Die Illusion vom rationalen Handeln

Dan Ariely in “Predictably Irrational” über irrationale Muster in unserem Verhalten

Je mehr ich darüber lese, wie wir Menschen Entscheidungen treffen und nach welchen Prinzipien unser Denken unterbewusst gesteuert wird, desto mehr verliere ich den Glauben daran, Herr meiner Sinne zu sein. Schade eigentlich.

Wir lassen uns beeinflussen, ohne es zu merken. Wir glauben, dir richtigen Entscheidungen für uns zu treffen, handeln aber irrational. Wir sind so auch manipulierbar. Das ist bitter, aber leider auch normal und liegt in der Natur der Dinge. In unzähligen sozialpsychologischen Experimenten wurde gezeigt, dass wir die gleichen Fehler immer und immer wieder machen.

Das Gute daran? Es lassen sich Muster erkennen, denn diese Fehler treten systematisch auf.

Dan Ariely über irrationales Verhalten

Der Verhaltensökonom Dan Ariely beschreibt in “Predictably Irrational” genau diese irrationalen Muster, die unser Denken und Handeln beeinflussen. Damit werden sie vorhersehbar — eine gute Basis, um daraus zu lernen.

Erkenntnisse aus “Predictably Irrational”:

• # 1: Wir wissen nicht, was wir wollen. Um das herauszufinden brauchen wir Vergleiche. Zu häufig dann auch zwischen Äpfel, Birnen und exotischen Fruchtsmoothies. Wir treffen gern Entscheidungen auf Basis von Vergleichen.
• # 2: Es ist ein Irrglaube, dass Angebot und Nachfrage den Marktpreis bestimmen. Menschen sind nicht in der Lage, den Nutzen zu bestimmen, den sie aus einem Produkt ziehen. Schlimmer noch, die Nachfrage lässt sich manipulieren, auch weil sie abhängig ist vom Angebot. Dass damit die Grundlagen der Ökonomie in Schutt und Asche gelegt werden, macht die Sache umso spannender.
• # 3: Gratis ist ein Zauberwort. Bei einem Preis von Null spielen wir verrückt.
• # 4. Soziale Normen machen uns zu guten Menschen. Vermischen wir diese mit marktwirtschaftlichen Normen, so handeln wir weitaus egoistischer. Soziale Normen und marktwirtschaftliche Normen vertragen sich nicht.
• # 5. Wenn etwas gratis ist, spielen soziale Normen eine größere Rolle und wir handeln sozialer und weniger egoistisch.
• # 6. Gefühle können die Kontrolle über unser Verhalten übernehmen.Wir treffen andere (und falsche) Entscheidungen, wenn wir emotional aufgeladen sind.
• # 7. Prokrastination und Selbstkontrolle sind verknüpft mit dem Problem des sogenannten Belohnungsaufschubs (delayed gratification). Wir tendieren dazu, langfristige Ziele für kurzfristige Belohnungen aus den Augen zu verlieren.
• # 8. Wir überschätzen der Wert der Dinge, die wir besitzen. Wir schreiben ihnen Werte zu, die andere nicht sehen können.
• # 9. Wir halten uns gern Türen offen. Leider verlieren wir dabei auch häufig das Ziel aus den Augen.
• # 10. Unsere Erwartungen beeinflussen unsere Wahrnehmung. Positive Erwartungen können das Empfinden von z.B. Freude noch weiter verstärken.
• #11. Plazebos wirken und zeigen, dass der Geist unseren Körper kontrolliert.
• # 12. Vetrauen ist eine wichtige Ressource, die auch verbraucht werden kann. Wir lernen aus falsche Werbeversprechen verlieren Vertrauen langfristig.

Das eigene Denken zu verstehen ist essentiell

Mit “Predictably Irrational” zeigt Dan Ariely, was unser Handeln beeinflusst und nach welchen Mustern wir Entscheidungen treffen. Wenn wir beginnen, diese Muster in unserem Denken und Verhalten zu verstehen, lernen wir auch, besser mit ihnen umzugehen — und lassen uns in Zukunft vielleicht weniger in unserem Handeln von außen lenken.