Memetakan Influence Tactic ala Gary Yukl

Setiap hari, orang melakukan hal-hal yang secara alamiah tidak ingin ia lakukan. Tapi karena ada dorongan, permintaan, atau paksaan dari pihak lain, pada akhirnya ia lakukan juga. Proses membuat orang lain melakukan hal yang diinginkan ini dikenal dengan influencing, dari kata dasar influence atau ‘pengaruh’ dalam bahasa Indonesia.

Entah mengapa saya kurang setuju untuk menerjemahkan ‘influence tactic’ ke ‘teknik mempengaruhi orang’.

Rasanya kurang enak didengar, dan kata ‘mempengaruhi’ sepertinya lebih condong ke hal-hal negatif. Padahal influence tactic banyak juga yang bersifat positif dan banyak dikupas di kelas-kelas leadership atau strategic management.

Banyak yang menganggap influence tactic hanya untuk para leader saja. Yang artinya influence hanya bisa dilakukan dari atasan ke bawahan, dari leader ke follower, atau istilah management-nya: top-down.

Faktanya, banyak sekali followers yang menguasai influence tactic ini dan sukses di pekerjaannya. Karena ia berhasil meng-influence orang-orang di sekitarnya, termasuk leader-nya, untuk membantu dia mencapai goal dengan lebih mudah.

Akademisi yang teorinya banyak dijadikan rujukan untuk influence tactic ini adalah Gary Yukl. Hasil penelitiannya tentang influencing ada di buku lawas berjudul Leadership in Organization (1981).

Di edisi pertama, Yukl memetakan 9 influence tactics. Tapi di edisi-edisi yang lebih baru sudah berkembang menjadi 11.

Penjelasan lebih santai dan ‘kekinian’ saya dapatkan dari buku Dr. Handry Satriago berjudul #Sharing (2014).

Jika Anda mencoba menerapkan influence tactic ini, ada tiga kemungkinan output-nya: Pertama adalah commit (orang mengikuti Anda dengan sukarela), comply (asal jadi), atau malah resistance (terpental).

Belajar influence tactic bukan melulu tujuannya untuk meng-influence orang saja. Penting juga untuk membuat kita aware jika ada orang-orang yang mencoba meng-influence kita, terutama ke arah yang kurang baik.

Dari sebelas tactics berikut, secara garis besar Yukl memecahnya menjadi dua, yakni tactic yang ‘aman’ dilakukan: rational persuasion, apprising, inspirational appeal, consultation, exchange, dan collaboration.

Sedangkan taktik yang tergolong ‘berisiko’ adalah: legitimation, coalition, pressure, ingratiation, dan personal appeal.

1. Rational Persuasion

Ini teknik mempengaruhi orang dengan fakta, data yang akurat, dan argumen yang baik. Teknik influence ini adalah yang paling efektif sebab argumen yang dilandasi data dan statistik yang kuat seringkali menghindarkan kita dari debat kusir. Lagipula, semua orang tahu: data dan angka sulit dibantah.

Jarang sekali saya lihat ada leader yang mau-mau saja mengikuti masukan timnya hanya dengan didasari feeling, apalagi rumor. Semua harus datang dengan angka, statistik dan diajukan dengan argumen yang baik.

Menurut Simon Sinek, praktik yang baik untuk menyampaikan ide adalah dengan urutan: Why, How dan What. Nah, faktor Why ini biasanya dipenuhi data dan statistik.

“Bos, sepertinya memang kita harus adain outbound deh akhir tahun ini. Soalnya lagi musimnya nih, semua perusahaan adain outbound, masa kita enggak?”, ini langkah yang agak keliru. Tidak ada data, argumennya ngaco, dan alur berpikirnya dimulai dari What dulu, bukannnya Why.

2. Inspirational Appeal.

Teknik influence dengan inspirational appeal ini berkutat di seputar emosional, idealisme, optimisme, dan values. Hal yang berkaitan dengan nasionalisme, pandangan politik, atau berbau keyakinan spiritual masuk ke golongan ini. Dan pada umumnya di Indonesia teknik ini gampang berhasil.

Contohnya, jika leader Anda kebetulan juga seorang akademisi, dan sangat peduli dengan dunia pendidikan, Anda bisa memulai dengan, “Pak, kita memang harus adakan event ini di Universitas X. Sebab selain kita bisa dapatkan talent bagus, impact-nya juga akan besar untuk kualitas lulusan mereka ke depannya.”

Kunci keberhasilan teknik inspirational appeal ini adalah kenali orang-orang yang ingin Anda influence dengan baik.

Kumpulkan informasi sebanyak-banyaknya. Sebab jika meleset dan ternyata salah sasaran, penggunaan teknik yang berkaitan dengan emosional dan idealisme semacam ini malah bisa berbalik membahayakan Anda.

3. Consultation

Teknik consultation ini pada dasarnya adalah berusaha melibatkan orang yang ingin Anda influence ke dalam pelaksanaan atau perencanaan ide Anda.

Misalnya datang ke bos dan bilang, “Pak, saya sedang bikin proposal untuk X nih, tapi masih agak ragu di bagian budgeting bla bla bla. Kira-kira gimana ya?” Nah tanpa sadar si bos sedang di-influence dengan teknik consultation.

Atau bisa juga ajak orang yang ingin di-influence untuk jadi bagian dalam implementasi sebuah proyek. Jadi untuk para leader harus berhati-hati sebelum menyanggupi sesuatu. Bisa jadi sebenarnya Anda sedang di-influence tim Anda.

Harus dicatat, teknik consultation ini hanya bisa bekerja dengan baik jika orang yang di-influence punya skill dan otoritas yang memadai di bidang tersebut. Jika dia jago di social media strategic, tapi Anda minta untuk review code Anda, ya jadinya aneh.

4. Personal Appeal

Personal appeal adalah teknik meminta orang melakukan hal yang Anda inginkan dengan mengandalkan hubungan personal dan sifat dasar manusia. Hal-hal yang biasanya dieksploitasi adalah: pertemanan, loyalitas, dan kebaikan hati.

Teknik ini sebetulnya agak berbahaya, sebab orang yang sedang Anda influence bisa merasa tidak nyaman, bahkan jika terlalu sering akan membuat dia merasa sedang Anda manfaatkan.

Contohnya adalah, “Bos, saya bener-bener berharap ini dapat di-approve, sebab ini penting buat saya dan keluarga saya.”, atau,

“Bro, gimana, jadi setuju kan? Ayo lah, elo kan temen baik gua sejak kecil.”

Teknik personal appeal memang seringkali berhasil, tapi sangat tidak disarankan untuk diterapkan berulang kali demi alasan di atas.

5. Exchange

Teknik exchange dalam influence adalah menawarkan imbalan atau reward tertentu jika seseorang bersedia memberikan bantuan.

Perlu dicatat, imbalan atau reward yang termasuk dalam kategory exchange ini sifatnya langsung dan tidak peduli apakah pekerjaan yang dilakukan berhasil atau tidak.

Imbalan yang ditawarkan juga bisa bermacam-macam. Misalnya informasi, janji akan membantu saat ia membutuhkan di lain waktu, uang, atau berupa sumber daya lainnya.

Contohnya, “Bro, elo bantuin desain poster untuk proyek ini deh, nanti sore gua jajanin es krim deh!”

6. Appraising

Appraising adalah turunan dari exchange. Teknik ini juga memberikan iming-iming imbalan jika orang yang di-influence bersedia membantu.

Bedanya adalah, imbalan yang akan diterima berupa hasil dari pekerjaan yang dilakukan.

Teknik ini biasa diterapkan kepada orang yang memiliki rasa individual tinggi, yang lebih mementingkan pencapaian pribadi di atas pencapaian tim.

Contohnya, “Bro, elu bantuin gua kerjain proyek ini deh. Sebab kalau ini selesai tepat waktu dan hasilnya oke, efeknya bakal bagus banget buat karir kita.”

7. Collaboration

Influence dengan teknik collaboration prinsipnya adalah berusaha membuat seseorang mengikuti keinginan Anda dengan cara mempermudah usahanya.

Contoh, Anda ingin mengundang seseorang dari kantor cabang yang jauh untuk menghadiri sebuah rapat penting. Namun karena suatu hal, orang tersebut enggan untuk hadir.

Nah, Anda tetap bisa membuat ia terlibat di rapat tersebut dengan cara, misalnya, memindah lokasi rapat ke kantor cabang tempat ia bekerja. Anda memudahkan ia untuk menghadiri rapat, dengan harapan timbul keinginannya untuk membantu Anda.

8. Ingratiation

Teknik ingratiation sangat banyak kita jumpai, baik di kehidupan sosial maupun profesional. Orang akan memberikan sanjungan atau puja-puji sebelum mengajukan permintaan.

Sialnya, walaupun orang-orang tahu sedang di-influence dengan teknik ingratiation ini, mereka banyak yang lengah dan luluh juga.

Contohnya banyak sekali di sekitar kita nih, “Pak, saya dapat banyak sekali masukan bahwa Bapak adalah yang terbaik di bidang ini. Bisakah saya minta sedikit bantuan Bapak untuk bla bla bla…”

Atau yang sering dipakai teman saya di kantor yang lama, “Jek, denger-denger kopi racikan elu paling yahut di kantor ini. Pingin nyobain dong, bikinin secangkir.”

9. Coalition

Sering mendengar istilah partai politik “berkoalisi” kan? Alasan sebenarnya sebuah koalisi terjadi adalah karena mereka tidak sanggup melakukan suatu hal seorang diri. Atau untuk mencari dukungan agar kekuatannya jadi berlipat ganda. Nah, di dunia influencing, konsepnya mirip.

Jika orang yang ingin di-influence sepertinya sulit digoyahkan, orang-orang biasanya mencari teman koalisi yang strategis. Misalnya orang-orang yang disegani atau dihormati.

Teknik ini sangat berbahaya sebab bisa membuat hubungan menjadi rusak. Contohnya adalah dengan meminta tolong mantan atasan bos Anda untuk menegosiasikan keinginan Anda.

Teknik coalition bisa dilakukan dengan meminta tolong mitra koalisi bertindak langsung, seperti contoh di atas, atau hanya dengan meminjam namanya saja.

Misalnya, “Bro, sorry nih, kemaren gue udah ngobrol dengan bos, dan doi udah setuju kalau elo harus ikut proyek baru di Kalimantan ini.”

10. Pressure

Taktik pressure influence ini sangat sering dilakukan top-down, alias dari orang di posisi lebih tinggi ke bawahannya. Sebab teknik pressure menerapkan tekanan, paksaan, dan ancaman.

Teknik ini biasanya dilakukan berulang-ulang dan memerlukan konsistensi. Pressure juga bisa membuat tim Anda menjadi tertekan, bekerja dengan terpaksa, dan meninggalkan rasa marah yang terpendam. Sangat berbahaya.

Misalnya, “John, pokoknya elu harus bantuin gua di proyek ini sampai beres. Kalau enggak, rahasia elu bakal gua aduin nih ke si bos!”

11. Legitimation

Legitimation adalah teknik influence dengan menunjukkan otoritas atau kekuasaan. Bisa juga dengan menunjukkan kekuatan formal atau legalitas yang ada, misalnya peraturan perusahaan atau Undang-Undang Dasar negara.

Contohnya, “Saya ingin mengonfirmasi lagi, bahwa Bapak harus memenuhi hak-hak kami seperti yang tertulis di dokumen yang Bapak tandatangani sendiri.”

Atau yang lebih keras, “Ingat ya, saya hanya mau bekerja dengan orang-orang yang punya visi yang sejalan dengan visi-misi perusahaan. Jika ada yang tidak bisa menerima, berarti tempat kalian bukan di sini.”

Teknik legitimation sering dipandang miring dan terkesan arogan. Tapi pada umumnya jika berurusan dengan legalitas, orang lebih mudah menurut.

Kunci terpenting dari penggunaan influence tactic adalah ada dua. Pertama, ketahui betul kekuatan Anda sebagai influencer. Apakah Anda cukup percaya diri dengan skill Anda untuk menggunakan rational persuasion? Atau Anda cukup punya nyali untuk melakukan teknik yang agak berisiko seperti pressure atau coalition, misalnya.

Kedua adalah tentu saja dengan memahami orang yang akan Anda influence. Apakah termasuk orang yang bisa menerima tekanan atau tidak? Jika Anda ingin menggunakan teknik exchange, kira-kira reward seperti apa yang paling sesuai? Dan seterusnya.

Ingat ya, influence tactic ini sifatnya one-to-one approach. Jadi jika satu teknik berhasil diterapkan ke si A, belum tentu juga berhasil ke si B.

Oke, selamat meng-influence!