Bigpaper #35 | Pazarlamada iknanın gücü
Aşağı yukarı hepimiz genel yaşantımızda birilerine bir şeyler anlatmak ve kabul ettirmek zorunda olabiliyoruz. Bu, okuldaki bitirme tezimiz yada çalıştığımız markaya sunacağımız projemiz olabilir. Peki başarılı sonuca ulaşmak için kullanmamız gereken en önemli güç ne olabilir? Sorumuza vereceğiniz cevap ikna ise hemen anlatmaya başlayalım.
Araştırma konusunda bilim insanı kabul edilen Dr. Jay A. Conger’ın da bir makalesinde söz ettiği gibi “Ne yapmam gerek?” Diye değil “Bunu niçin yapmam gerek?” Diye sorulan bir ortamda niçin sorusunu etkin bir biçimde yanıtlamak ikna etmektir. Geçmişten beri ikna için yalnızca büyük ölçüde ürün satmaya yarar, dürüst değildir, karşı tarafı manipüle eder gibi söylemler vardır. Ancak aslında ikna aldatmanın tam tersidir. Bu bir öğrenme sürecidir. Karşınızdaki insana yeni bir yol öğretip bunu kabul ettirmektir. Etkin ikna emret ve kontrol et sisteminden çok daha güçlüdür. En azından içinde bulunduğumuz zamanın çalışanları, müşterileri bundan on sene öncesi ile bile kıyaslandığında çok daha bilinçli bulunacaktır.
Önce çoğu şirkette eskiden kullanılan ikna süreçlerine bir göz atalım. Öncelikle güçlü bir şekilde görüşünü belirt, daha sonra destekleyici fikirlerini kesin kanıtlar ile sun ve anlaşma aşamasına geç. Bu aşamada maksimum ısrar göster.
Ancak yukarıda da belirttiğimiz gibi artık çalışma dünyasındaki kişiler çok daha bilinçli olduğu için daha yavaş ilerleyen ve içinde dikte olmayan projeleri ve sunumları tercih ediyorlar. Bu yöntemden biraz bahsetmemiz gerekirse İlk aşama keşif, hazırlık ve diyalogtur. İkinci aşama “Fikrim diğerlerinin zaman ve para olarak ne gibi yatırımlar yapmasını gerektirecek?” sorusuna vereceğimiz cevaplardır. Üçüncü madde olarak “Araştırmam gereken diğer alternatif durumlar var mı?” Sorusu karşımıza çıkar. Ve son olarak dürüst geribildirimler ve alternatif öneriler bekleriz.
Aslına bakarsanız etkin ikna, fikirleri iş arkadaşlarımızın endişeleri ve gereksinimleri ile uyum içinde sınamak ve revize etmekle ilgilidir. Burada bahsedilen iş arkadaşlarımız birlikte iş yaptığımız firma, partnerlerimiz veya ekip arkadaşlarımız olabilir.
En iyi ikna perspektifi çözüme dahil etmektir. Uzlaşma sağlamaktır. Tek taraflı bir fikri karşı tarafa empoze etmeye çalışmak yerine karşı tarafla kendi fikrimiz hakkında münakaşaya oturup onların fikirleri ve alternatif çözümleri ile projeyi tamamlamak hem kendi ikna gücünüzü göstermiş olmak hem de karşı tarafın katkıları ile geri dönüşü olmayan tamamlanmış bir proje ortaya çıkarmaktır. Fikri alınan kişi veya kişiler kendilerini değerli, önemsenmiş ve başarıya ulaşmış hissedecektir.
Görüldüğü gibi ikna hayatın her aşamasında doğru yapıldığı taktirde kişiyi zaferi ulaştırabilir ancak ne olursa olsun ikna etmek istediğimiz kişiyi iyi tanımak, fikrimize güvenmek ve sonuçları önceden analiz etmek bizi daha öngörülü yapabilir…
Tüketicinizi daha yakından tanımak ve araştırmalarımızdan faydalanmak için tıklayın.
www.bigcatresearch.com
