isso, no Brasil, a área de vendas não utiliza ferramentas e softwares para melhorar o processo e registrar informações. A resistência por parte dos vendedores e dos gerentes, mantém os departamentos presos em planilhas e blocos de anotação. Isso faz com que os clientes sejam perdidos, a empresa não gere informação estratégica para vendas e os vendedores saiam prejudicados, afinal, seu cliente além de não comprar, ficará insatisfeito com o atendimento amador realizado pela sua empresa.

Se você quer deixar seus processos alinhados para sua equipe de vendas aumentar o faturamento, você precisa de um CRM para vender mais. O CRM (Criador de Relacionamentos Melhores) é uma ferramenta feita para vendedores e gestores terem controle sobre suas negociações, sem perder oportunidades comerciais. Experimente o Plug CRM (grátis por 15 dias).

Voltando ao fato de brasileiros terem boa conversa e “serem mais legais”, isso não tem sido suficiente. É necessário que empresas e profissionais se voltem a um novo modo de vendas, que entenda o mercado, a concorrência e os consumidores, assim como os americanos fazem.

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