O que aprendi em 1 ano como Inside Sales

Em 2016, eu estava no meu segundo ano de faculdade e bateu aquele desespero de arranjar um estágio. Recebi vários “não” e aquilo tava me desestimulando, tava chegando final do ano e eu estava até achando bom que ia curtir minhas férias da universidade por completo. Eis que, em meados de outubro, me ligam da Even3 pra agendarmos uma entrevista via skype, para a seleção da vaga de SDR (eu não sabia nem o que era isso).

Na data marcada, o único rostinho que me aparece é do Leandro (spoiler: hoje é meu chefinho), e foi ele quem conduziu toda a entrevista. Cláusio e Renato (os outros chefinhos), estavam somente por voz e vez ou outra perguntavam/comentavam algum tópico. Também acompanharam a entrevista Amanda e Igor, que eram os únicos estagiários naquela época e mal sabia eu que iria me juntar a esse time logo logo.

Durante meu primeiro mês, era home office. O escritório ainda não estava pronto e só vim conhecer a galera pessoalmente no começo de janeiro, lá pro dia 9. Isso em 2017.

Quando finalmente o escritório ficou pronto foi hora de botar a mão na massa de fato. Apesar de janeiro ser bem tranquilo por aqui, foi uma fase de aprendizado, aprender como as coisas funcionam e todos os processos que seriam feitos por mim a partir de agora. Eu tinha muita resistência na parte das calls. Apesar de ser bem falante e nenhum pouco tímida, quem me conhece sabe, eu nunca tinha lidado com clientes na vida, não sabia como agir e ficava meio robótica a fala sabe?! Eu realmente lia o script e fazia passo a passo, ou seja, nenhum pouco natural. Além de que foi meu primeiro contato com diversas ferramentes que eu nunca tinha ouvido falar como: slack, hubspot, asana…

E aí foi a hora de fuçar a internet, pra saber o que diabos um SDR faz, como faz e a importância dele pro time comercial. Sem dúvidas, você encontra diversos conteúdos na internet. No feedly, eu sigo alguns blogs que ajudaram bastante a entender todo esse universo:

• Sales Force
  Comecei a ler mais por interesse no CRM deles, e vi vários conteúdos legais. Um dos posts sobre follow up me ajudou bastante a desengarrafar meu pipeline. (ps.: os artigos que eu li foram em inglês e apareceram via facebook)
• Meetime
  Segue bem o modelo de mercado brasileiro que é bem diferente do norte-americano. Mais fácil de implementar as ideias, já que estamos falando do “mesmo” consumidor.
• The Close.io
  Eu sou muito fã do Steli (The Close.io), ele explica de uma forma super clara e bem fácil de entender (pra quem é bom de inglês hehe). A parte ruim dos blogs gringos, é que nem tudo se adapta ao mercado brasileiro. Lá nos EUA, é bem comum as cold calls pra oferecer o produto, aqui no Brasil o pessoal é meio resistente a isso e também já tem aquele ranço do famoso telemarketing. O que é bem diferente do que inside sales propõe.

No começo, eu não sabia filtrar as informações, identificar se de fato aquele cliente faz sentido pra plataforma. Acho que o “segredo” é conhecer a fundo o produto que você está vendendo. Isso dá uma clareada total. Além de ser fundamental pra você convencer o cliente e vender a solução.

A medida que as demandas foram aumentando, a minha desenvoltura nas ligações foi melhorando naturalmente. E também, eu conhecia mais da plataforma, então ficava mais segura. Separei algumas dicas fundamentais, pra citar aqui e que me servem até hoje: deixe que o cliente perceba o problema e que precisa da sua solução, fale menos e ouça mais e seja o mais natural possível nas ligações. Aquele feeling humano sabe?! Conquista.

E sempre que as coisas andarem um pouco mais devagar, não desanima. Os livros que eu li, ajudaram bastante nesse quesito, por quê contam da baixa dos rendimentos até que realmente a coisa funcione. Amei muito “Satisfação Garantida” do fundador da Zapos; “The Predictable Revenue” é obrigatório, ajuda você entender essa dinâmica das startups e seus processos. Além de outros que nem me lembro mais. Agora, vou começar o “SPIN Selling” que é muito bem falado e super recomendado por algumas das pessoas com quem eu conversei. E falando em pessoas, é muito importante o networking. Não estou 100% nisso, mas juro que estou tentando melhorar.

Hoje, estou fazendo o curso de Inside Sales da Rock Content que tem me ajudado bastante e já pensei numas coisinhas pra mudar os processos por aqui. Meta da vida é ser uma Maria Clara Dias. Ela, tão jovem, se firmou na empresa e hoje segue carrera como gerente de inside sales na rock content. Além de que ela também é formada em administração (falta um período pra eu me formar). Atenção para: mulher e jovem. É raro.

Sem falar que eu fiz um curso aqui em Recife mesmo, oferecido pela Hub Escola com o Daniel da HiveCloud. Ele me deu algumas dicas bem legais e bateu numa tecla de adiar mencionar o preço ao máximo. Já estou tentando implementar isso no dia a dia.

Durante todo esse tempo, aprendi muita coisa e a maior dificuldade foi por em prática. Talvez medo ou por não saber como implementar. O negócio é botar a cara tapa mesmo e vê no que dá. Por aqui a gente sempre vai tentando, pra saber se vai dar certo ou não.