[人터뷰] Lead miner는 어떤 일을 하나요?
메가존클라우드의 Lead miner로서 2년 간 배우고 성장했던 이야기를 들려드립니다.
안녕하세요, 간단한 본인소개 부탁 드립니다.
안녕하세요. 저는 Lead miner팀에서 스타트업 고객을 담당하고 있는 정선우라고 합니다. 메가존클라우드에서 AWS, Asana, Salesforce 잠재고객 발굴을 진행하였고, 현재는 Google Cloud를 담당하고 있습니다.
Lead miner라는 이름이 생소합니다. 무슨 뜻인가요?
‘Lead miner’가 무슨 뜻인지를 우선 말씀드려야 될 것 같네요. 팀 이름에 대한 질문도 많이 받았어요.
Lead miner는 ‘잠재고객을 발굴하는 역할’을 하고 있습니다. 잠재기회를 Lead라고 부르고, 그 잠재기회를 발굴하는(mining) 사람들이라는 뜻으로 Lead miner라는 이름을 갖고 있습니다. 잠재고객에게 적합한 product/서비스를 제안하고, 잠재기회(Lead)를 세일즈(영업담당자)에게 전달하는 역할을 하고 있습니다. 세일즈는 Lead miner가 전달한 Lead를 실제 고객으로 전환시키는 역할을 합니다.
Lead miner는 메가존클라우드에서 사용하는 명칭으로, 회사에 따라서 SDR(Sales Development Rep), DGR(Demand Generation Rep)등 다양한 명칭이 사용되고 있습니다.
한마디로 ‘잠재고객을 발굴하는 사람’이군요. 그렇다면 잠재고객을 발굴하기 위해 어떤 일들을 하시나요?
잠재고객 발굴은 시간이 오래 걸리면서도 노력을 많이 해야 되는 작업입니다. 잠재고객을 발굴할 수 있는 경로를 찾는 것부터 업무의 시작이기 때문이죠. 잠재고객을 발굴하기 위해 어떤 일들을 할 수 있을까요? 실제로 제가 잠재고객을 발굴하는 방법을 크게 3가지로 나눠 하나씩 알려 드리겠습니다.
1.Field event
잠재고객을 만날 수 있는 Field event를 기획하고 운영합니다. 마케팅, 세일즈팀과 함께 부스 컨셉, 브로슈어 제작, 행사 오퍼링 등의 과정을 함께 기획합니다. 행사 당일에는 부스를 운영하며 서비스 소개와 상담을 진행합니다. 저희 부스를 방문해서 상담을 진행하시고 실제로 고객이 된 사례들이 많은데, 이럴 때 뿌듯함을 느낍니다.
부스를 운영하는 것 외에도 스타트업 행사들에 직접 참관객으로 참여하여 영업을 하기도 합니다. 실제로 저희 메가존클라우드의 Lead miner팀에서 운영한 Field event 사진을 몇 가지 첨부해보았습니다.
2.아웃바운드 콜 &메일
직접 면대면으로 영업을 하는 방식 외에도, Inside sales 방식인 아웃바운드 콜을 돌리거나, 아웃바운드 메일을 발송을 하기도 합니다. 기본 오피링을 기반으로 콜스크립트를 만들고, 저만의 멘트로 수정하고 있습니다.
콜드메일도 동일하게 여러가지 포맷을 만들어서 발송하고 있습니다. 아웃바운드 콜과 메일이 올드하고 비효율적인 방식이라는 의견도 있습니다. 그런데 저는 아웃바운드 콜과 메일이 가장 활력 있는 방식이라는 생각도 들기도 합니다. 통화 연결된 그 짧은 순간에 메시지를 전달해야 하거든요. 내용을 압축해 보고, 명확한 단어들로 수정해 보고, 목소리 톤도 높여보고, 꼬리물기 질문들을 고민해보기도 하고요. 마찬가지로 메일도 제목과 구성을 여러가지 퇴고 작업을 통해 작성합니다.
3.온라인 마케팅을 위한 콘텐츠 제작 & 배포
온라인 마케팅도 진행을 하는데요. 저희 메가존클라우드는 웨비나, 뉴스레터 배포, 유튜브 영상 제작 등 여러 콘텐츠를 제작하고 있습니다. 제가 직접 콘텐츠를 제작하는 경우도 있고, 유관 부서와 협업하여 공동의 콘텐츠를 제작하기도 합니다.
콘텐츠가 제작되면 여러 곳에 배포를 합니다. 제휴 기관, 협회에 배포를 요청 드리고, 포탈 사이트에 광고를 등재하기도 하고, 회사 채널에 업로드를 하기도 하고요. 또 각자 보유한 고객 DB에 배포를 하기도 합니다. 여러 파이프라인 중 어느 곳이 가장 반응이 좋을까에 대한 분석으로 마무리를 합니다.
‘콘텐츠를 클릭하여 스크롤을 내리는 그 짧은 시간에 눈에 띌 수 있는 방법은 무엇인가?’에 대한 고민도 합니다. 그리고 잠재고객이 많이 접속하는 포탈, 커뮤니티가 어디에 있는지 등 채널에 대한 고민도 함께 합니다.
콘텐츠에 대한 고민을 하는 것은 잠재고객을 발굴하는 데에 중요한 시작점 중 하나인데요. 실제로 B2B 구매자 설문조사에 따르면 구매자의 63%가 벤더의 웹사이트를 방문할 때 ‘자신의 회사와 직접적으로 연관된 콘텐츠를 중요하게 생각한다’라고 응답했습니다. 오늘날의 고객들은 콘텐츠를 보고 구매 결정을 내리기 때문에 적시에 눈에 띄는 콘텐츠를 만드는 것이 보다 더 중요해졌습니다. 저는 메가존클라우드의 Lead miner로서 이러한 콘텐츠를 제작하고 배포하고 분석하는 업무를 하고 있습니다.
아래 사진은 실제로 많은 유관 담당자들과 같이 구상하여 포탈 사이트에 배포한 이벤트 이미지인데요. 많은 잠재고객들이 이 이미지를 클릭하여 문의를 남겨주셨습니다.
잠재고객 유치에 성공하는 본인만의 노하우를 알려주세요!
잠재고객 유치에 성공하기 위해서는 다양한 경험과 인사이트, 그리고 노하우가 필요합니다. 그 대표적인 노하우로는 끊임없이 변화하는 업계 트렌드를 이해하고 잠재고객에게 적시에 연락을 취하는 것인데요. 저의 노하우를 알려드리겠습니다.
뉴스레터 구독하기!
저는 스타트업을 담당하고 있는데, 2년 동안 꾸준히 Startup Recipe, 혁신의 숲 등의 뉴스레터를 구독하고 있어요. 하루 일과는 뉴스레터를 읽는 것으로 시작합니다. 투자유치 내역, 성장 예감 스타트업 30인, 창업경진대회 소식 등 업계에 대한 소식을 놓치지 않으려고 합니다. 스타트업들이 하는 광고도 유심히 지켜보는데요. 통화연결이 되거나, 실제로 만나뵙게 되면 고객분들의 기업 소식에 대한 내용을 녹여내려고 해요. 실제로 영상에서만 뵀던 S사 대표님과 통화 연결이 되었을 때, 내적 반가움이 컸던 기억이 있네요.
나만의 연락처 만들기!
행사장에서 만난 잠재고객에 대해서는 명함을 꼭 받아서 명함App에 저장하고, 비즈니스 소셜 미디어에서 일촌신청을 합니다. 어느새 스타트업 대표님과 현직자분들의 정보가 꽤 축적 되었어요. 최근에는 두바이 행사에서 만난 대표님을 부산 행사에서 만나서 인사를 드렸어요. 처음 미팅을 제안했을 때 거절하셨던 분들도 몇 번 더 우연히 마주치게 되면서 고객으로 이어진 경우도 있었습니다.
Lead miner로서 힘드셨던 점과 좋았던 점(뿌듯했던 점)은 무엇이 있으신가요?
잠재고객에게 거절 당할 때가 가장 힘듭니다. 한-두번의 아웃바운드 시도로 계약까지 이루어지면 참 좋겠지만, 아무래도 현실은 여러 번의 시도 끝에 고객으로 전환되는 경우가 대다수거든요. 특히 미팅도 여러 차례 진행했는데 끝내 고객 전환이 이루어지지 않았을 때 아쉬움이 많이 남더라고요. 미팅까지 이어지지 못했을 때는 혜택에 대해서 제대로 어필하지 못했나 하는 아쉬움도 많고요.
제가 발굴한 잠재고객이 실제 고객으로 전환되는 순간이 가장 뿌듯합니다. 아직도 제가 처음으로 발굴한 잠재고객이 기억에 남습니다. 고객분들이 “정선우 매니저님 얘기듣고 왔다. 상세하게 설명해주셔서 감사했다.’’라고 말씀해주실 때 정말 뿌듯하더라고요. 이 업무를 하는 분들은 모두 공감되는 moment of truth이자 보람이지 아닐까 싶습니다.
마지막으로, B2B 업계에서 수많은 Lead miner 분들께 하고싶은 말은?
정답이 없는 만큼, 정말 다양한 시도를 해볼 수 있는 업무라고 생각합니다.
그리고 Lead miner 개개인만의 개성을 담을 수 있는 업무이기도 하고요. 변화가 많은 환경이 좋으신 분들, 자기만의 콘텐츠와 메시지를 만들고 싶으신 분들에게는 정말 최적의 업무 환경이라고 생각합니다! 세일즈도 마케팅도 모두 경험해보고 싶은 분들에게도 최적입니다.
업계의 Lead miner 분들 각자의 꿀팁이 있다면 공유해주세요!
그리고 Google Cloud에 관심있으신 분이 주위에 있다면 저에게 연락 부탁 드립니다!
국내에서 메가존클라우드를 모르시는 분들이 없도록 그리고 저를 모르는 분들이 없도록 열심히 Lead mining 하겠습니다!
