Dropbox, AirBnb... Học từ những gã startup khổng lồ ! Cách kiếm được những người dùng đầu tiên ?
Giống như việc gieo hạt thời kỳ đầu, đối với những startup không tên tuổi, việc tìm kiếm những người dùng đầu tiền là một thử thách rất lớn. Cách tiếp cận khác nhau tùy thuộc theo trị trường hướng đến, môi trường cạnh tranh. Tuy nhiên, tôi có một quan quan điểm cá nhân giống với Paul Graham - sáng lập của Y-Combinator.
Do Things that don't scale - Làm từ những việc nhỏ nhất
Dropbox, AirBnb... những startup của phương Tây, vào thời kỳ đầu chưa có tên tuổi, không phải lúc nào cũng thuận buồm xuôi gió. Việc tìm kiếm/ mở rộng những người dùng đầu tiên là một việc khá đau đầu, phải thử nhiều cách khác nhau, bằng cách này hay cách khác, để làm gia tăng số lượng người dùng. Vì vậy, tôi xin giới thiệu 4 ví dụ thú vị của startup Mỹ không phân biệt B2B hay B2C, về việc tìm kiếm những người dùng đầu tiên. (không phải scale)
#1 Tinder - Tổ chức những bữa tiệc, buổi gặp mặt tập trung sinh viên thuộc các trường đại học hàng đầu
Hiện tại, Tinder là ứng dụng hẹn hò với hơn 10 triệu người dùng, tuy nhiên vào thời điểm mới thành lập năm 2012, có rất nhiều ứng dụng tương tự trên PC, do đó mội trường cạnh tranh cực kỳ khốc liệt. Vì thế, việc thu thập những người dùng đầu tiên không phải là việc đơn giản. Vì vậy, Whitney Wolfe - đồng sáng lập Tinder kiêm CMO đã có 2 ý tưởng để kiếm được khách hàng đầu tiên
"Going Local"
"50 users in small space is a lot better than 5000 spread out users" (50 người dùng ở 1 khu vực nhỏ thì tốt hơn 5000 người dùng ở khắp nơi)
Whitney đến thăm trường đại học Nam California - nơi tập trung những đứa trẻ giàu nhất nước Mỹ, mở ra buổi tiệc tập trung những cô gái trẻ, trình bày tại câu lạc bộ nữ, cho phép tải xuống ứng dụng Tinder. Tiếp theo, tiếp cận những câu lạc bộ thể thao nam có quan hệ tốt với các nhóm nữ đó, và cho phép download ứng dụng . Bằng cách lặp lại điều này, và lan truyền miệng, số lượng người dùng ngay lập tức tăng từ dưới 5000 đến hơn 15000 người.
[Ví dụ tương tự] Alibaba, Uber, Airbnb, Groupon, Foursquare
Uber : Năm 2013, khi những tài xế xe bus ở Boston đình công, Uber cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí hướng đến học sinh của những trường tiểu học công lập, vì vậy đã thu được những người dùng đầu tiên của khu vực. Sau thành công của chiến lược “Hyper local strategy”, chỉ trong vòng 1 năm, nó đã mở rộng từ 12 đến 35 thành phố.
Groupon: Tập trung vào các sản phẩm ở địa phương, công ty dịch vụ. Họ tổ chức chiến dịch “Đăng nhập ứng dụng — Giảm giá pizza” tại cửa hàng pizza ở dưới tầng 1 của công ty. Kết quả là, Groupon đã thu được 500 người dùng đầu tiên.
Alibaba: Khoảng năm 2010, CEO Jack Ma đã bố trí sale tại những khu công nghiệp, nhà máy quan trọng của Trung Quốc, đi từng nhà máy một, rồi xây dựng một network vượt qua eBay.
#2 AirBnb — Lấy người dùng từ một nền tảng có sẵn
Airbnb cùng với chiến lược “go local”, là một ví dụ tuyệt vời về thu thập những người dùng đầu tiên bằng nền tảng có sẵn. Ngay từ ban đầu, đã tồn tại sẵn một nền tảng cho thuê nhà ở kỳ nghỉ như vậy tên là Craigslist
Nhà sáng lập Brain Chesky(ảnh trên), tập hơn thông tin những người dùng đang cung cấp rental và gửi email dưới đây cho từng người một để xây dựng tập người dùng.
“I am emailing you because you have one of the nicest listings in Craigslist in the Tahoe area, and I want to recommend you feature it to one of the largest vacation rental marketplaces on the web, Airbnb. The site already has 3,000,000 page views a month! Check it out here: http://www.airbnb.com”
Thêm vào đó, đối với những người dùng đăng lên Airbnb, họ thuyết phục những người dùng đó rằng: “Tôi sẽ dạy bạn chụp ảnh đẹp hơn và bạn có thể bán được nhiều hơn”, họ cố gắng nâng cao chất lượng nội dung lên, . Kết quả là, về phía người dùng có thể tăng giá tiền cho thuê nhà lên, và xây dựng được tập fans ổn định hơn.
[Ví dụ tương tự] Esty, Thumbtack, Flexport
- Etsy: Esty là trang thương mại điện tử về đồ handmande. Trước khi launch dịch vụ của mình, Esty đã tiếp cận cộng đồng online của getcrafty.com hay Craftster.org, và tổ chức những buổi sự kiện offline để xây dựng tập người dùng đầu tiên.
- Thumbtack: Thumbstack (trang vàng online/ online yeallow page)cũng giống như Airbnb là 1 ví dụ tuyệt vời khi sử dụng Craigslit (một nền tảng có sẵn). Họ đã liệt kê danh sách những người sửa ống nước, người sửa mái nhà mà đăng tin lên Craigslist, tiếp cận bằng cách email trực tiếp cho họ, và hỏi xem có muốn chuyển qua sử dụng dịch vụ của Thumbtack không.
#3 Quora — Giả vờ tạo ra 1 cộng đồng lớn
#4 Dropbox — Chiến dịch lan truyền miệng và phân phối nội dung video hướng đến một cộng đồng cụ thể.
# (Tham khảo) — Cách tiếp cận những người dùng đầu tiên trong B2B
Ngoài những ví dụ kể trên, đối với những startup B2B, dưới đây tôi xin liệt kê những cách tiếp cận để có được người dùng để mọi người tham khảo: (note: ngành công nghiệp ở đây là nghĩa là mục tiêu của business)
- Viết blog về chuyên môn (chuyên ngành)
(Đối với người dùng, nó cho thấy bạn có kiến thức sâu sắc về chuyên môn) - Đóng góp vào tạp chí thuơng mại/tạp chí chuyên môn, tích cực bình luận trên các cộng đồng online
- Tiếp cận những người bình luận về Dịch vụ cạnh tranh, sẽ nhận được sư thu hút về sản phẩm của công ty
- Tham gia hội nghị, triển lãm ngành công nghiệp
- Tổ chức những buổi thuyết trình hướng đến những người liên quan đến ngành công nghiệp
- Gửi “cold email” đến trang liên hệ công ty
Được dịch từ bài viết của Masayuki Minato trên Medium
