Processo de vendas com fluxo de cadência
O fluxo de cadência no processo de vendas é uma estrutura definida de períodos de tempo decorridos entre uma tentativa de contato e outra do vendedor durante cada etapa do processo de vendas. Assim definindo o que realizar com os contatos em cada fase diferente.
John Barrows, é umas das maiores autoridades em vendas no mercado norte americano,com vários artigos publicados e famoso por treinar os times de vendas da Salesforce, IBM, entre outros. Publicou um texto onde fala que existem três principais tipos de estratégias de conexão:
- Templated
- Targeted
- Tailored
Você primeiramente deve entender que o fluxo de cadência, não é uma receita de bolo que você deve seguir.
Existem 3 perguntas que te ajudam antes de montar o seu fluxo:
- Qual o tamanho do seu mercado?
- Qual o seu ticket médio?
- Qual o grau de complexidade da sua solução?
Você pode realizar um fluxo automatizado, ou fluxo semi-automatizado.
Explicando cada um detalhadamente:
1.Fluxo de cadência Templated (Templatizado)
Este fluxo é um template mais genérico, não diferenciando cliente por cliente no meio da cadência. Mas quando utilizar esse fluxo de e-mails não envie somente: “Olá, tudo bem? Preciso falar com você.”. Você pode falar um pouco sobre a sua empresa, pode falar sobre a dor que você resolve, mas não encha linguiça com algo desnecessário, como perguntas que você poderia conseguir entrando no site da empresa ou no LinkedIn do contato, ou assuntos que não agregue faça sentido estar em um e-mail de contato.
O fluxo de cadência templated é mais utilizado uma linha definida e automatizada, pois será usado para trabalhar com grandes volumes de leads. Esse modelo vai se assemelhar, mas não é igual, com o modelo de SPAM. Que é por exemplo quando o Netshoes envia vários e-mails iguais, com ofertas de produtos. Por não estar te comunicando sobre algo que você gosta ou já se interessou, é considerado SPAM, que é um modelo de cold mail muito pouco utilizado hoje em dia.
2.Fluxo de cadência Tailored (Customizado)
O diferencial desse modelo é que é em uma fala 1x1. Sou eu, o vendedor, falando com você, o meu lead X da empresa Y que quer comprar minha solução para resolver o problema Z. Pensando nisso talvez você não resolva um real problema dessa empresa, mas imagina-se que ele tenha esse problema como as empresas de mesmo tamanho, que já são clientes, e que atue no mesmo cenário em que os atuais clientes atuam, com isso você demonstra para o lead que está pensando exatamente na situação dele.
No modelo Tailored, você deve estimular cada cliente, depois de uma pesquisa sobre o contato e a empresa, de uma maneira bem específica, demonstrando que entende sua situação e o contexto em que ele atua.
Diferente do Templated, você deve prezar mais na qualidade ao invés do volume. No livro “Receita Previsível”, Aaron Ross fala um pouquinho sobre templates, sobre como você tem que conseguir direcionar seu discurso de alguma maneira. Ele te dá um macete, que é praticamente templated: ele aconselha a pedir indicação de um novo contato por e-mail. Onde se você não conseguir o contato com o e-mail que você tem, ele irá te encaminhar para onde você possa conseguir.
3.Fluxo de cadência Targeted (Direcionado)
Diferente dos outros modelos, no Targeted você irá gerar valor ao longo da sua comunicação. Trabalhando com um fluxo semi-automatizado. Podendo assim customizar um ou outro email de acordo com a necessidade que vai aparecendo. Exemplificando, se enviei em um e-mail e o lead abriu mas não respondeu, envio um segundo e-mail falando que vi que ele abriu e talvez seja interessante conversar sobre um outro assunto.
Fonte: https://www.outboundmarketing.com.br/flipchart-friday-tipos-de-fluxos-de-cadencia/
