La vision de Jean-Marie Florent — Directeur d’ Immo Réseau
Sacha Boyer, co-fondateur de MyNotary et passionné d’histoires d’aventuriers, a rencontré le 8 avril 2020, Jean Marie Florent, le Directeur atypique d’Immo Réseau, ancien sportif de haut niveau et non-voyant. Voici ce que nous avons retenu de leur échange.
Rebondir et dépasser ses propres barrières.
A 25 ans, tout va bien, Jean Marie est commercial, dans la communication, dans l’automobile. Du jour au lendemain, on lui annonce qu’il va perdre la vue . “À ce moment là c’est un TGV que je prends la figure. A 25 ans, tu penses à tout sauf à la cécité.”
Il décide pourtant de rebondir, s’investit dans le cyclisme handisport. De fil en aiguille il intègre l’équipe de France “J’ai à mon actif 5 podiums au championnat de France et 42 victoires en Elite. J’ai 42 victoires mais aussi 300 défaites. Le sport de haut niveau c’est structurant, c’est ce qui a forgé mon mental.”
Quand on vient le recruter pour intégrer un réseau de mandataires immobiliers, il accepte après quelques hésitations. Mandataire immobilier, manager d’équipe, puis directeur d’Immo Réseau, il se considère comme un OCNI un Objet Commercial Non Identifié — et a su s’adapter pour faire son métier à sa façon, avec sa propre vision. “On doit réinventer le métier, faire bouger les lignes.” Son atout pour y arriver : sa détermination.
Selon lui, la crise relative au Covid-19, que nous traversons actuellement, doit par ailleurs être un déclencheur pour bousculer les modèles et travailler différemment. “Ce n’est pas forcément les plus talentueux ou les plus nombreux qui s’en sortiront le mieux. C’est ceux qui auront su s’adapter à la situation, anticiper et garder un focus sur la reprise.” Ce que Jean Marie a fait tout au long de sa carrière en adaptant les pratiques immobilières à sa cécité et en s’aidant des outils technologiques à sa disposition “Aujourd’hui surtout, nous avons des outils exceptionnels. On peut faire de la visite virtuelle, géolocaliser un bien pour connaitre le secteur, le quartier, la maison, les extérieurs. À l’époque minitel ça aurait été beaucoup plus compliqué.”
Il faut cependant aller au delà des barrières que l’on s’impose à soi-même et savoir se réinventer.“Souvent les gens se mettent des barrières tout seul dans leur tête. “Si je ne vois pas le bien je ne peux pas faire d’avis de valeur”. Moi ça fait 11 ans que je le fais. (…) Au final il Il n’y a pas un bien que j’ai vendu que j’ai vu. Et pourtant, on fait des ventes et ça avance. Donc faites sautez vos barrières psychologiques et essayez de nouvelles choses.”
La confiance et la bienveillance, les clés du métier
Jean Marie a appris le métier sur le terrain. “J’ai découvert, j’ai appris, un métier passionnant. Un métier, que je fais à ma façon”. Travaillant en binôme avec son épouse, il place la confiance au coeur de la relation avec ses clients. Son objectif : créer un véritable partenariat.
Comme pour tout autre conseiller immobilier, son parcours de transaction débute au premier contact avec le futur vendeur, lors de l’avis de valeur. Au sujet de sa cécité, il préfère annoncer la couleur avant même la rencontre, pour éviter les surprises. Alors quand il arrive en R1, il lâche le bras de son épouse, pour s’accrocher à celui de son client. Au fil du temps, il s’est rendu compte que lorsque l’on donne l’opportunité aux vendeurs de décrire leur bien, dans la plupart des cas, ils sont honnêtes et lucides, ce qui facilite l’élaboration et l’acceptation de l’avis de valeur. “Quand je leur dis que je n’y vois pas, ils m’annoncent tous les problèmes de la maison et ça s’est vérifié (…). Et moi je trouve ça génial parce que quand je rends mon avis de valeur, je dis “la salle de bain et la cuisine, vous savez que c’est la verrue sur la maison”, ils ne peuvent pas dire le contraire c’est eux qui l’ont dit.” Pendant la période de distanciation sociale, il recommande donc de poursuivre les avis de valeurs, en se basant dans un premier temps, sur la connaissance du marché et l’honnêteté des vendeurs.
A la prise de mandat, “Je vérifie d’abord que 3 feux sont au vert, sinon je ne prends pas le mandat. Le premier feu, c’est le secteur. Le deuxième feu, c’est bien évidemment le prix, qui doit être le prix du marché. Et troisièmement la confiance de mon client. Si un de ces trois feux n’est pas allumé je ne prends pas le mandat”. Et selon lui, ce qui fera qu’un client va faire confiance à un négociateur plus qu’à un autre, c’est l’écoute dont il bénéficiera. Dans cette optique, avant une visite, il n’hésitera pas à détailler et approfondir la recherche du futur acquéreur pour s’assurer que le bien cadre avec leur projet. Mais toujours avec bienveillance. “Il m’arrive parfois de rester près de trois quart d’heure au téléphone avec un acquéreur. Le but est de détailler, re-détailler et aller chercher tous les éléments qui vont faire que le bien que je vais lui présenter corresponde exactement à sa recherche. Par exemple, il m’arrivait régulièrement de dire un client âgé qui souhaitait visiter un bien à étage “Est-ce que je pourrais vous parler comme je parlerai à ma maman ?”.
Sa conclusion est alors claire : c’est en travaillant main dans la main avec les clients, vendeurs et acquéreurs, en écoutant leurs attentes, qu’un professionnel de l’immobilier est capable de faire matcher un bien avec un projet de vie.
Aujourd’hui, Jean Marie s’efforce de transmettre et partager son expérience aux membres de son réseau, mais pas seulement ! Au travers de son futur projet (un peu fou !), il nous montre qu’a force de détermination, on peut toujours repousser ses propres limites, mais toujours dans une optique bienveillante.
L’an prochain (initialement prévu en septembre 2020 mais repoussé à cause du Covid19), il s’attaquera donc au record détenu par Alexandre Debanne : faire St Tropez — Calvi en jet ski, en moins de 2h15. “Ça va être une belle aventure. Et comme toujours je reste dans la bienveillance, tous les bénéfices seront reversés à une association pour les enfants handicapés et ça, ça me tient à cœur. Et on va aussi parler de notre Méditerranée, pour expliquer que la Méditerranée ce n’est pas une décharge et que quand tu as un sac-poubelle sur le voilier, tu attends d’arriver à quai pour le jeter.”
Remerciements
Nous tenions à remercier Jean Marie Florent pour sa disponibilité et sa gentillesse. Son parcours et sa détermination ont profondément inspiré l’ensemble de l’équipe, et nous suivrons avec attention son départ pour Calvi !
