파트너십 실무자가 말하는 협상의 기술
성공적인 비즈니스 협상을 하기 위해 당신이 꼭 기억해야 할 협상의 기술과 핵심요소
- 이 글은 파트너십 실무자인 필자가 <허브 코헨의 협상의 기술> 책을 읽고, 책의 핵심내용과 느낀 점을 정리한 글입니다.
여러분은 평소 ‘협상’을 많이 하신다고 생각하시나요? 실제로 우리는 살면서 끊임없이 누군가와 협상을 합니다. 친구와 어디에서 만날지, 가족과 여름휴가는 어디로 갈지, 또 회사에서는 팀원과, 상사와, 고객과 항상 의견을 나눕니다.
이런 모든 과정은 결국 ‘협상’으로 해석할 수 있습니다. 그러나 많은 사람들은 협상에 대해서 제대로 이해하지 않고, 이런 스킬을 경력 혹은 경험으로 치부하곤 합니다.
여기에 ‘협상’에 대해서 제대로 해부하고, 더불어 매우 실전적인 협상력을 기를 수 있는 책이 있습니다. 바로 <허브 코헨의 협상의 기술(원제: You Can Negotiate Anything)>인데요. 이 책은 1980년대에 첫 출간된 책으로, 무려 약 40년 동안 꾸준히 각광 받은 책입니다. 그만큼 협상의 본질을 파헤치고 익힐 수 있는 훌륭한 지침서와 같은 책입니다.
저 또한 비즈니스 파트너십 실무자로서 이 책을 읽고 많은 도움을 받았는데요. 이번 아티클에서는 책의 핵심내용을 리뷰하고 협상의 본질과 협상력을 키우는 방법에 대해 조명해 보겠습니다.
협상이란 무엇일까요?
허브 코헨은 협상을 ‘팽팽한 긴장감 속에서 행동에 영향을 미치기 위해 정보와 힘을 사용하는 것’으로 정의합니다. 우리는 좋든 싫든 협상에 참여합니다. 우리는 개인적으로 타인과 갈등을 겪습니다. 그 타인은 가족이나 직장 동료, 혹은 경쟁자일 수도 있습니다. 이런 다른 의견을 가진 둘 또는 그 이상의 당사자들이 서로 타협점을 찾기 위한 상호 작용 전반이 협상입니다.
왜 협상이 중요할까요?
협상은 비즈니스뿐만 아니라 일상 생활에서도 빈번하게 발생하는 상황입니다. 가족과의 의견 충돌, 동료들과의 프로젝트 분담, 고객과의 계약 협상 등 다양한 상황에서 협상의 기술이 필요합니다. 협상을 통해 상대방과의 원활한 의사소통을 이끌어내고 갈등을 해결하며 서로에게 유익한 결과를 도출할 수 있습니다.
또한 협상은 기업과 기업 간의 파트너십 구축과 유지에도 중요한 역할을 합니다. 파트너 비즈니스 매니징을 담당하고 있는 저는 더 나은 협상력이 서로의 이해를 높이고 신뢰를 쌓는 데에 큰 도움이 된다는 것을 경험적으로 알게 되었습니다. 여기에서 Win-Win 상황을 창출하는 협상은 서로의 장점을 살리고 경쟁력을 높이는 데에도 큰 도움이 됩니다.
세상의 8할은 협상이라고, 또 세상에 불가능한 협상은 없다고 합니다. 이처럼 협상을 배우는 것은, 불가능하다고 느끼는 것도 되게 만드는 매우 중요한 가치입니다.
협상할 때 꼭 알아야 할 협상의 핵심 3요소 : 힘(권력), 시간, 정보
협상에는 협상을 이루는 핵심요소 3가지가 있습니다. ‘힘(권력), 시간, 정보’가 바로 그것인데요. 협상은 바로 이 삼박자가 어우러지는 게임이라고 할 수 있습니다.
(1) 힘(권력)
힘이란 사람이나 사건, 상황, 자기 자신에게 통제력을 행사하기 위해 어떤 일을 완수할 수 있는 역량입니다. 즉 협상 과정과 결과에 영향을 미치고 통제할 수 있는 능력을 의미합니다. 이는 전문성, 지위, 자원, 상호 간의 관계 등 다양한 출처에서 힘이 나올 수 있습니다.
여기서 알고 가야 하는 것은 힘은 중립이라는 점입니다. 힘에는 선과 악이 없습니다. 협상에서 힘의 불균형은 당연하게도 존재할 수 있으나, 이런 힘의 원천을 인식하고 활용하는 것이 중요합니다. 또한 힘이란 자신이 인식하는 만큼 상대방도 그렇게 느끼도록 만들 수 있습니다. 때문에 스스로를 믿고 자신의 힘을 인식하는 것이 중요합니다.
<협상의 기술>에서는 힘의 역학을 이해하고 활용하는 전략을 제시합니다. 동맹을 구축하거나, 자신의 전문성을 과시하고, 레버리지 증가를 위한 대안 개발 등이 그 예시입니다.
(2) 시간
협상은 인내심 싸움입니다. 그만큼 시간은 협상에서 매우 중요한 역할을 합니다. 협상학에는 10 대 90의 법칙이 있습니다. 협상의 마지막 10% 시간에 90%의 합의가 이루어진다는 뜻입니다. 이는 인간의 본성은 마감 시간이 다가올수록 서두르게 되기 때문입니다. 재밌는 예시로, 허브 코헨의 일화를 살펴보겠습니다.
두 일본인이 나에게 말했다.”저희가 돌아가실 때도 공항까지 이 리무진을 이용하실 수 있게 일정을 잡아 놓겠습니다.” 나는 속으로 생각했다. ‘정말 사려 깊은 분들이군’. 나는 주머니에서 돌아가는 비행기 티켓을 꺼내 그들에게 건넸다. 리무진이 언제 날 데리러 와야 하는지 알 수 있도록. 그때 나는 깨닫지 못했지만 이제 그들은 나의 마감 시한을 알게 되었고, 나는 그들의 마감 시한이 언제인지 몰랐다.
(중략)
마침내 14일 째 아침, 우리는 본격적으로 협상을 시작했다. 가장 곤란한 부분에 다다랐을 때, 날 공항으로 데려갈 리무진이 도착했다. 우리는 리무진 안에서 격렬한 논쟁을 벌이며 조건들을 협의해갔다. 리무진이 날 터미널 앞에 세워줬을 때에야 비로소 협상이 마무리되었다.
내가 그 협상을 잘 해냈을까? 그 후로 몇 년 동안 내 상사는 그 일을 가리쳐 ‘진주만 공습 이후 일본의 첫 위대한 승리’라고 불렀다. 나는 왜 그런 참패를 당했을까? 상대는 나의 마감 시한을 알고 있었고, 나는 그들의 마감 시한을 몰랐기 때문이다.
이처럼 어떤 협상에서든 시간은 가장 중요한 변수 중 하나입니다. 때문에 시간 압박이나 변화하는 상황 속에서 신속하게 대응하는 능력이 협상에 영향을 미칠 수 있습니다. 시간을 효과적으로 관리하고, 시간 제약 등을 활용하는 능력 또한 중요한 능력입니다.
(3) 정보
정보는 문제의 핵심입니다. 정보란 협상에 영향을 미칠 수 있는 여러 요소들, 자신의 진짜 관심, 필요, 우선순위 등입니다. 이런 정보들은 실제 협상이 벌어지는 동안에는 상대방에게 감추는 경우가 많습니다. 정보가 곧 힘이기 때문입니다. 특히 상대방을 온전히 신뢰할 수 없는 상황에서는 특히 더 그렇습니다.
때문에 상대방이 진짜로 원하는 것, 상대의 제한 조건, 마감 시한 등을 알 수 있다면 협상에 크게 이점을 가져갈 수 있지만 쉽게 얻을 수는 없습니다. 이런 정보는 어떻게 얻을 수 있을까요?
그것은 바로 협상이 시작되기 전, 일찍 시작할수록 얻기가 훨씬 쉽습니다. 그리고 빈틈없고 완벽한 모습보다는 좀 허술해 보이는 모습이 정보를 얻어내기 쉽습니다. 또한 상대와 협상했던 사람들과 같은 제 3자의 이야기를 들어보는 것도 도움이 됩니다.
이러한 권력 역학, 시간 관리, 정보 활용은 협상 과정의 전반에 걸쳐 상호작용하며 서로 영향을 미칩니다. 이러한 측면을 이해하고 효과적으로 관리함으로써 협상가는 성공적인 결과를 이끌어낼 수 있습니다.
더 나은 협상을 위한 팁 3가지
협상의 중요성이란 누구나 알고 있지만 막상 협상을 하려고 하면 힘든 것이 바로 협상입니다. 그렇다면 상대의 마음을 움직여 상호 간의 원하는 것을 얻는 Win-Win 협상의 팁은 무엇이 있을까요?
- 첫째, 준비가 핵심입니다.
협상에 들어가기 전에 상대방과 자신의 입장을 철저하게 조사하고, 원하는 결과에 대한 명확한 이해와 전략을 세우는 것이 중요합니다. 상대방의 필요와 목표를 이해하고, 잠재적인 타협점이나 공통점을 식별하여 Win-Win 상황을 모색하는 것이 좋습니다. 또한, 협상 과정에서 나올 수 있는 여러 시나리오들을 미리 고려하여 대비하는 것이 필요합니다. 이때 구체적인 수치 데이터를 활용하는 것이 좋습니다. 이를 사전에 미리 조사를 하면 자신의 입장을 뒷받침할 수 있으며 상대방과의 신뢰성을 구축하는 것이 유리합니다. - 둘째, 능동적인 경청과 효과적인 의사소통이중요합니다.
협상 중 적극적인 경청의 중요성을 강조합니다. 상대방의 고민, 관심사, 관점을 적극적으로 듣고 이해하는 것은 상호간의 신뢰를 형성하고 좋은 결과를 이끌어내는데 도움이 됩니다. 또한 효과적인 커뮤니케이션을 통해 자신의 필요와 목표를 명확하게 표현하는 것이 중요합니다. 개방형 질문을 사용하여 정보를 수집하고 대화를 장려하는 것도 좋은 방법입니다. 또한 협상 중에는 감정적인 반응이 일어날 수 있으므로 이를 관리하고 침착함을 유지하며 대립보다는 문제에 집중해야 합니다. 개인의 감정이 협상에 안 좋게 영향이 가지 않도록 주의해야 한다는 점을 꼭 기억하세요! - 셋째, Win-Win에 집중해야 합니다.
상호 이익이 되는 결과를 추구하는 것이 중요합니다. 당사자들이 서로의 필요와 관심사를 고려하여 창의적인 해답을 찾아냄으로써 협상의 성공 확률을 높일 수 있습니다. 협력적인 문제 해결과 공동 목표를 찾는 것은 긍정적인 관계와 장기적인 협력을 이끌어냅니다. 여러 대안을 고려하고 브레인스토밍, 장단점 탐색, 공동 문제 해결 세션 등을 활용하여 Win-Win 상황을 창출할 수 있습니다.
협상은 결국엔 나만 성공하는 것이 아닌 상대방과 내가 원하는 결과를 얻을 수 있도록 ‘함께’ 찾아가는 과정이라고 생각하는 것이 중요합니다. 협상은 어느 날 갑자기 잘하게 되는 것이 아닙니다. 협상의 기술은 경험과 학습을 통해 향상될 수 있습니다. 지속적으로 협상을 통해 배우고 성찰하며 협상력을 키우고 상대방과 내가 장기적인 관계를 유지하도록 네트워킹 관계 구축에 노력을 투자해야 한다는 점을 꼭 잊지 마시길 바랍니다.
지금까지 협상의 의미와 요소, 그리고 더 나은 협상을 위해 고려해야 할 사항들에 대해 살펴보았습니다. 협상은 모든 삶의 영역에서 중요한 스킬이며, 좋은 협상력은 성공에 크게 영향을 끼칩니다. 특히 직장인들은 협상을 이해하고 능동적인 의사소통과 갈등 관리 능력을 키워 나가는 것이 중요합니다. 실제 사례와 더 깊은 내용이 궁금하시다면 <허브 코헨의 협상의 기술> 책을 읽어보시는 것을 추천 드립니다.
