4 lições da conferência SaaStr Annual 2023
O que aprendi do momento Super Bowl para empresas de SaaS em 2023.
Oi, sou o Alan ;)
Eu lidero Growth como Product Manager sênior na Azion, uma plataforma de edge computing que torna mais fácil a maneira de criar e executar aplicações.
Junto com meus colegas —
, nosso Chief Developer Experience Officer, e Juliano Almeida, nosso Gerente de Growth Marketing — voamos para San Mateo, CA, para a conferência SaaStr Annual 2023 para obter os mais novos insights e melhores práticas dos principais especialistas em SaaS, na maior conferência de software B2B do mundo.Estamos expandindo nosso público para incluir também clientes de menor porte e, por isso, queríamos ouvir a experiência de outras empresas que já enfrentaram esse desafio.
Agora, estou aqui para compartilhar o que aprendi sobre as grandes tendências que todos estão falando.
Vamos lá. 🚀
1. Macroeconomia para SaaS: uma recuperação cautelosa?
Jason Lemkin, CEO e Fundador da SaaStr, deu sua visão sobre o último ano e o que podemos esperar para o próximo. Ele acredita que as empresas de Software-as-a-Service (SaaS), estão, nesse momento, em uma recuperação cautelosa. Ele não acha que a economia entrou em declínio ou mesmo em recessão, mas que tivemos um choque de realidade em 2022 e 2023.
Em suas próprias palavras, “todos gastaram muito dinheiro em 2021, os mercados estavam loucos, os compradores estavam loucos… precisava haver um choque”.
Durante a pandemia, vimos empresas como Zoom (reuniões online) e Shopify (compras online) decolarem e, de repente, a economia sofreu um golpe.
Alguns setores foram mais impactados do que outros. Como tecnologia cresceu muito, já se esperava uma ressaca: houve demissões em massa e a contratação diminuiu. O lado bom é que os próximos 12 meses parecem mais promissores do que esse último ano. Talvez a inflação aumente (nos EUA), mas a mensagem principal é que a macroeconomia está melhorando para o SaaS.
Nas palestras eu ouvi diferentes opiniões, mas a realidade é que estamos em outro mundo: a eficiência veio para ficar e o crescimento a qualquer custo acabou.
Eran Zinman, Co-Fundador e Co-CEO da Monday.com diz claramente que “as melhores empresas são moldadas durante momentos de crise”.
Então, qual foi o segredo da resiliência da Monday durante o “choque”? Eles diversificaram o público para várias indústrias (como construção, igrejas e mercado imobiliário), além de terem um ótimo produto, e uma obsessão pela eficiência. Resumidamente, 70% de seus clientes não eram do setor de tecnologia, tornando-os blindados à recessão.
Para construir ótimos produtos, devemos focar incessantemente na priorização de recursos para inovação. Isso significa reduzir custos para manter nossas empresas funcionando e investir essas economias no crescimento da empresa.
Lição: Não coloque todos os ovos na mesma cesta. Diversifique sua base de clientes para torná-la resistente a recessões econômicas. Alguns setores foram afetados, enquanto outros apenas desaceleraram. Então ainda que a macroeconomia esteja mudando, o seu crescimento não precisa mudar, mas pra isso você deve ser eficiente e fornecer valor real.
2. Startups: os novos campos de batalha
Houve uma recessão no setor de software e os valores de mercado das empresas já não são mais o que costumavam ser. O segredo? O padrão está mais alto agora e você precisa melhorar a eficiência do fluxo de caixa.
David Sacks, fundador e sócio da Craft Ventures, um fundo de VC com $3,3 bilhões sob gestão (sim, você leu certo), não poupou palavras na SaaStr 2023: 80% do capital de risco para novas ideias está sendo direcionado para a inteligência artificial (IA). Agora, a IA é a espinha dorsal do SaaS moderno.
David descreveu como seu investimento está sendo dividido entre diferentes categorias, desde ideias até melhorias nos processos de negócios, co-pilots e aplicativos SaaS pré-IA, adicionando IA para tornar o produto melhor.
Mas não entenda errado. Parece óbvio nos dias de hoje que qualquer produto precisa alavancar a IA para ser mais eficaz de alguma forma. No entanto, em vez de se concentrar em criar um produto de IA, você deve continuar focando em resolver um problema real — e aí sim usar a inteligência artificial como recurso de otimização.
Lição: Não basta ter um produto excelente, você também precisa ser eficiente e pronto para provar seu valor. Se você não está desafiando a si mesmo agora para crescer mais do que no ano passado, está fazendo errado.
3. Product-led Growth (PLG): a máquina de eficiência e braço direito de vendas
Um dos verdadeiros valores desses eventos é o networking. Se você tiver sorte, pode até esbarrar em grandes nomes da indústria. Isso aconteceu comigo — finalmente conheci Wes Bush, o cérebro por trás da ProductLed e autor do best-seller sobre Product-led Growth. Este não foi um encontro do nada. Já havíamos nos conectado online por meio de seu programa de certificação ProductLed Accelerator.
Sensacional, né? 🌟
Conforme Wes Bush coloca no seu livro gratuito sobre Product-led Growth (em tradução livre):
“Product-led Growth é uma estratégia de mercado que foca em usar o próprio produto como principal meio para adquirir, ativar e reter clientes.”
Curiosamente, o termo Product-led Growth (PLG) foi originalmente cunhado em 2016 por Blake Bartlett da OpenView, mas estamos em 2023 e o mercado ainda fala sobre o PLG como novidade.
Priya Ramamurthi, da Okta, disse durante sua palestra que PLG tem sido uma ‘buzzword’ considerável por um longo tempo, mas está se tornando significativamente mais importante neste novo cenário macroeconômico em que é necessário gastar cada vez mais dinheiro para adquirir clientes. O ponto principal está no fato de que o produto pode advogar, engajar e reter por você.
As principais empresas têm um custo de aquisição de cliente (CAC) 41% menor por causa disso. A Monday cresceu 100x desde 2017, passando de 7 milhões de ARR para 700 milhões de ARR, e adivinhe o que estava no centro? PLG.
PLG é o caminho para escalabilidade eficiente. Mas não para por aqui… tem mais!
Aqui o time de vendas entra em jogo: Product-led Sales (PLS).
PLG permite que os usuários reconheçam o valor do produto e impacta diretamente os tomadores de decisão e compradores das empresas.
Você pode pensar que PLG e vendas são como óleo e água. Errado.
Na minha opinião, Product-led Sales (PLS) têm tudo a ver com alavancar suas estratégias de PLG para desbloquear o receita recorrente anual (ARR, em inglês) para grandes contas enterprise.
Uma abordagem de PLS é a chave para desbloquear o ARR focada em contas enterprise — simplesmente porque as equipes de vendas são cruciais para discutir governança, conformidade e restrições de segurança para fechar esses negócios.
PLG, Experiência do Desenvolvedor e ARR enterprise: visão da Okta
Monica Bajaj e Priya Ramamurthi, da Okta, explicam: “as empresas líderes em product-led geram 10% a mais em ARR, e têm seus valores de mercado 50% mais altos que as líderes orientadas por vendas.”
PLG não significa só autoatendimento e não é apenas uma estratégia para pequenas e médias empresas; é fundamental para o ARR enterprise, especialmente quando os desenvolvedores estão envolvidos.
Elas descreveram a persona do desenvolvedor como cética, que precisa perceber o valor por si mesma, aprender com suas comunidades e prefere ouvir análises imparciais.
“Quando se trata do próprio desenvolvimento de software, existem três pilares da experiência do desenvolvedor: usabilidade, facilidade de encontrar e credibilidade.”
Uma estratégia de PLG combinada com uma excelente experiência do desenvolvedor (developer experience, em inglês) não apenas abre portas no mercado, mas também as mantém bem abertas.
De acordo com o último relatório de benchmarks de produtos da OpenView em 2023:
PLG e boa experiência são condições mínimas quando se vende para desenvolvedores ou para empresas muito pequenas (#CAC).
Lição: Se você está com foco em contas enterprise, PLG deve ser sua nova arma. Para esse público, PLG leva você até a porta, mas o PLS vai fechar os grandes negócios. Para escalar, especialmente se você estiver fechando contratos de grandes empresas, é necessário combinar o PLG com uma estratégia de vendas robusta para combinar custos de aquisição baixos com alta escalabilidade.
4. Multi-Produto: Comece Cedo
Jack Altman, Fundador e CEO da Lattice, foi enfático:
“Você deve adotar uma abordagem de multi-produto provavelmente mais cedo do que imagina”.
Mesmo que pareça contraintuitivo, especialmente nas primeiras fases, adotar uma abordagem de multi-produto foi uma tendência nas discussões de SaaS deste ano.
Jack também disse que, embora construir uma startup com vários produtos seja extremamente desafiador por muitos motivos, é uma das melhores escolhas para competir nas condições de mercado atuais, porque é uma forma poderosa de diferenciação.
O cross-selling é mais fácil e eficiente do que vender para novos clientes e vem com taxas de retenção melhores. Aumentar a retenção dos clientes por estarem integrados em mais produtos é uma situação vantajosa para ambas as partes.
Então, como você começa? Não crie produtos aleatórios, analise seu usuário ideal e identifique o que mais eles precisam, cronologicamente, durante sua jornada. Isso leva a uma solução mais holística para seus clientes.
Eran Zinman também disse que eles se concentraram em dar aos usuários a capacidade de customizar seu produto, abrindo portas para múltiplos setores.
Lição: Está cada vez mais fácil, barato e rápido construir software em comparação com o passado, a IA está em todos os lugares e aumentando nossa produtividade de muitas maneiras. Comece a pensar na jornada do usuário, não apenas no catálogo de produtos. Não se trata apenas de vender mais, mas de vender de maneira mais inteligente.
Conclusão
Eran Zinman nos deixou com uma pergunta intrigante: a Monday.com patrocinará outro anúncio no Super Bowl, como fez em 2022? A resposta é: ele não sabe.
É uma observação crítica para uma análise mais profunda que farei sobre a Monday em um próximo artigo. Em um mundo obcecado por métricas mensuráveis, o grande palco do Super Bowl realmente vale a pena? Continue acompanhando para descobrir. 🤔📈
Espere uma recuperação cautelosa para o próximo ano, mantenha-se eficiente a todo custo, aproveite a IA, aposte dobrado em Product-led Growth e pense em múltiplos produtos.
Bom, é isso. O SaaStr 2023 falou, e agora a bola está com você. Espero que tenham gostado e sintam-se à vontade para comentar.
Um grande agradecimento a
, nossa Product Content Experience Manager por fazer este artigo brilhar. ✨Aqui na Azion, já estamos colocando a mão na massa, e voltarei para escrever sobre isso também.
Se você quiser saber mais sobre a gente, visite nosso site ou experimente nossa plataforma gratuitamente e aproveite nossos $300 dólares em créditos para começar a construir sua aplicação.
Curiosidade: Bob da Azion
Conheça nosso querido Bob, recepcionista da Azion 😅. Cada vez que participamos de um evento, o Bob ganha um novo crachá.
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