O que aprendi no mundo do inbound e outbound sales
Ao entrar no mercado como SDR surgiu em mim uma mistura de medo, insegurança e um constante pensamento de “e agora?”. De forma bem sucinta um SDR, sales development representative, tem a função de gerar e qualificar leads.
Os leads gerados pelo marketing são os mais fáceis de qualificar, afinal o lead já vem praticamente pronto e na maioria das vezes já sabe o que quer. Esse tipo de mercado que “vem de dentro” é denominado inbound sales.
Além do inbound sales, existe o outbound sales. Que consiste em atrair pessoas que não conhecem o produto ou serviço que você oferece. No começo foi muito difícil para mim entender como eu aplicaria o outbound sales e infelizmente a maior parte dos conteúdos sobre o outbound são referentes ao mercado estrangeiro, que por sua vez é completamente diferente do brasileiro. Há várias técnicas que venho aperfeiçoando para trazer o máximo valor para a empresa.
Hoje em dia existe um modelo de e-mail chamado de cold mailing 2.0, é uma abordagem via e-mail que consiste em falar em poucas palavras, com empatia e “sem forçar a barra” do prospect. E para realizar o cold mail é preciso saber de algumas coisas:
- Não existe modelo ideal de coldmaling. Por mais que você veja várias pessoas dando uma fórmula perfeita. O coldmail perfeito depende muito do seu público alvo e do seu produto.
- Não desanime. Infelizmente você vai começar enviando muitos e-mails e não tendo respostas. Faz parte, trate isso como um aprendizado e certifique-se de ir aperfeiçoando suas técnicas.
- Não envie o mesmo e-mail para toda a sua lista de contatos. Setorize os mesmos em grupos. Trate seu lead em potencial como uma pessoa única, mesmo que você tenha mandado o mesmo e-mail para mais 15 pessoas.
- Vá com calma, não adianta querer mandar vários e-mails. Procure seu modelo de e-mail eficaz e vá fazendo variações dele. Teste, teste, teste!
- Utilize a automação. Fazer e-mail por e-mail manualmente é cansativo e desgastante.
- Faça um ciclo de emails! Não deixe o prospect que não respondeu “ao léu”. Envie outro email!
- Seja o mais humano possível, existe uma grande probabilidade dos prospects acharem que você é um robô.
- Busque conhecimento! As informações estão em constante mudança e por isso seus coldmails devem estar sempre sendo aperfeiçoados.
Não sou a pessoa com mais experiência em mandar coldmails, mas acredito que após um mês nessa caminhada, executando essa tarefa tive o prazer de testar várias abordagens. Basicamente o que funcionou para mim é começar me apresentando e falando do valor da empresa no mercado, assim eu consigo chamar a atenção do prospect.
Mostro que eu entendo a dor dele e depois procuro fornecer conhecimento para o prospect, através de links (Por isso a importância de setorizar. Eu consigo saber exatamente que tipo de conteúdo é mais propício do prospect querer ler) de maneira que ele se sinta intrigado e veja que a empresa tem experiência e é perita no assunto.
E logo abaixo eu o convido para conversar comigo, a partir disso eu consigo que o prospect queira um orçamento da empresa! O segredo é gerar curiosidade, não adianta dar toda a solução de mãos beijadas, é preciso mostrar que você tem a solução. A parte mais difícil para mim é o assunto do e-mail, ainda estou buscando a melhor maneira de chamar a atenção dos prospects, ultimamente o que tem dado certo são assuntos pequenos e bem personalizados.
Mas não se prenda apenas ao coldmail para prospectar, existem vários outros canais que podem ser explorados, afinal a tecnologia cresceu de maneira que ninguém está imune a ela. Acredito que trabalhar no setor de vendas é desafiador e pode até dar um certo medo, o importante é transformar o seu medo em motivação!
Referências básicas que utilizei/utilizo:
- Curso do Outboundgo- Fala sobre todo o processo de vendas e da área comercial como um todo. É muito bom pois foca no mercado brasileiro.
- Livro Predictable Revenue do Aron Ross- Fala bastante sobre como crescer no setor de vendas.
- O livro The Challenger Sales do Matthew Dixon
- O blog da Meetime
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