Teknik Berjualan Ide
Beberapa orang mudah sekali “menjual” idenya, ide apapun. Bisa jual ide bikin startup ke investor, bisa jual ide bikin perayaan malam tahun baru perusahaan, jualan ide bikin acara outing kantor ke Hongkong, atau malah jualan beneran yang bisa deal ratusan miliar. Pokoknya dia ajukan ide apapun, proposalnya ngga akan kembali hampa, alias selalu tembus.
Tapi di sisi lain, ada orang yang susah sekali membuat idenya di-buy-in, alias ditolak terus. Proposalnya sering dibalikin dalam kondisi mengenaskan, bahkan baru menunjukkan batang hidung di ambang pintu, raut muka si bos sudah ditekuk dalam-dalam. Si bos pilih kasih? Eits, nanti dulu.
Saya coba bagi sedikit cerita dan tips bagaimana menjual ide yang baik. Sebagian besar berdasar pengalaman pribadi, tapi teori dan tekniknya saya banyak pelajari dari buku keren karangan pak Handry Satriago, CEO General Electric Indonesia, judulnya unik: #Sharing (Terbitan Gramedia — 2014).
Pertama, sebelum berpusing-pusing bagaimana cara ngomong ke bos (atau siapapun pihak yang Anda tuju), mulailah dengan diri sendiri: problem apa yang ingin Anda pecahkan, dan seberapa yakin Anda dengan ide ini.
Jika dulu orang selalu bilang tentang market validation (validasi pasar), yaitu riset tentang siapa yang nantinya akan beli produk kita, kini, di era startup, orang mulai bergeser ke perkara lebih mendasar: apa masalah ini benar-benar nyata, dan perlu dicari solusinya, bukan masalah yang sebetulnya tidak ada dan hanya diada-adakan saja?
Cara validasinya? Gampang, ajak mengobrol beberapa orang (interview). Apakah mereka juga mendapati masalah yang sama? Apakah mereka juga menganggap masalah tersebut sangat mengganggu dan harus segera disingkirkan? Jika hasil interview ini positif, maka selamat, masalah Anda cukup valid untuk dieksekusi. Nah, selanjutnya, apakah Anda cukup yakin dengan solusi yang Anda tawarkan?
Sebelum meyakinkan bos, orang pertama yang seharusnya Anda yakinkan adalah diri Anda sendiri. Percayalah, jika Anda punya passion yang tinggi terhadap masalah dan solusi yang Anda bawakan, hal tersebut akan membuat banyak perbedaan.
Hal ini akan tercermin pada semangat Anda, nyala di mata Anda ketika melakukan pitching. Anda jadi sepenuh hati melakukan persiapan dan mengumpulkan data. Dan satu lagi, Anda tidak akan gampang keok di tengah jalan. Dengan kata lain, benteng Anda kuat.
Biasanya, walau idenya tidak bagus-bagus amat, tapi karena bos melihat Anda datang dengan passion, maka Anda akan diberi kesempatan.
Kedua, jika ingin membuat proposal, ketahui dengan pasti siapa yang akan membaca proposal Anda. Seperti apa orangnya? Apakah ia suka yang straight forward dan ingin langsung ke tujuan? Atau orang yang terbiasa dengan birokrasi dan cara-cara lama yang kaku dan text-book banget? Lebih suka membaca paparan dalam bahasa Indonesia atau bahasa Inggris?
Ini penting. Sebab sering sekali saya menerima proposal (biasanya minta dana sponsorship) dengan gaya-gaya yang sama persis seperti saat saya sekolah SMP dulu. Urut-urutannya, nada bahasanya, sampai jenis font-nya. Ya ampun!
Bagaimana cara mendapatkan profil orang yang kita tuju? Jika Anda sedang menyasar bos Anda di kantor, tentu ini perkara mudah. Namun jika orang yang belum terlalu akrab, tentu butuh perlakuan khusus, tapi bukannya tidak mungkin.
Rasa-rasanya saat ini segala informasi mudah didapat, termauk profil seseorang. Bahkan dengan sedikit riset di Linkedin, Facebook, mengobrol dengan orang yang dekat dengan dia, banyak hal yang bisa didapat. Memang kuncinya itu saja: jangan malas!
Tapi bagaimanapun jenis dan profil orang yang Anda tuju, saya yakin mereka semua punya satu kesamaan: mereka adalah orang yang punya jadwal padat dan waktu yang terbatas. Maka, buatlah proposal Anda dengan format menarik dan urutan penyampaian yang jelas dan runut. Rule of thumb saya ini urutannya: Why, How, dan What-how.
Why, alasan mengapa sampai Anda mengajukan ide ini, lihat lagi tentang problem validation di atas.
How, kira-kira bagaimana caranya menyelesaikan problem tersebut.
Dan terkahir What-how, detil action apa yang bisa Anda lakukan untuk itu, dan, yang paling penting, dukungan apa yang Anda inginkan dari bos. Ini hal dasar yang celakanya sering dilewatkan orang.
Banyak sekali orang yang mengajukan ide tapi bicaranya ngalor-ngidul tak jelas. Atau problemnya jelas, tapi tawaran solusinya mengambang. Atau tawaran solusinya jelas, tapi ketika mau minta sesuatu ragu dan malu-malu.
Jika bos sampai bilang “so what is your point?” atau “please be specific.”, berarti lampu kuning buat Anda.
Oh iya, terkait komponen proposal, sertakan pula cara untuk mengukur tingkat keberhasilan ide Anda. Orang biasa bilang KPI (key performance indicator). Ini juga penting, untuk menunjukkan bahwa Anda sedang serius dan tidak main-main, terlebih jika Anda minta uang yang jumlahnya besar.
Tunjukkan bahwa Anda siap dengan target dan segala risikonya jika ide Anda gagal atau tidak berjalan baik. Sekaligus menunjukkan pada bos bahwa bukan hanya perusahaan yang bertaruh dengan jumlah dana yang dikalurkan, tapi Anda juga sedang mempertaruhkan diri Anda untuk ide ini.
Ada juga teknik seperti ini: sebisa mungkin ajak bos Anda berbagi risiko. Apa maksudnya?
Ajak bos untuk memberikan tambahan ide, memberi saran, atau melengkapi bagian proposal yang sengaja Anda biarkan kosong untuk memberi tempat dia melengkapinya. Trik ini cukup berisiko, tapi sekalinya berhasil, Anda bisa jalankan ide tersebut dengan lebih mudah dan aman.
Contohnya Anda mengusulkan membangun engineering hub di Surabaya. Anda bisa mulai dengan, “Dengan semua skenario ini, masih ada satu ganjalan sih, Bos, kira-kira gimana ya biar company culture kita tetap bisa dijaga? Kan secara lokasi jauh, dan kita akan rekrut local talent. What do you think?”.
Jika sampai bos Anda jawab, “Well, kita rolling saja, kita set mereka ngantor bareng kita di HQ dua atau tiga hari sebulan, ganti-gantian. Dan kita juga taruh orang HQ ngantor di sana dengan pola serupa.” Nah kan!
Catatan saya, ide yang paling besar peluangnya untuk di-approve adalah yang align dengan vision perusahaan. Ide Anda haruslah hal-hal yang bisa membuat perusahaan semakin dekat dengan tujuan besarnya.
Vision perusahaan adalah hal mendasar yang biasanya selalu ditekankan untuk dipahami setiap orang di perusahaan tersebut. Di tempat saya bekerja sekarang, Kurio, vision & goal perusahaan selalu diulang-ulang di town hall meeting setiap bulan. Ini penting, supaya apapun yang kita upayakan selalu ada di jalur yang benar. Dan supaya kita tidak terlalu banyak menghabiskan energi untuk hal-hal yang terlalu jauh dari tujuan ini.
Catatan penting ya, jangan sampai Anda berbohong atau ngibul hanya untuk membuat bos yakin dan memuluskan ide Anda. Ingat, dalam bisnis trust adalah segalanya. Sekali akal-akalan Anda ketahuan, tamatlah Anda.
Pertanyaannya, bagaimana jika ide Anda ditolak?
Ide yang ditolak justru bagus. Sebab dengan penolakan tersebut, Anda jadi belajar, ide seperti apa yang bikin bos tidak tertarik, cara penyampaian seperti apa yang mambuat ia tidak tertarik? Dan lainnya.
Satu hal yang pantang terlewat, setiap kali bos menolak ide Anda, mintalah feedback. Ingat ya, minta feedback. Sebab dari feedback ini Anda belajar. Bagian mana dari proposal Anda yang sudah baik, dan bagian mana yang bisa dibetulkan. Dan eksekusi seperti apa yang lebih baik.
Hal yang paling sering saya jumpai tentang rejection adalah: baper! Waduh, jangan dong. Sekali bos menolak ide Anda dan Anda jadi baper, maka bisa fatal dan bikin Anda rugi sendiri.
Sebab baper, alias terbawa perasaan, sering kali membuat Anda lupa meminta feedback, atau, feedback apapun yang disampaikan bos akan terdengar menjatuhkan, memojokkan, mendiskriditkan, dan membuat Anda terlihat dungu. Padahal sebetulnya tidak. Saya selalu mendorong tim saya untuk bikin kesalahan sebanyak dan secepat mungkin. Sebab, semakin sering ide Anda ditolak, semakin sering pula Anda belajar. Semakin banyak feedback yang Anda dapat, semakin Anda memahami atasan Anda.
Tapi, saya ulang lagi, jangan baper. Kegagalan dan penolakan bos adalah materi belajar paling ampuh di muka bumi. Jika Anda ditolak pada percobaan pertama dan menganggap dunia berakhir, mengira bos memberikan stempel “Tak Berguna” di kening Anda, kemudian enggan mencoba lagi (atau mencoba lagi tapi dengan mengulang kesalahan yang sama), maka masalah pertama yang seharusnya Anda carikan solusinya adalah, diri Anda sendiri.
P.S.: Saya jadi ingat, ada beberapa teknik yang terkait dengan selling ideas ini, yakni tentang persuasi (persuasion), dan elevator pitch. Ingatkan saya untuk membahas dua teknik tersebut lain waktu. Selamat berjualan ide!
