ROI, Lead e Conversão: O que é e como calcular!
Gestores de diversos setores desconhecem ou negligenciam a importância de se medir esses 3 indicadores.
Eles são utilizados para medir a saúde de um negócio, prever resultados e comparar a eficiência entre processos ou canais de estímulo.
Hoje vou te ajudar a entender o que eles são e lhe mostrar porque você deveria medí-los e aplicá-los em seu negócio!
A título de exemplo, usaremos dados de um cenário real para comparar o ROI obtido por uma empresa de cobrança usando apenas a ferramenta de SMS para estimular seus devedores, com o ROI obtido pela mesma empresa usando a mesma carteira , porém, utilizando o produto de Autonegociação para realizar o estímulo.
ROI
O ROI é o retorno sobre o investimento, representa quantos reais se obtém de lucro para cada real investido, ou seja, a capacidade de multiplicar o capital. Ele pode ser calculado tanto para a operação completa de uma empresa, quanto para processos separadamente.
Para calculá-lo basta que se divida o lucro pelo valor gasto no processo .
Por exemplo, vamos considerar um processo de produção que gerou um faturamento de R$ 10.000,00 tendo investido R$6.000,00 no processo, logo seu ROI é 0,67 ((10.000–6.000)/6.000), ou seja, para cada real investido, o processo gerou um lucro de R$0,67.
Um ROI alto indica que seu processo é muito eficiente e eficaz, pois leva em consideração tanto os custos do seu processo quanto o impacto ou retorno que ele gerou. Já um ROI baixo pode ser um diganóstico de que os processos devem ser revistos, de modo a detectar pontos de ineficiência e identificar os motivos que reduzem os seus resultados.
Acredite, nem sempre a busca por redução de custos é o melhor caminho! Que tal experimentar a busca pelo maior ROI ?
Lead
O Lead representa a parcela do público alvo estimulado que respondeu ao estímulo, ou seja, mede a capacidade de gerar interesse pelo que está sendo oferecido. Tanto o público quanto a resposta varia de acordo com o segmento ou processo analisado.
Sua análise pode ajudar a diagnosticar se há alguma falha no seu processo de estímulo, permitindo comparar resultados entre diferentes modelos, medir a eficácia do canal utilizado ou mostrar que há necessidade de aperfeiçoamento do processo.
Levando em conta o cenário que vamos analisar, público alvo são os devedores que serão cobrados. No caso da Autonegocição, para o retorno são considerados os devedores que interagiram com a plataforma. Já no SMS, são os devedores que ligaram para o callcenter. Assim, o lead baixo significa que o processo de estímulo está apresentando alguma falha, podendo indicar que o canal usado é inadequado para o perfíl dos devedores, ou que a mensagem enviada não apresenta atratividade e até mesmo que pode haver problemas com a entrega de estímulo por parte de seu fornecedor.
Conversão
A Conversão indica a porcentagem dos estímulos que se transformaram efetivamente em negociação, ou seja, ela indica a eficácia de seu sistema como um todo, analisando a relação entre a entrada (quantidade de estímulos realizados) e a saída (a quantidade de negócios fechados).
Considerando o cénario da empresa de cobrança, uma conversão baixa pode ser um diagnóstico de falha no processo de geração de Lead, o que pode indicar que as propostas oferecidas não são atrativas ou que o processo de negociação executado pelo PA precisa de maior especialização.
Simples assim!
Viu como é facil calcular esses índices? Acredite, calculá-los não é trabalhoso e os resultados vão te ajudar a ver o seu négocio ou seus processos com outros olhos!
Acompanhar de perto esses dados é de suma importância para verificar a necessidade de alguma adaptação e para buscar sempre o máximo potencial de seus processos!
Exemplo de aplicação
Como foi dito anteriormente, faremos um comparativo entre 2 produtos de estímulo de cobrança de dívidas, um é o contato simples por SMS, ja o outro é usando a Autonegociação.
Todos os dados apresentados aqui são reais, foram obtidos através da análise dos resultados de um dos nossos clientes.
SMS
Cenário
- 44.513 devedores (baseado no custo de R$ 3.917,16, o mesmo da autonegociação, para efeitos comparativos)
- Ticket médio de R$ 897,56
- Comissão de 12%
Premissas Assumidas
- Lead de 2,5% (quantidade de ligações recebidas por SMS disparados)
- Conversão de 0,58% (23% do Lead é convertido em acordo)
- Quebra de contrato de 60% (negócios fechados que não são honrados)
- 1 PA (posto de atendimento) ao custo de R$5.000,00 (responsável por atender as chamadas ao longo do mês)
- Comissão do PA de 0,5%
Resultados
- Valor Recebido: R$ 91.892,10
- Comissão recebida pela empresa: R$ 11.027,05
- Gastos do processo: R$ 9.376,60
- Lucro: R$ 1.650,45
- ROI: 0,18
Autonegociação
Cenário
- 10.530 devedores (ao custo de R$ 3.917,16)
- Ticket médio de R$ 897,56
- Comissão de 12% devedores
- Quebra de contrato de 60%
Resultados
- Valor Recebido: R$ 66.706,64
- Comissão recebida pela empresa: R$ 8.004,80
- Gastos do processo: R$ 3.917,16
- Lucro: R$ 4.087,64
- ROI: 1,04 (5,93 vezes maior que o do SMS)
Autonegociação com Callcenter
Neste cenário juntamos a abordagem da Autonegociação com o uso de um Callcenter para efetuar cobrança ativa sobre os devedores classificados como “meio do funil”, que são os devedores que interagiram com a plataforma mas não fecharam acordo.
Cenário
O mesmo da autonegociação, porém agora com o uso dos 2.086 devedores classificados como “meio do funil”
Premissas Assumidas
- Conversão de 0,58% (23% do Lead é convertido em acordo)
- Quebra de contrato de 60% (negócios fechados que não são honrados)
- 1,5 PA ao custo de R$7.500,00 (responsável por realizar 2.086 chamadas de cobrança)
- Comissão de 0,5% PA
Resultados
- Valor Recebido: R$ 238.959,17
- Comissão recebida pela empresa: R$ 28.675,10
- Gastos do processo: R$ 12.278,42
- Lucro: R$ 16.396,68
- ROI: 1,34 (7,59 vezes maior que o do SMS)
Comparativo
Atualmente as empresas de cobrança dedicam quase todos os seus recursos apenas na estratégia de estímulo por SMS. Ao deixar de analisar o Lead, a Conversão e principalmente o ROI, elas não percebem o quanto de seu potencial é desperdiçado pelo uso de um processo ultrapassado.
Ao testar e procurar novas formas de estimular e cobrar seus devedores, como a Autonegociação, é possivel realizar testes comparativos de ROI, como o exemplo que mostramos, onde a Autonegociação obteve rentabilidade 5,93 vezes maior que o do SMS e 7,59 vezes maior ao aliar com o Callcenter.
O uso do ROI como diganóstico e comparativo entre processos deve ser estimulado, pois assim os gestores contam com mais uma incrível ferramenta para empreender e analisar novas soluções.
Espero ter colaborado um pouco com esse texto e até o próximo!!!!
Allan Dayrell Braga Mattar Handan
DS e CS na Bawi Repayment Technologies
