Planificación agrícola:

la clave para identificar tu potencial de venta

Desarrollar estrategias de negocio en tu agronomía es esencial para mejorar los resultados en las ventas. Para esto es importante conocer a los productores y clasificarlos de manera práctica y sencilla. De esta forma podremos identificar el potencial de venta de cada uno de ellos y administrar mejor la relación y ser más eficientes en el proceso.

Pero… ¿Cómo hacer esto si no conocemos la planificación de los productores?

Las visitas a campo tienen como objetivo realizar un relevamiento general de información sobre el productor y la propiedad, permiten una evaluación cuidadosa de la planificación agrícola y las necesidades a satisfacer.

Conocer y registrar esta información no sólo mejora la eficiencia del trabajo de nuestros ATC (Asesor Técnico Comercial), sino que también identifica el potencial de venta de nuestra agronomía, permite incrementar y diferenciarse en el mercado, mediante un mayor y mejor conocimiento de nuestros clientes.

Por eso, disponer de este conocimiento permite ordenar cada actividad de los ATC en el tiempo oportuno y desarrollar un mejor rendimiento en las ventas. Comprender y registrar quién, cuándo, dónde y qué va ha hacer cada productor es clave para las agronomías porque pueden tener una visión a futuro de su potencial crecimiento o expansión.

El objetivo de esta estrategia es facilitar la relación entre el equipo de venta y los productores, con el fin de ofrecer un servicio más personalizado enfocado en el conocimiento y la fidelización.

Recopilar y analizar la mayor cantidad de información posible de cada productor, encuestas de siembra (cultivos, rindes, hectáreas, etc), comportamiento de compra (qué compran, cuándo compran, cuánto gastan, con qué frecuencia, qué buscan -precio? financiación? marcas?), aspectos geográficos y demográficos de la propiedad, entre otros, nos ayudan a clasificar al productor y aumentar considerablemente la visión y sabiduría que tiene la agronomía de cada uno de ellos.

Hay muchas opciones de clasificación que permiten reducir costos, al fin y al cabo es mucho más factible centrarse en los productores activos que perder el tiempo con los inactivos.

• Clasificación por consumo: te permite ofrecer un servicio personalizado y más asertivo.
• Clasificación por tipo de región, superficie productiva y tipos de cultivos: te permite determinar el potencial de comercialización de granos e insumos.
• Clasificación según perfil financiero y volumen de compras: te permite identificar a tus mejores clientes.
• Clasificación por cierre de negocio: te permite analizar el motivo por el cual un cliente avanza o no con la propuesta, y mejorar las condiciones actuales o futuras, a fin de corregir en el corto plazo situaciones que antes simplemente se veían como “ventas perdidas”.

Todo comercial experimentado sabe que, en un mercado competitivo como del agronegocio, es fundamental estructurar una base de productores potenciales y predecir su comportamiento, por lo que resulta imprescindible conocer, gestionar y analizar la historia y el presente de cada uno de tus clientes.

Conocer el potencial de venta es esencial para saber donde esta parada tu agronomía respecto al mercado y entender cómo tu negocio puede crecer y consolidarse, logrando en el tiempo, que este proceso sea parte de tu cultura y te ayude a rentabilizar mejor cada venta.

¿Tu agronomía dispone de la información suficiente para predecir el comportamiento de los productores e identificar el potencial de venta?

Ing. María Luz Andersen
Venta y Agtech Binamics