링크드인을 통한 성공적인 B2B 비즈니스
글로벌 비즈니스 소셜미디어 링크드인! 링크드인을 활용하여 어떻게 비즈니스를 이루어낼 수 있을지 함께 알아봅시다.
들어가며
회사를 다니고 있는데 내가 어떤 일을 하고 있는지, 내가 어떤 생각을 하고 있는지 알릴 수 있는 가장 쉬운 방법은 무엇일까요? 링크드인을 통해서 나를 쉽게 알릴 수 있는데요. 이 링크드인은 200개 이상의 나라에서 8억 5천명이 넘는 회원을 보유한 세계 최대의 비즈니스 인맥 사이트입니다. 엄청나지 않나요? 저는 생각보다 많은 사람들이 이용하고 있어서 놀랐습니다. 링크드인은 수많은 전 세계 사람들과 컨택할 수 있는 유용한 플랫폼입니다. 국내에선 이 플랫폼을 개인의 경력 관리, 이직을 위한 수단으로만 활용되는 한계가 있지만 서양에선 B2B 비즈니스에 적극 활용하고 있습니다.
지난 4월, 한국무역협회와 링크드인 아시아·태평양 본부에서 <링크드인 B2B 해외마케팅 세미나>라는 주제로 세미나를 개최했습니다. 이번 세미나는 B2B 비즈니스 측면에서 어떻게 링크드인을 활용할 수 있을지 성공사례를 중점으로 진행 되었는데요. 제가 직접 참가하여 얻은 인사이트를 여러분들께 알려 드리겠습니다. 그럼 시작해볼까요?
링크드인이란?
링크드인은 세계 최대의 비즈니스 인맥 플랫폼입니다. 페이스북이나 트위터와 달리, 기업과 직장인들을 중심으로 구인/구직 관련 정보 교환을 위해 사용되는 소셜미디어입니다. 링크드인은 생각보다 단순한 생각에서 시작되었습니다. 2003년 페이팔의 창립 멤버 ‘리드 호프만’은 동업자들과 함께 페이팔을 매각한 뒤 새로운 사업 아이템을 구상하다가 문득 아이디어가 떠올랐습니다. 자신의 휴대폰과 명함첩을 뒤져 350명의 지인을 추려냈고 각자의 직업/전공/연락처 등 프로필을 직접 작성하여 자신이 만든 인터넷 사이트에 올렸습니다. 이것이 바로 링크드인의 탄생이었습니다.
B2B 관점에서 본 링크드인
링크드인을 B2B 아웃리치의 메인 통로로 사용하고 있는 유럽이나 미국과 달리 한국에서는 커리어 관리로만 활용되고 있습니다. 실제로 교보문고 온라인 사이트에서 ‘링크드인’을 검색했을 때 경력 관리 책만 나오고 있습니다.
링크드인을 B2B 세일즈 관점에서 SNS가 아닌, 게임 혹은 공부노트로 정의를 내려보면 좋은데요. 게임 관점에서는 일종의 커뮤니케이션 장르의 성인게임으로 생각해볼 수 있고, 공부노트 관점에서는 나한테 사업적으로 중요한 데이터/문서/ 인사이트를 저장하는 웹하드라고 볼 수 있습니다. 그래서 나중을 위해서 적정 수준의 콘텐츠 큐레이션이 첨가되면 더욱 활용도가 좋습니다.
링크드인을 활용한 비즈니스 전략 및 사례
1. Lead Generation 전략
Lead Generation(이하 ‘리드 제너레이션’)이란 개개인의 정보를 수집 및 활용하여 잠재 고객을 발굴하는 마케팅 활동을 말합니다. 링크드인을 통해 효과적으로 리드 제너레이션을 하기 위해선 큐레이션이 가미된 콘텐츠가 핵심입니다. 여기서 큐레이션이란 큐레이터가 미술관이나 박물관에서 작품을 진열하고 소개하는 것에서 파생된 단어인데요. 즉 사용자 개인의 취향을 분석하여 적절한 콘텐츠를 선별하여 보여주는 것을 말합니다. 리드 제너레이션 전략을 잘 활용한 사례로 ‘Cisco(시스코)’를 설명해 드릴게요.
세계적인 IT 네트워크 기업인 Cisco 캐나다의 마케팅팀은 디지털 마케팅 활동을 확장하기를 원했습니다. Cisco는 리드 컨택 포인트를 획득하고 마케팅 솔루션의 가치를 올리기 위해 여러 솔루션을 알아보던 중 링크드인을 선택 했습니다.
Cisco는 링크드인을 통해 고객 확보 비용 절감 및 타겟팅 개선에 초점을 맞춘 여러 캠페인을 만들었습니다. 링크드인 광고를 사용하여 고품질 리드 생성을 목표로 제조 산업에 중요한 Cisco 기술을 소개하는 백서를 선보였습니다. 중요한 것은 ‘의도한 청중’을 타겟팅하는 것이었습니다. 직무/직함에 따라 캠페인 대상을 좁혀 IT 의사 결정권자를 집중적으로 타겟팅 하였습니다. Matched Audiences 기능을 사용하여 가장 가치 있는 인사이트와 특성을 결정하고 이 데이터를 향후 캠페인에 적용했습니다. 그 결과 리드 확보 단가가 개선되었을 뿐만 아니라 타겟팅을 사용하여 캠페인의 정확성을 높일 수 있었습니다.
2. 바이어 발굴 전략
해외영업 및 무역 관련 비즈니스에선 수출을 위해 해외 바이어를, 수입을 위해서는 공급자를 찾아야 합니다. 바이어와 공급자 발굴이라는 게 어떻게 보면 간단한 일이지만 또 어떻게 보면 가장 힘들고 시간이 많이 드는 일이기도 합니다. 하지만 링크드인이 있다면 바이어 발굴도 쉽게 할 수 있습니다. 수출바우처 공식 수행기관인 ‘Allixglobal(올릭스글로벌)’의 사례를 알려드리겠습니다.
올릭스글로벌은 링크드인의 한국 비즈니스 파트너사입니다. 올릭스글로벌의 유창남 대표는 18년 동안 해외 영업을 한 무역인이었습니다. 그동안 해왔던 바이어 발굴 방법은 무역협회, KOTRA, 중소벤처기업진흥공단 등 수출 유관 기관을 통해 바이어 DB를 구입해 온라인 마케팅에 활용하는 것이었습니다. 하지만 실제 발굴 성공률이 그렇게 높지 않았습니다. 이 방법이 과연 효율적인 방법일까 의문이 들던 중, 2022년에 처음으로 링크드인을 시작하였습니다. 회사 공식계정과 직원 개개인의 계정을 만든 후 집중적으로 포스팅을 했습니다. 관련 기업들에게 포스팅을 돌리거나 원하는 바이어를 필터링 하여 집중적으로 제안서를 보냈습니다. 그 결과 글로벌 기업 및 대기업 담당자들과 바로 연결이 가능했습니다. 관련이 적은 불특정다수에게 컨택을 해서 바이어를 발굴하는 비효율적인 예전 방식에서 벗어나 링크드인을 통해 특정 타겟을 컨택하는 새로운 방법으로 바꾼 것입니다.
이렇듯 링크드인은 정확도 높은 바이어를 발굴하고 비즈니스 성사율을 높이는 데 뛰어난 플랫폼입니다. 내가 원하는 사람과 필요한 비즈니스 파트너를 찾을 수 있습니다. 다만, 링크드인을 통해 ‘연결’은 잘 할 수 있으나 연결만 가지고 비즈니스가 저절로 이뤄지는 것은 아닙니다. 관계 맺기, 신뢰도 높이기, 상대방 니즈 파악하기, 그들의 요구에 즉각 대응하기 등 후속 작업이 이루어져야 합니다.
그렇다면 유저로서 링크드인을 어떻게 잘 활용할 수 있을까요? 쉽게 따라해볼 수 있는 링크드인의 핵심 기능 3가지를 함께 살펴봅시다.
쉽게 활용할 수 있는 링크드인 기능 3가지
1. 칼럼 포스팅
첫 번째는 칼럼을 포스팅 하는 것입니다. 이 경우엔 국문보단 영문으로 작성하는 것을 추천합니다. 링크드인이 글로벌 채널이기 때문에 영문으로 작성하는 것이 조회수와 반응이 더 높게 나옵니다. 실제로 같은 내용의 글을 비교해봤을 때 국문은 3500회, 영문은 9000회 정도 조회수 차이가 나타났습니다. 영문으로 작성하는 게 두려우신 분들을 위해 쉬운 방법이 있습니다. 먼저 DeepL(딥플)로 영문 초안을 작성하고 Chat GPT로 문장과 단어를 가다듬는 것인데요. 참고로 이 방법은 많은 대학 교수들이 영문 논문을 작성할 때 활용한다고 합니다. 포스팅 외에도 통찰력 있고 사려 깊은 댓글을 달아서 다른 리드의 관심을 유도할 수도 있습니다. 단순히 ‘좋아요’만 누르는 것은 도움이 되지 않을 수 있습니다.
2. 산업 백서 발간
두 번째는 산업 백서 발간입니다. 기업은 기업이 속한 산업의 백서 발간을 통해 독자의 이메일 수집을 할 수 있습니다. 링크드인에서 백서를 업로드 해보세요. 유저들이 이 백서를 다운로드 받을 때 이메일을 입력하도록 유도할 수 있습니다. 백서 발간을 통해 기업의 전문성과 신뢰성을 어필할 수 있으며 동시에 리드를 발굴할 수도 있습니다. 한 마디로 일석이조의 효과를 누리는 것이죠!
3. 이벤트 기능 활용
마지막 세 번째는 링크드인의 이벤트 기능을 활용하는 방법입니다. 이 기능을 사용하면 이벤트에 참석한 사람들을 일일이 검색하는 대신 한번에 조회할 수 있습니다. 이때 링크드인에서 참석한 이벤트를 포스팅하면 좋습니다. 실제로 이벤트를 다녀온 직후에 일촌을 신청하는 경우 참석자의 80%정도는 이벤트에 대한 흥미가 남아있어 긍정적으로 수락한다고 합니다.
글을 마무리하며
지금까지 링크드인이란 무엇이며, 링크드인을 활용한 전략과 성공사례, 쉽게 활용할 수 있는 링크드인 기능에 관해 알아보았습니다.
해외 바이어를 발굴하기 위해서 바이어와 화상 상담을 하고 DB를 사서 마케팅에 활용하던 기존 방법은 비효율적인 예전 방식으로 치부되고 있습니다. 이제 디지털 시대에 가장 효과적으로 바이어를 발굴할 수 있는 솔루션은 링크드인입니다. 앞에서 소개해드린 링크드인의 칼럼 포스팅, 산업 백서 발간, 이벤트 기능 등을 잘 기억해두시면 좋겠습니다. 앞으로 이런 전략들이 바이어 발굴의 공식으로 굳어지고 이를 통해 비즈니스를 확장하는 국내 기업들의 사례가 계속 등장할 것입니다. 여러분은 어떻게 생각하시나요? 메가존클라우드도 이미 링크드인을 통해서 다양한 마케팅 활동을 진행하고 있습니다. 링크드인을 통한 다양한 마케팅 활동이 궁금하시다면 메가존클라우드로 문의해보시길 바랍니다.
