디지털 시대 로펌 비즈니스 성공을 위한 6가지 비법
법무법인 인지도와 더 많은 클라이언트 확보를 위한 브랜딩 & 마케팅 편
의뢰인들이 변했다?! 변호사 사무실과 같은 물리적 공간에서 진행되던 미팅에서 랩탑 혹은 스마트폰 화면을 통해 자문을 구하고 미팅을 하는 것이 더이상 어색한 광경은 아닙니다. 또한 최근에는 지인 추천을 통한 로펌 선택보다도 고객들이 직접 웹에서 법률 지식을 검색하고 비슷한 사건 경험이 있는 로펌을 직접 찾아 온라인 상담을 신청하는 경우가 늘어나고 있습니다. 이른바 인터넷과 기술에 익숙한 ‘디지털 의뢰인’이 등장한 것입니다.
이런 디지털 의뢰인들의 성공적 유치를 위해 로펌들도 변화하고 있습니다. 실제로 2019년 이후 개업한 서울 지역의 171개 로펌을 대상으로 조사한 결과, 로펌 웹사이트를 보유하고 있는 곳은 130곳으로 76%에 달합니다. 로펌 웹사이트 정도는 필수인 요즘, 법률 시장 내 차별화를 위한 방법은 무엇일까 고민하는 분들을 위해 ‘디지털 시대 성공하는 로펌을 위한 준비사항’을 시리즈로 준비해 보았습니다. 첫 번째 포스팅은 어쩌면 그동안 법률 시장에서는 중요하게 여겨지지 않았던 브랜딩과 마케팅에 관한 이야기로 시작해보고자 합니다.
숫자가 말해주는 국내 로펌의 디지털 브랜딩 & 마케팅 현주소 — 최근 3년 개업한 서울 지역 로펌 통계
지피지기면 백전백승이라는 말이 있듯 우리 로펌의 디지털 브랜딩 & 마케팅 현황에 대한 진단이 되어야, 차별화 방안 고민도 가능합니다. 이러한 분석을 도울 수 있는 객관적인 지표 부재하여 이번 포스팅을 준비하며 잠재 의뢰인의 ‘법률 서비스 구매 여정’을 따라가며 결정에 영향을 미치는 주요 요소들을 다음과 같이 선정했습니다.
1) 웹사이트
2) 온라인 상담 신청 게시판 혹은 폼
3) 카카오 상담톡 혹은 챗봇
4) 블로그 운영 혹은 뉴스레터 발송
5) 소셜미디어 계정
그리고 이 5가지 요소들을 국내 로펌의 66%가 밀집된 서울 지역에서 최근 3년 개업한 171개 로펌들은 얼마나 보유하고 있는지 그 현황을 분석해 보았습니다.
의뢰인의 디지털 여정은 페이스북, 인스타그램 그리고 유튜브와 같은 소셜 미디어나 블로그 콘텐츠를 통해 소송 사례를 읽어보거나 검색 엔진에 직접 키워드를 입력해 검색하는 것에서부터 시작됩니다. 로펌에서 페이스북이나 인스타그램 등 소셜 미디어 계정에 웹툰을 연재하거나 승소 사례를 정리하여 올리는 모습은 최근에 등장한 마케팅 전략 중 하나인데 약 19%의 서울 지역 로펌이 페이스북, 유튜브, 인스타그램, 네이버 카페, 링크드인, 트위터 중 최소한 1개의 소셜 미디어 계정을 운영하고 있는 것으로 확인되고 있습니다.
이후 의뢰인들은 소셜미디어 혹은 블로그 속 링크나 검색을 통해 로펌 웹사이트에 접속하게 됩니다. 앞서 소개한 것과 같이 이미 76%의 로펌들이 자체 웹사이트를 운영하고 있으며, 나머지 24% 중에서도 대부분이 웹사이트 역할을 하는 네이버 블로그를 운영하고 있습니다.
웹사이트에 접속한 의뢰인들은 변호사 이력, 승소 사례, 로펌 관련 뉴스 등을 확인해 보다가 이제 이 로펌에 연락을 취해 상담을 진행해야겠다는 생각을 합니다. 이때, 중요한 것이 ‘연락 가능한 채널’입니다. 과거에 연락 가능한 채널이란 곧 유선전화 번호 혹은 지인에게서 받은 변호사의 휴대폰 번호가 전부였던 때가 있었습니다. 하지만 요즘 시대에는 웹, 모바일 등 디지털 채널을 통한 상담 수요가 늘고 있습니다. 42%의 로펌들이 온라인 상담 게시판을 운영하거나 상담 폼을 웹사이트에서 제출할 수 있도록 하고 있습니다. 실시간 소통까지도 신경 쓰는 로펌에서는 벌써 카카오톡이나 챗봇 상담까지도 지원하는데 현재 약 20%의 로펌들이 카카오톡 상담톡이나 오픈 채팅방을 운영하고 있습니다.
- 브랜딩 시작하기
스타트업, 국제분쟁, 조세 등 ‘전문 분야에 대한 양질의 서비스 제공’을 강조하는 중소형 부티크 로펌들이 조명을 받고 있습니다. 법률 시장 내 수많은 로펌들 사이에서 잠재 의뢰인의 눈에 띄기 위해서는 먼저 ‘뚜렷한 정체성’이 필요합니다. 그리고 이를 잘 담아 낼 수 있는 비쥬얼 요소들 — 컬러 등 — 을 정의하는데도 비용 투자를 하는 등 소위 로펌의 브랜딩 활동을 시작해야 합니다.
2. 온라인 존재감 쌓기
브랜드와 브랜딩 요소가 정의되었다면, 그다음은 ‘온라인에서의 존재감’ 을 쌓는 활동이 필요합니다. 2011년 구글에서는 ZMOT라는 말을 소개했는데, 이는 제품 혹은 서비스의 구매 과정에서 잠재 고객들이 해당 제품과 서비스에 대한 조사를 진행한다는 의미입니다. 네이버 검색창에 ‘법무법인’을 입력하면 수많은 로펌들이 페이지를 넘겨 끊임없이 계속 나오는데, 이렇게 치열한 검색 엔진 내에 자사 로펌의 존재감을 높이기 위해서는 다음 세 가지를 기억해야 합니다.
가장 먼저 (잘 만들어진) 웹사이트가 필요합니다.
웹사이트에 접속한 고객은 0.02초 만에 페이지에 대한 첫인상을 결정하고 2.6초 후엔 그 첫인상이 굳어진다는 연구 결과도 있을 정도로 ‘뛰어난’ 디지털 경험을 제공할 수있는 웹사이트를 만드는 것은 매우 중요 합니다. 특히, 모바일 사용 빈도가 늘어난 요즘 의뢰인들을 위해 웹사이트를 반응형으로 만드는 것은 기본입니다.
만약, 오래전 구축 해 놓은 웹사이트를 계속 활용한다면 최신 연락처, 현재 구성원 소개, 최근 승소 사례로 업데이트하고 목표하는 잠재 의뢰인의 관점에서 가장 알고 싶은 정보 만으로 재구성할 필요가 있습니다.
여기서 몇 가지 주의할 점이 있습니다. 먼저 ‘전문성’을 어필하기 위해 잠재 의뢰인들은 익숙하지 않은 법률 용어만을 사용하는 것은 지양해야 합니다. 의뢰인 관점에서 친숙한 용어로 설명된 성공 사례들을 읽었을 때, 의뢰인들은 더 빠르게 이해하고 자신의 상황과 유사하다는 느낌을 받는 등 공감대를 형성할 확률이 높습니다. 더불어 너무 많은 정보를 전달하려다가 오히려 시각적으로 복잡하고 지루하다고 느껴질 수도 있는 점을 조심해야 합니다.
다음으로는 가깝지만 먼 검색 엔진 최적화(SEO)입니다
온라인 마케팅에 조금이라도 관심이 있었다면 한 번쯤 들어봤을법한 말이 검색 엔진 최적화(SEO; Search Engine Optimization)입니다. 검색 엔진에 법무법인, 로펌 등 키워드를 치면 우리 로펌 이외에 수많은 로펌들의 리스트가 등장 합니다. 이 결과 창 상위권에 랭크되기 위해서는 플랫폼 회사가 제공하는 유료 광고 상품을 이용할 수도 있겠지만, 법무법인 키워드와 연관성을 높일 수 있도록 콘텐츠를 최적화하고, 지속적인 업데이트를 하는 것이 적은 비용으로 효과를 얻을 수 있는 시작점입니다. 검색 엔진 최적화에 대해서는 다양한 서적과 온라인 콘텐츠가 있으니 오늘부터 차근차근 시작해 보길 추천합니다.
마지막으로 콘텐츠를 빼놓을 수 없습니다.
앞서 언급한 검색 엔진 최적화와 뗄래야 뗄 수 없는 것이 바로 콘텐츠입니다. 어디선가 복사해 온 듯한 퀄리티가 낮은 글, 지나친 광고성 포스팅, 로펌 키워드와는 동떨어진 내용 그리고 해상도 낮은 이미지. 이 모든 것들이 여러분의 로펌을 결과창의 아래로 끌어내리는 요소들입니다. 더 나아가 검색 결과의 신뢰뿐 아니라 로펌에 대한 잠재 의뢰인의 이미지를 손상시키고 신뢰도를 저하시키는 요인이 된다는 사실을 잊지 말아야 합니다. 이를 위해, 내부에서 꾸준히 콘텐츠를 업로드할 수 있는 주제들을 먼저 생각해보는 것이 좋습니다. 일례로 로펌의 업무 영역과 관련된 최근 법률 트렌드를 업데이트 해서 고객으로 하여금 지속적인 관심을 가질 수 있도록 하고 자사 로펌의 수임 사례등을 사건 개요, 로펌이 기여한 영역, 하이라이트 하고 싶은 결과 그리고 고객 후기 등을 일목요연하게 정리해 잠재 의뢰인들의 신뢰도를 높일 수 있습니다.
3. 고객이 즉시 행동하도록 만들기
소셜 미디어나 로펌 웹사이트에서 콘텐츠를 읽고 이 로펌에 의뢰해야겠다고 마음먹은 고객이 있습니다. 하지만 어떻게 연락해야 할지 도무지 찾을 수 없다면? 대표 번호, 온라인 상담 게시판 혹은 폼, 챗봇 등의 연락 채널을 고객 눈에 띄는 곳에 명시하는 사소한 것부터, 시작 승소 사례나 고객 후기 같은 콘텐츠 하단에는 반드시 링크가 걸린 이메일을 적어놓거나, 웹사이트의 좌/우측에 챗봇 기능을 더해 실시간으로 고객이 궁금한 사항을 해결하도록 하는 방법 등 잠재 의뢰인이 마음을 먹었을 때, 가장 쉽고 편리하게 연락할 수 있는 채널을 구성해 놓는 것은 매우 중요합니다.
1/3의 온라인 트래픽이 모바일에서 발생한다는 점을 고려했을 때, 모바일을 지원하지 않으면 곧 고객을 잃는다고 해도 과언이 아닙니다. 로펌의 카카오톡 계정을 만들어 모바일 웹에 노출하고 잠재 의뢰인이 로펌의 답변을 기다릴 필요도 없이, 바로 카카오톡 상담톡 혹은 오픈 채팅방을 연계하여 즉시 상담을 제공하는 것도 고객 행동을 바로 촉진시킬 수 있습니다.
4. 소셜 미디어 전략 세우기
많은 로펌들이 네이버 블로그를 적극 활용하고 있고 최근에는 페이스북, 인스타그램과 같은 유명 소셜 미디어뿐 아니라 링크드인과 같은 비즈니스 유저들이 주를 이루는 비즈니스 소셜 미디어에 계정을 만들어 관리하고 있습니다. 소셜 미디어 채널을 통해 신규 잠재 고객들에게는 로펌의 인지도를 높이고 기존 고객들에게는 이 채널들을 통해 제공하는 다양한 콘텐츠로 신뢰를 쌓을 수 있는 이점이 있습니다. 더불어 법률 전문가의 지식이 담긴 이미지, 영상 등의 콘텐츠들은 잠재 고객들로 하여금 해당 로펌의 전문성을 인식할 수 있도록 돕습니다. 먼저 우리 로펌이 타깃하는 고객이 가장 많이 가입된 소셜 미디어 채널을 선정하고 콘텐츠의 내용을 가장 잘 전달할 수 있는 형식을 정한 뒤 고객 행동을 유도하는 웹사이트 링크 및 연락처 링크를 담아 주기적인 업데이트 계획을 담은 소셜 미디어 전략을 수립해보는 것을 추천합니다.
5. 적절한 광고 상품 선택하기
검색 페이지의 상단에 위치하는 방법으로 앞서 검색 엔진 최적화를 소개했습니다. 하지만 적절한 광고 상품을 이용하는 것도 우리 로펌의 웹사이트를 노출시키고 고객 클릭을 유도할 수 있는 좋은 방법입니다. 모 검색 엔진의 키워드 검색 결과 페이지 맨 위에 보이는 ‘파워 링크’가 아마 잘 알려진 예시가 아닐까 싶습니다. 이외에 배너 광고, 키워드 광고 등 다양한 광고 상품들이 있습니다. 소셜 미디어 계정을 운영하고 있는 로펌이라면 소셜 미디어 채널에서 이용할 수 있는 배너 광고, 이미지 광고, 영상 광고 등이 있다는 사실도 잊지 말자! 이런 소셜 미디어에서 제공하는 광고 상품들은 타깃 고객을 필터링할 수 있는 기능들을 제공하고 있습니다. 고객사가 위치한 지역, 고객사 담당자의 경력 수준, 담당 업무 등을 필터링 해 특정 고객군에게만 이미지, 배너 혹은 동영상 광고가 노출되게 하거나 직접 메시지를 보내는 등(e.g. 링크드인 Inmail)의 광고 상품을 활용해 보면 효과가 있을 겁니다.
6.이메일로 고객 유지율 높이기 — 뉴스레터 발송
온라인 상담 신청 게시판이나 상담 폼을 보유하고 있는 로펌들은 자연스럽게 잠재 의뢰인들의 이메일 주소를 수집하게 됩니다. 이렇게 과거 우리 로펌에서 법률 서비스를 받았거나 상담 신청을 한 고객들이 지속적으로 로펌을 인지하고, 소개해 줄 수 있도록 돕는 것이 바로 이메일 마케팅입니다. 최근 승소 사례, 의뢰인 후기 그리고 우리 로펌 PR 기사 등을 담아 격주 혹은 월간 뉴스레터를 발송함으로써 고객 유지율을 높일 수 있습니다. 기존 의뢰인뿐 아니라 웹사이트에 방문하는 신규 잠재 의뢰인에게도 뉴스레터 발송과 같은 이메일 마케팅을 진행할 수 있습니다. 웹사이트에 이메일 주소만 간단히 입력할 수 있는 창을 만들어 너무 많은 개인 정보를 제공해야 한다는 고객 부담을 낮추고 로펌 인지도 향상과 고객 관심 증대를 기대해볼 수 있습니다.
이번 포스팅에서는 디지털 시대, 법률 서비스 고객을 확보하기 위한 ‘디지털 마케팅’에 대해 소개해 드렸습니다. 로펌 마케팅 측면 외에도 디지털을 활용한 로펌 비즈니스의 성공을 위해, 잠재 의뢰인을 발굴하는 채널을 효율적으로 관리하고 의뢰인과 사건 관리 데이터를 디지털 자산화해 변호사 및 사무 직원들이 쉽게 검색하여 활용할 수 있도록, 업무 프로세스의 디지털화와 이를 위한 최적의 플랫폼 솔루션을 활용하는 것도 중요 합니다.
따라서 다음 포스팅에서는 ‘디지털 시대 성공하는 로펌을 위한 6가지 비법 — 로펌 클라이언트 데이터 관리편’이 연재될 예정이니 많은 관심 부탁 드립니다.
고혜원 — B2B Martech Solutions Consultant
