Cómo buscar clientes potenciales para tu startup o negocio B2B

Puede sucederte que tienes un producto listo para vender, un sitio web bien diseñado y optimizado para SEO, algunas campañas están corriendo en redes sociales o motores de búsqueda y crees que solo es cuestión de esperar a que te lleguen clientes para comenzar a vender. ¿Crees que es suficiente?, la verdad es que ¡NO es suficiente!

Cada startup tiene un segmento de mercado determinado por su modelo de negocio. Puedes tener todo listo para que tus clientes te encuentren y quizás algunos se interesen, pero siempre debes tener el contacto directo con clientes potenciales, dentro de tus procesos de ventas.

En Toky, sabemos que si bien nuestro servicio es utilizado de manera personal por algunos clientes, nuestro segmento principal de clientes son empresas y startups, ya que ofrecemos servicios como telefonía, click to call y números de teléfonos virtuales que aplican perfectamente a procesos de marketing y servicio al cliente. Es importante definir acciones que nos ayuden a descubrir leads y contactar a estas empresas que pueden ser clientes potenciales, de una manera eficiente y directa.

Si bien la publicidad, las redes sociales y el SEO puede darte exposición, nada es más efectivo que contactar un cliente directamente y comenzar a ofrecer tu producto de una manera personalizada y concreta; invitarlos a registrarse en un periodo de prueba o hacerles una demostración son oportunidades invaluables para un negocio B2B. Si tus clientes son empresas, no puedes salir a la calle a preguntar a quien te encuentres si le interesa tu producto ¿dónde encuentras empresas clientes para un negocio B2B?

A continuación compartiremos algunas ideas y tácticas que usamos en Toky para encontrar posibles clientes.

1. Conocer a tus clientes

Es importante conocer bien tu modelo de negocios, propuesta de valor y definir adecuadamente tu segmento de mercado. Al tener un perfil de tus clientes, es más fácil analizar dónde podrías encontrarlos.

En el caso de Toky, nuestros clientes son en su mayoría pequeñas empresas y startups que requieren un sistema de telefonía fácil de implementar que cubra sus necesidades de comunicación y que crezca en costos de acuerdo a su necesidad. Además de lo anterior, deben tener al menos un sitio web o una página en Facebook ya que nuestras opciones click to call operan en estas plataformas. Con esto en mente nos sentamos a analizar dónde encontrar estos negocios y cómo llegar a las personas adecuadas para ofrecer Toky.

Es importante ir registrando los clientes que encuentras en un sistema CRM, si usas Zoho CRM te podría interesar nuestra integración con Toky

2. Ideas para encontrar clientes potenciales para tu startup

Para encontrar los clientes potenciales, en nuestro caso, es necesario encontrar los negocios y startups a los que Toky les podría ayudar.

Es importante que tengas en cuenta que este proceso si bien te puede generar muchas oportunidades, es necesario seleccionar aquellos que se ajusten más a tu perfil de clientes. No es un asunto de solo cantidad.

Para encontrar empresas que podrían ser clientes de nuestro servicio, hemos utilizado los siguientes medios:

Directorios de startups: Muchas startups, incluyendo Toky, buscan algo de visibilidad extra en directorios y listados; pero estos a su vez son una buena fuente de clientes potenciales para nuestro servicio ya que ofrecen los negocios clasificados y con información necesaria para definir si nuestro producto les podría aportar valor. Algunos de los listados que usamos son:

• Startup Ranking Permite filtrar startups por país, segmento de mercado y además encontrar negocios similares.
• Betapage.co Ofrece un listado de negocios que si bien no cuenta con la misma clasificación que el anterior si ofrece una buena variedad de startups.
• CrunchBase Esta es una de las listas más grandes de startups, founders y noticias.

Facebook: En Facebook puedes encontrar startups y negocios si sabes consultar. Una manera es recurrir a grupos de emprendedores pero hay otra manera y es utilizar consultas a Facebook Open Graph, ya que con esto podrás encontrar posibles clientes de acuerdo a sus intereses o incluso llegar a contactos específicos. Puedes utilizar las siguientes consultas para encontrar startups:

• People who like [Fan Page] Si reemplazas [Fan Page] con el nombre de un coworking o con ciertas páginas orientadas a emprendedores, verás un listado de personas interesadas en startups, muchos de los cuales serán empleados, CEO o founders de algunas.
• People who works at [Empresa]: Al reemplazar [Empresa] con alguna de las empresas que encontraron en los listados de startups o alguna que tengan definida como cliente potencial, aparecerán las personas que se hayan registrado en Facebook como empleados.

Para hacer consultas a Facebook Open Graph debes tener tu Facebook en inglés.

3. Descubrir correos electrónicos de tus leads o clientes potenciales

Ya que tienes identificadas los negocios que podrían ser clientes, procedes a buscar correos de contacto. La primera fuente puede ser el sitio web, en especial buscar la página de su equipo de trabajo donde podrás ver el listado de personas y cargos. Si allí no aparece ningún correo electrónico puedes usar herramientas como Email Hunter donde con solo introducir el dominio aparecerán correos que la herramienta ha encontrado en diversas fuentes con un indicador de confiabilidad. Puedes validar los correos con los nombres de los miembros de la empresa que deseas contactar.

Los correos genéricos como info@empresa.com o contacto@empresa.com son utilizados en caso de no hallar correos directos. En startups pequeñas, estos correos son revisados por sus founders.

Al final de todo tendrás un listado de empresas, nombres y correos a donde podrás comenzar a enviar cold mails. Te recomendamos ajustar cada correo de acuerdo a su destinatario y tener en cuenta su modelo de negocio para ofrecerle tu producto o servicio de una manera que le sea fácil de asimilar para su negocio. En Toky sabemos que cada cliente importa por eso los cold mails no son masivos; al escribirle a un cliente, ya hemos analizado la manera cómo Toky puede beneficiar su negocio e inclusive lo mencionamos brevemente en el correo.

Tus clientes son los que harán que tu negocio tenga éxito y no debes quedarte sentado esperando a que lleguen; con estos recursos creo que puedes comenzar a animarte a buscarlos por tu cuenta; si al principio no funciona no importa; irás mejorando con el tiempo. En Toky enviamos cold mails semanalmente y si bien la tasa de conversión puede no ser del 100%, es muy superior a la que tendríamos quedándonos sentados esperando.

Por último te invitamos a conocer Toky y sus increíbles características que te ayudarán a comunicarte mejor con tus clientes y visitantes de tu sitio web. Visita www.toky.co y prueba Toky gratis por 14 días.

Originally published at blog.toky.co on October 6, 2016.