Founders Club #1: Julien Coulon, Co-Fondateur de Cedexis

Julien Coulon est co-fondateur et ex-CEO de Cedexis (solution de RUM d’optimisation et d’optimisation de trafic d’applications cloud, CDN et datacenter). Fondé en 2009, Cedexis a levé au total $33M. Comptant jusqu’à 75 collaborateurs, la société a été rachetée par Citrix en 02/2018 (montant officiel non disclosé, entre 70 et $120M selon la presse spécialisée). Julien est par ailleurs advisor, business angel dans différentes startups.

L’histoire de Cedexis

Fondé en 2009, Cedexis a ouvert 9 bureaux dans le monde, avec une croissance de 70% par an. La solution a été déployée sur 4,5 millions de sites internet, soit 1 milliard d’utilisateurs par jour pour 16 milliards de données remontées chaque jour. Parmi les clients, Cedexis a notamment opéré pour :

· Aux Etats-Unis : Google, Slack, Facebook, Pinterest, Microsoft, Twitter, Bloomberg, Airbnb, etc.

· En Europe : les principaux médias, publishers et le secteur du Luxe

· En Asie : Baidu, Alibaba, Tencent, Huawei, Gouvernement de Singapour et le milieu du gaming (uniquement en indirect)

Les enjeux :

“Comment je peux avoir une vraie vue utilisateur temps réel du site ou application mobile, en temps réel, depuis tous les réseaux du monde ?”

« Une fois cette cartographie temps réel disponible, comment résoudre les défis de performances, disponibilités, sécurités ? »

La solution : “Transformer chaque utilisateur en sonde de monitoring grâce à un code javascript qui testera des infrastructures lors de la navigation”. Mettre en commun l’audience des tous les plus grands sites, permettra de faire un mapping global de tous les états des infrastructures.

La tagline : “Le Waze de l’internet” : Cedexis est à internet ce que les aiguilleurs du ciel sont aux avions.

Le ROI: 100ms de gagnées pour Amazon c’est 1% de vente supplémentaire.

Les conseils d’entrepreneur

Ecart-type entre l’euphorie et la déception

En tant qu’entrepreneur, il faut être prêt à endurer de grandes amplitudes émotionnelles. On a tous des hauts et des bas, mais en tant que fondateur, la volatilité émotionnelle est très intense. Il faut ainsi avoir le cœur bien accroché et savoir bien s’entourer pour continuer à avancer dans toutes les circonstances.

Le phénomène des “3D : Dépression, Divorce, Dépôt de bilan”

Le premier conseil que Julien donne à tous les entrepreneurs, est d’avoir le soutien de ses proches. C’est un élément primordial pour traverser les péripéties de l’aventure entrepreneuriale, d’autant plus que le fait de monter une startup impactera votre rythme et style de vie. Être soutenu par des proches très présents qui cautionnent votre activité, permettra d’éviter le phénomène des “3D : dépression, divorce, dépôt de bilan”.

Être coaché

Savoir s’entourer d’entrepreneurs plus expérimentés est probablement la meilleure solution pour être soutenu dans votre parcours. Ce coach vous apportera un soutien dans les moments difficiles mais aussi de l’expérience sur les erreurs à ne pas reproduire. La fonction du coach n’est pas de sanctionner mais de prévenir avec bienveillance quand cela peut être nécessaire. C’est un gain de temps et de compétences dans la courbe d’apprentissage pour l’entrepreneur et c’est une manière de donner en retour pour les entrepreneurs plus aguerris.

Business Angels et le “Smart Money”

Pour constituer son pool d’investisseurs BA’s, Julien a commencé par lister les compétences et connaissances qui lui manquaient. Il a ensuite, sur la base de ce mapping, constitué un pool de Business Angels où chaque investisseur était capable de lui apporter de la connaissance et du réseau, en plus de l’investissement.

Vous ne voulez pas être nommé “Future Licorne”

Cedexis a été nommé trois ans de suite “future licorne” par la presse. Le problème est que cela génère un important décalage entre ce que la presse dit, ce que vous voyez en interne avec vos équipes. Le risque de ce type de situation est d’avoir un désalignement entre le calendrier des investisseurs et celui du fondateur.

L’erreur du “5° Est”

Allez voir 50 prospects avant de vous lancer. Identifiez le besoin d’au moins 30 prospects (“Ideal Profile Customer”) pour avoir une direction claire et précise de là où vous voulez aller.

L’erreur du 5° Est consiste à accepter une demande (même la plus anodine) qui vous fait diverger de cette direction parce que vous arrivez à vous convaincre qu’une opportunité court-terme en vaut la peine. Ainsi vous vous retrouvez petit à petit à faire du consulting ou de la prestation outillée, à développer des fonctionnalités produit spécifiques à un unique client, et vous perdez le cap. Une erreur de 5° Est, si elle n’est pas constatée rapidement, peut mener très loin de l’objectif initial avec le temps.

Stay Focus

Recrutement et Management

Dans sa philosophie, Julien a toujours placé “l’équipe d’abord” et non “le client d’abord”. Il a ainsi créé une équipe fidèle à l’entreprise, très soudée et performante. La satisfaction des clients n’était donc qu’une conséquence logique du bon travail des équipes.

Les “Awards” de la motivation

Chasser les récompenses, les prix, les “awards” est parfois perçu de manière négative par les clients. Ils ont cependant deux effets très positifs. Le premier est qu’ils offrent une couverture médiatique intéressante à pas cher. Mais là où les “awards” apportent le plus de valeur est dans le regain de motivation qu’ils génèrent auprès des équipes. L’impact sur la motivation des collaborateurs est très positif et permet de remotiver les troupes à intervalles réguliers.

Recrutement collaboratif

Julien a développé un process de recrutement propre à sa manière de travailler. Le candidat passait un premier rendez-vous avec son futur manager pour l’étude de ses compétences. Puis, un deuxième rendez-vous avec Julien directement pour valider entre autres le salaire et les stock-options. Puis un troisième entretien, avec toute l’équipe. L’originalité de cet entretien de groupe était de mobiliser toute l’équipe pour rencontrer un potentiel collaborateur. Chacun avait la liberté de poser toutes ses questions. Suite au rendez-vous, chaque membre de l’équipe votait à bulletin secret “pour” ou “contre” l’embauche de la personne. S’il y avait 2 “contre” (même sur 16 personnes) le candidat était éconduit.

Souder les équipes commerciales

Comment faire en sorte que la mayonnaise prenne au sein de l’équipe ? C’est une question que tous les dirigeants se posent. Chez Cedexis, Julien a mis en place un système où 70% des commissions des équipes commerciales étaient des commissions d’équipes. Si ce modèle est plus compliqué à appliquer aux équipes américaines, il a l’intérêt de souder les équipes commerciales Européennes, Moyen Orient et Asiatiques. De plus, l’onboarding des nouveaux salariés était accéléré par cet esprit collaboratif. L’accélération de la montée en puissance des nouveaux collaborateurs est d’autant plus importante lorsque la croissance est forte et que les recrutements se multiplient. Les équipes soudées étaient ainsi, 2,79 fois plus productives que les équipes qui fonctionnaient en individuel.

Les “chouchouteurs de compte”

Chez Cedexis, un “chouchouteur de compte” est en réalité un Account Manager ou customer success. Le fait de renommer cette activité traduit bien leur mission. Au-delà de leur nom, les variables des chouchouteurs étaient également fondés sur la satisfaction déclarée du client. Un questionnaire de satisfaction était envoyé au client. Celui-ci était informé que ses réponses impacteraient directement le déclenchement du variable de leur chouchouteur. Et encore une fois, une partie des primes était commune à l’équipe afin de favoriser les échanges de bonnes pratiques entre collaborateurs pour la satisfaction d’un maximum de clients.

Mettre en place des “Buddies”

Les “buddies” est un système de pairs entre salariés d’équipes ou d’antennes et bureaux différents. L’idée était de s’obliger à partager tous les deux jours au minimum avec un collaborateur pour s’entre-aider. De la simple mise en copie-caché lors de l’envoi de proposition commerciale au déjeuner pour discuter : motiver les échanges permet de diffuser les bonnes astuces entre pairs, l’entraide et la montée en puissance des collaborateurs.

Prévenir les burn-out

Bien sûr, les bureaux de Cedexis avaient les traditionnels babyfoots et tables de ping-pong… Mais surtout, Julien faisait venir un ostéopathe, chaque mois pour remettre les équipes d’aplomb. De plus, il faisait régulièrement “une descente”, en fin de soirée, pour renvoyer tout le monde chez soi. Il est essentiel que les salariés maintiennent un équilibre de vie sain entre la vie personnelle et professionnelle pour garder la forme dans la durée.

Interdire de ne pas essayer

Une des raisons qui me pousserait à te licencier, c’est si t’as une idée et que tu ne la proposes pas”. Bien que symbolique et juridiquement impossible, cette philosophie a permis à Cedexis de continuer à innover et à trouver des solutions en mobilisant les idées de toute l’équipe.

Les gens qui rejoignent une start-up doivent pouvoir influer sur son avenir.

Je n’ai pas un problème, nous avons un problème

Chaque vendredi matin, une réunion était organisée pour présenter les problèmes. Chacun y apportait sa manière de voir la situation. Puis le plan d’action était partagé avec tout le monde afin que chacun s’approprie une part de la résolution des problèmes. Ceci est une notion centrale dans l’implication des équipes.

Définir le “WHY” pour donner du sens

Afin de mobiliser les équipes sur le long terme et dans les moments difficiles il faut définir le “why” de l’entreprise. Cette raison d’être est un fil rouge qui doit tenir les équipes soudées dans une même direction quelque soient les circonstances. Cedexis a ainsi défini son “why” comme étant : “Faciliter l’accès à internet pour donner accès à l’information et à l’éducation partout dans le monde”. Se dire qu’on améliore l’accès à internet de plus d’un milliard de personnes par jour est extrêmement motivant. L’information et l’éducation étant la clé pour un monde meilleur (Un “why” qui a particulièrement résonné auprès des équipes lors des attentats).

Take care of your team

Négociation et International

Exploiter le réseau des VC

Julien a su aller chercher et tirer le bénéfice de ses investisseurs pour faire du business. Comment ? En profitant du réseau de ses VC lors de la due-dilligence. Il a ainsi introduit sa solution chez les participations de ses investisseurs afin de prouver la performance de son produit, tout en agrandissant son portefeuille d’utilisateurs.

La référence client comme base de la communication

Dans le contrat, habituellement, une remise est faite si le client laisse la startup exploiter la référence client. La référence sur les clients flagship est tellement cruciale pour la startup qu’il faut inverser la situation. Julien a ainsi mentionné dans les contrats et propositions commerciales l’utilisation de la référence et la rédaction d’une étude de cas comme étant inclus de façon standard. Si le client refusait cette condition, les prix étaient doublés. C’est ainsi que se construit toute une communication fondée sur les clients. De même, il faut impliquer les clients lors d’un maximum d’interventions, keynotes, événements, etc. Cela les satisfait généralement davantage et permet de faire parler de soi grâce à son client.

Budget US

En prévisionnel, Julien avait doublé son budget Europe pour adresser le marché US. En réalité, il fallait le multiplier par 10 ! Les salaires imposent des budgets qu’on ne peut même pas imaginer au départ. A titre d’exemple, un profil tech payé 60K€ à Paris s’est vu débaucher à plus de 450K€ par les GAFA en Silicon Valley. De plus, la spécificité des profils est différente du marché Français : les profils sont plus spécialisés, les besoins légaux seront plus forts, etc. Il ne faut pas imaginer changer leurs méthodes de travail. C’est à la société de s’adapter.

Les voyages d’acculturation pour l’international

Avant de se lancer, le point de départ est de faire un voyage d’étude, avec Business France par exemple, pour sentir et renifler. Cela permet d’aller rencontrer par exemple les Français à l’étranger de son industrie et de voir si ce marché correspond bien à l’idée qu’on s’en fait et s’il correspond aux attentes. Le réseau des Français à l’étranger est aussi très fort et permet de gagner beaucoup de temps, chasser en meute. Fait amusant, il arrive régulièrement que les rencontres avec les Français de l’étranger fassent aussi avancer le business en France.

L’utilisation du gouvernement

Les startups sont parfois un faire-valoir à l’international pour le gouvernement Français et c’est normal. Il faut savoir s’en servir en retour. Partir en délégation, avec l’Etat, sur un marché étranger, permet d’y être présenté par les médias locaux comme “la pépite Française”. Ce type d’approche ouvre naturellement de nombreuses portes. Julien a su, sur le marché Asiatique par exemple, réduire à deux mois des cycles de ventes qui prenaient habituellement plus d’un an. Et ceci grâce à l’image véhiculée par ces délégations et l’opportunité de rencontrer les décideurs rapidement.

Julein Coulon et Emmanuel Macron

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