효과적인 파트너십을 위한 6가지 방법
이 글은 <6 Effective Partnership Management Strategies(CRMJetty)> 아티클을 번역하고 관련 자료를 정리해 작성한 글입니다.
파트너 담당자의 업무는 무엇일까요? 처음 파트너 직무를 접했을 때, 저는 단순히 파트너십 계약서를 검토하고 파트너사에게 파트너십 프로그램을 설명하는 것이 주요 업무라고 생각했습니다. 그러나 파트너십 체결은 긴 여정의 시작에 불과하며, 그 이후에 파트너와의 소통과 협업이 더욱 중요한 단계라는 것을 최근 깨닫게 되었습니다.
새로운 파트너사와 파트너십을 맺는 것이 파트너 업무의 전부인 것은 아닙니다. 오히려 파트너와 함께 협력하고 소통하는 방식을 맞추어 나가는 과정이 더욱 중요합니다. 이러한 이유로, 파트너 담당자는 파트너사와 효과적으로 협력하며 공동 성장을 이루기 위한 방안을 모색하고 실행하는 역할을 맡습니다.
따라서, MSP(Managed Service Provider)의 입장에서 파트너사와 효과적으로 협력하기 위한 방법을 공유하고자 합니다. 파트너와의 협력을 위해 어떤 효과적인 방법들이 있는지 함께 알아보겠습니다.
파트너십이란 무엇일까요?
많은 기업에서는 직접 제품을 유통하는 대신, 파트너사에 맡겨서 판매하고 있습니다. 반드시 내가 모든 퍼즐을 맞출 필요 없이 이미 맞추어진 퍼즐을 가져다 큰 그림을 완성해 가는 것이 더 빠를 수 있기 때문입니다. 이렇듯 파트너십은 기업의 효율성을 높일 수 있는 중요한 전략적 옵션입니다. 파트너사에는 VAR(Value Added Reseller), 소매업체, 컨설턴트, MSP(Managed Service Provider), SI(System Integration), ISV(Independent Software Vendor) 등이 포함됩니다.
하지만 치열한 IT 경쟁 시장에서 아직까지 파트너십이 비즈니스를 확장하는 데 중요한 역할을 한다는 것을 모르는 기업들이 많습니다. 채널 판매 및 파트너십을 통해 엄청난 성과를 낸 기업으로 Microsoft, Hubspot, Salesforce 등이 있습니다. 특히 Amazon Web Services는 파트너십 관리 기술에서 두각을 나타내는 대표적인 사례 중 하나입니다. 또 하나의 사례로 Zoom이 있는데요. Zoom은 일본에서 VAR, 마스터 에이전트, 서비스 공급자, 통신사, ISV와의 파트너십을 통해 코로나19로 인한 위기를 극복하고 빠른 성장을 기록하였습니다.
그렇다면 어떠한 파트너십 전략으로 이 성과를 이뤄낼 수 있었던 걸까요? 성공적인 파트너십을 위해서는 적절한 교육, 투명한 커뮤니케이션, 효과적인 소통 채널, 책임감, 그리고 필요할 때 변화에 대한 의지가 필요합니다. 파트너와 더 나은 장기적인 관계를 구축하고 비즈니스를 한 단계 발전시키기 위한 6가지 방법을 소개합니다.
효과적인 파트너십을 위한 6가지 방법
- (1) 명확한 목표 설정
공동의 목표 설정은 파트너십 체결 이후 가장 중요한 첫 단계입니다. 기업은 종종 파트너십을 맺고 나서 모두가 같은 생각을 가지고 있다고 착각하기 쉽습니다. 그러나 실제로는 같은 부서라 할지라도 서로 다른 생각을 가지고 있는 경우가 많아서 이는 파트너십의 성공 확률을 낮출 수 있습니다.
따라서, 목표를 중심으로 한 협상, 계획 및 전략은 명확히 설정되어야 하며, 양사의 요구 사항을 충족시키는 워크플로우와 프로세스가 필요합니다. 파트너와 내부 직원이 아이디어와 인사이트를 공유하고 진행 상황을 공유할 수 있는 환경을 조성함으로써 파트너는 비즈니스에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
- (2) 파트너에 대한 포괄적인 온보딩 및 교육 제공
파트너가 제품과 서비스를 성공적으로 홍보하려면 신제품 오리엔테이션, 마케팅 전략 및 지원 프로그램과 같은 필수 교육을 제공해야 합니다. 또한 파트너들이 쉽게 접근할 수 있는 저장소를 마련하여 문서, 동영상, 매뉴얼, 마케팅 계획 등을 보관해야 합니다. 이를 통해 파트너들은 스스로 학습하고, 인센티브, 인증 및 보상을 받으며, 자신의 속도에 맞게 실험할 수 있는 기회를 제공받을 수 있습니다. 이러한 개인화된 교육 방식을 통해 파트너들은 교육 마일스톤을 달성하며 성장할 수 있습니다.
- (3) 관계 육성
성공적으로 시작한 비즈니스는 커뮤니케이션과 협업 문제 때문에 관계가 악화될 수 있습니다. 그러므로 파트너십 관리 전략 중 하나는 파트너와 적극적으로 소통하는 것입니다. 파트너와 그들의 기술과 관심사 등을 이해하고, 원활한 커뮤니케이션을 위해 소통 플랫폼을 마련하여 모두가 연결될 수 있도록 해야 합니다. 이를 통해 동료들과 아이디어, 관심사, 도전 과제 등에 대해 논의할 수 있도록 해야 하며, 서로의 역량과 문화를 파악할 수 있도록 마련해야 합니다. 이는 관계를 강화하고 더 많은 비즈니스 기회를 창출하는 데 도움이 됩니다.
- (4) 업무 도구, 기술 및 프로세스 통일
지리적으로 다양한 파트너를 영입하는 것은 어려운 일입니다. 각 파트너의 스타일과 기대치가 다르고 업무를 수행하는 방식도 서로 다를 수 있습니다. 파트너와의 커뮤니케이션 채널이 분산되어 있다면 파트너는 혼란스러워하거나 불만을 가질 수 있습니다. 이에 따라, 모든 파트너가 동의하고 소통할 수 있는 하나의 채널이 필요합니다.
통일된 업무 프로세스를 사용하면 파트너가 재무 보고서를 공유하거나, 리드와 대화하거나, 제품 및 서비스 정보를 확인하거나, 거래와 내부 워크플로우를 관리하는 등의 업무를 수행할 수 있습니다. 이를 통해 파트너의 활동을 추적하고, 주요 성과 지표를 정의하고, 성과를 평가할 수 있습니다. 이러한 효과적인 업무 도구, 기술 및 프로세스의 표준화는 파트너십의 성공에 필수적입니다.
- (5) 데이터로 파트너에게 책임감 강조하기
어떤 프로세스라도 정당화할 수 있는 수치가 없다면 위험을 감수할 만한 가치가 없습니다. 그렇기 때문에 기업은 파트너가 달성해야 하는 주요 지표나 목표를 정의해야 합니다. 예를 들어, 평균적으로 파트너가 리드를 얼마나 생성해야 보상을 받을 수 있는지, 어떤 고객이 전환될 때 보상이 지급되는지 등 파트너의 활동을 추적하고 데이터를 수집하여 파트너의 성과를 객관적으로 파악할 수 있어야 합니다. 이를 통해 파트너사의 책임감을 더욱 강조할 수 있습니다. 파트너와 함께 데이터를 공유하고 분석하여 더 나은 결과를 도출하는 것은 상호 혜택적인 결과를 가져올 수 있습니다.
- (6) 파트너와 함께 성장하는 역동적인 파트너십
파트너사들은 언제든지 지역적 문제, 통합 규범, 규정 준수 정책 등의 장애물을 직면할 수 있습니다. 이러한 이유로 전략적 파트너십 관리를 위해서는 파트너사가 변화하는 시장 트렌드에 대응하여 성장과 유연성을 제공하는 것이 중요합니다. 파트너사가 서비스 공유, 사업 확장, 다른 제품/서비스로의 전환 등을 요청할 때 빠르게 도움을 줌으로써 변화에 대응하여 고객의 기대에 부합할 수 있도록 해야 합니다. 재정적인 측면에서도 파트너사와 자유롭게 협상할 수 있어야 합니다. 파트너와 함께 유연성을 갖춘 상호 협력 관계를 유지함으로써 비즈니스에 대한 이익을 동시에 추구할 수 있습니다.
글을 마무리하며
지금까지 파트너십의 중요성과 함께 효과적인 파트너십을 위해 필요한 6가지 방법을 알아보았습니다. 파트너십은 단순히 계약서에 서명하는 것으로 끝나는 것이 아닙니다. 함께하는 파트너와 공동으로 목표를 설정하고, 그 목표를 달성하기 위한 업무 패턴과 프로세스를 확립하며, 끊임없이 소통하고 수정해나가는 과정에서 더욱 탄탄하고 성공적인 파트너가 될 수 있습니다. 전략적인 파트너십을 통해 더 높은 성장을 이루어보세요!
