Психология убеждения. Саммари.
Идея делать краткое содержание книг далеко не нова, уже давно существуют сервисы книжных саммари а-ля Smart Reading. Только вот сервисы эти зачастую платные, да и порой краткое содержание назвать кратким можно лишь с натяжкой.
В своей заметке об эффективном чтении я упоминал о пользе заметок, майд-мэппинга и конспектов. Каждую прочитанную нон-фикшн книгу я стараюсь законспектировать для того, чтобы позже можно было с лёгкостью освежить и вспомнить всю самую важную и ценную информацию.
Раньше эти заметки пылились в моём Google Keep. Но как сказал великий ирландец Шоу:
“Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и если мы обменяемся этими яблоками, то у вас и у меня останется по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея, и мы обмениваемся этими идеями, то у каждого будет по две идеи”.
Надеюсь, идеи из этой и последующих книг, изложенные в максимально аскетичных постах, будут для вас полезны.
Кратко о книге.
Книга для широкого круга читателей, но особенно актуальна будет для маркетологов и продавцов; представляет собой сборник из 50 советов по увеличению вашей убедительности на переговорах, в рекламных сообщениях и просто в повседневной жизни. Написана интересно, с юмором, целиком на её беглое прочтение уйдёт где-то часа два-три.
8/10.
Саммари.
1.Когда люди неуверенны, они склонны смотреть по сторонам и делать то, что делают окружающие.
2.Чем больше человек похож на ЦА, тем более убедительно его сообщение. Размещайте вверху не те отзывы, которыми вы гордитесь, а те, которые наиболее релевантны для вашей ЦА.
3.Заостряйте внимание на том, как следует или как не следует себя вести, а не на негативной социально доказанной информации. Если позволяют обстоятельства, то обращайте внимание на людей, которые ведут себя правильно.
4. Люди всегда стремятся к норме. Те, кто ниже нормы будет стараться её достичь. Но те, кто выше нормы, могут “расслабиться”. Поэтому для тех, кто “выше”, должны быть специальные программы мотивации.
5.Выбор — главный убийца выбора.
6. Когда человеку предлагается бонус, ценность этого бонуса как самостоятельного продукта резко падает. Один из способов решить эту проблему — напомнить покупателям реальную стоимость бонуса + нужно грамотно выбирать бонус.
7.Люди предпочитают “компромиссный” вариант — из трёх предложений они выберут тот, который находится посередине (я экономлю, но я и не нищий).
8.Устрашение работает, но обязательно следом должно идти сообщение, как избежать или устранить этот страх.
9. Принцип взаимности всегда работает. Сначала помогите кому-нибудь, чтобы потом помогли вам.
10.Чем более персонализированная просьба, тем больше шансов, что её выполнят. Избегайте “обезличенных” просьб в пустоту.
11.Три фактора, повышающих ценность подарка: значимость для получателя, неожиданность и персонализация.
12.Если хотите заручиться чьей-либо поддержкой, предложите им помощь абсолютно бескорыстно.
13.Если вы сделали одолжение коллеге, то чувство взаимности велико у него сразу после получения помощи и со времен снижается. У помогающего всё с точностью наоборот.
14.Всё начинается с маленького шага. Однажды ответив вам “да”, человек с большей вероятностью снова ответит вам “да” в будущем.
15.Чтобы убедить собеседника что-то сделать, мы можем придать некие черты или убеждения своему собеседнику, а затем ожидать от него действий исходя из ранее повешенных ярлыков. Например: “я знаю, что ты ДОБРЫЙ человек. Сделай дело “х”, пожалуйста”.
16.Если человека просто спросить, собирается ли он повести себя социально позитивно в будущем, он, скорее всего, ответит “да”. В будущем, когда нужно будет себя так повести, он сделает это с большей вероятностью из-за ранее сказанного “да”.
17.Люди судят по себе на основании действия, а не бездействия. Отсюда следует, что письменное обещание работает лучше.
18.С возрастом человек всё чаще выбирает вариант соответствия установленной социальной норме.
19. Если вам надо иметь дело с неприятным человеком, то попросите его о маленьком одолжении. Худшее, что вы можете получить, так это отказ.
20.Начинайте аукцион с низких цен. Это упрощает вход в игру, заставляет людей почувствовать азарт, увеличивает количество участников, что также подстёгивает людей.
21.Чтобы себя грамотно прорекламировать, попросите кого-то другого сделать это за вас. Доверия к словам о другом человеке, нежели о себе, вызывают гораздо больше доверия. Чтобы не говорить о себе много, выставляйте везде свои дипломы и грамоты. Пусть они тоже говорят за вас.
22.Лучшее решение лидера, работающего в одиночку, почти всегда окажется хуже решения команды рядовых сотрудников.
23.Руководители не замечают явления “капитанизма” — боязнь рядовых сотрудников высказаться против решения руководителя и оказание влияния опыта и позиции руководителя на решения сотрудников.
24.При групповом мышлении всячески старайтесь поощрять естественную критику идей. Порой лучше услышать “нет” от вашей группы, чтобы с большей вероятностью услышать “да” от группы, которую вы собираетесь убедить.
25.Чтобы убедить группу работать критически, достаточно хотя бы одного нонконформиста.
26.Лучше учить не на хороших примерах, а на плохих. Т.е. показывать ошибки, а не правильные решения.
27.Упоминание о небольшом недостатке делает рекламную кампанию более правдоподобной. Но недостатки должны быть относительно мелкими.
28.После упоминания вашей слабости, вы должны привести пример большей выгоды, которые связаны с этой слабостью. Обязательно должна быть связь между слабостью и выгодой.
29.Организации, приписывающие неудачи внутренним причинам, выигрывают во мнении в обществе (т.к. создают ощущение контроля ситуации) и получают большую прибыль.
30.Приписывайте внутренние неудачи техническим сбоям, а не ошибкам людей.
31.Люди больше верят людям, похожим на них. Можно даже подчеркнуть сходство с собеседником на самом раннем этапе разговора (если оно есть; выдумывать не нужно).
32.Повторяйте манеры людей, с которыми ведёте дело. Это делает вас подсознательно ближе.
33.Улыбайтесь. Искренне!
34.Мы больше хотим обладать предметом, который является редким. Упоминание о редкости или скорой недоступности может подогреть интерес.
35.Чтобы убедить кого-то, нужно показать не только то, что они получат от сотрудничества, но и то, что они потеряют.
36.Если вы что-то просите, обязательно говорите “потому что”. Это сильно подсознательно мотивирует людей согласиться. Просьбы нужно всегда сопровождать обоснованием.
37.Чтобы больше убедить человека в занимаемой им позиции, попросите его её обосновать (позицию). Например, спросите своих покупателей, почему они покупают ваш товар.
38.Люди испытывают большую привязанность к словам и названиям, которые легко и просто произносятся.
39.Ваши аргументы будут более убедительны, если будут написаны разборчивым текстом.
40.Использование слишком сложного “научного” языка уменьшает доверие и снижает уровень убедительности.
41.Рифмованные фразы обеспечивают большую беглось восприятия и убеждают лучше. К тому же рифма увеличивает воспринимаемую правдивость сообщения.
42.Свойства предмета воспринимаются не сами по себе, а в сравнении с чем-то. Измените то, с чем сравнивают вам и ваши товары.
43.Действие, которое начато, но не закончено, больше мотивирует людей, чем действие, которое вообще не начато. Покажите своим клиентам и собеседникам, что они уже сделали первый шаг.
44.Использование несколько необычных и загадочных названий “подстёгивает” собеседника.
45.Использование зеркал вынуждает людей вести себя более социально правильно. Тоже самое работает с именными бейджами и изображениями глаз на стенах.
46.Всегда учитывайте эмоциональное состояние себя и вашего собеседника. Перенесите встречу, если вы или ваш собеседник в плохом настроении.
47.Уставший человек больше склонен к доверчивости.
48.Стакан кофе (а именно кофеин) делает людей более восприимчивыми к убеждению.
49.В начале переговоров лучше узнайте своего собеседника. Это его раскрепостит и сблизит вас.
50.Все способы убеждения должны использоваться только в этичных целях. Иначе гарантирован провал в долгосрочной перспективе.
