Formularz rejestracyjny B2B — dobre praktyki, które nie mówią tylko “pytaj o mniej”
Jak skrócić formularz rejestracyjny B2B bez konieczności utracenia ważnych dla nas informacji? Jak pytać, by usłyszeć magiczne “TAK”? (czyli cichy acz charakterystyczny dźwięk, powstający w wyniku kliknięcia opuszkiem palca w przycisk “ZAREJESTRUJ”)
“Konwersje są zbyt niskie, ten formularz rejestracyjny jest do poprawki. Zrób coś z tym.” — każdy człowiek od marketingu online słyszał to niejeden raz w życiu.
I tak jak w przypadku formularzy B2C zadanie polega zazwyczaj na przeformułowaniu komunikatów i zmianie szaty graficznej, tak w przypadku rejestracji do produktów i usług biznesowych, pięta Achillesa jest i większa i dokucza bardziej.
Proces rejestracji B2B koncetruje się bowiem na czymś więcej niż tylko na zapytaniu użytkownika o jego preferowany login i adres e-mail. Zazwyczaj potrzebujemy pełne imię i nazwisko, nazwę firmy, e-mail, telefon, NIP, adres, a często wiele więcej. Doskonale wiemy, co to oznacza — im więcej pól do wypełnienia, im dłużej trwa rejestracja, tym większe prawdopodobieństwo, że użytkownik zrezygnuje ze ścieżki.
Kolorowa animacja małpki czy finezyjnie napisana zachęta, które normalnie w B2C działają cuda, tutaj nie pasują. W godzinach pracy, Klienci B2B nie są tymi samymi ludźmi, którymi są po wyjściu z biura. Myślą inaczej. Decydują inaczej.
Co zatem można zrobić, by podnieść konwersję? Jak skrócić i poprawić formularz rejestracyjny do produktów i usług B2B, żeby nie pozbawiać się informacji, których rzeczywiście potrzebujemy?
Formularz rejestracyjny B2B — dobre praktyki cz. 1
Jak skrócić formularz rejestracji B2B?
Tak jak wspominaliśmy wyżej, we wstępie, im więcej pól rejestracyjnych do wypełnienia, tym zazwyczaj niższy współczynnik konwersji. Stąd pytanie jak skrócić formularz rejestracyjny jest pytaniem wszechobecnym i zawsze aktualnym i w pierwszej kolejności zajmijmy się właśnie nim.
Istnieją zasadniczo 3 dobre sposoby na skrócenie formularza B2B:
1) Zainwestować w autozupełnienie informacji firmowych poprzez API
— praktyka nadal stosunkowo niedoceniana w Polsce lecz z wolna zdobywająca coraz więcej fanów. Dzięki integracji naszego systemu z API z danymi firmowymi, pochodzącymi z rejestru handlowego danego kraju, możemy taki formularz rejestracji:
skrócić wyłącznie do zapytania o numer rejestrowy firmy (w Polsce — NIP):
Zamiast kilkunastu pytań mamy więc jedno. Krótkie i konkretne.
Pozostałe informacje pozwalające zweryfikować i poznać firmę (jej nazwa, adresy, forma prawna, sposób reprezentacji, strona internetowa itd.), zostaną automatycznie dopisane do naszego systemu poprzez API, czyli nadal je pozyskamy, ale drogą w żaden sposób nie męczącą użytkownika.
Rozwiązanie to ma jeszcze kilka innych zalet— wpisane dane będą w 100% aktualne (bo API wyciąga informacje bezpośrednio z oficjalnego KRS/CEIDG), pozbawione ręcznych błędów typu literówki i w jednym stałym formacie zapisu (co szczególnie dla pracowników działów sprzedaży, operujących na dużych bazach xls swoich klientów, ma rzeczywiście znaczenie). Więcej o takich API, doczytacie na www Transparent Data.
2) Przejrzeć jeszcze raz wszystkie informacje, o które pytamy użytkownika i zastanowić się czy na pewno są nam niezbędne
— na przykład czy stanowisko lub adres firmy, to coś, bez czego się nie obędziemy?
Przydatną techniką jest podzielić wszystkie pola rejestracji na 3 grupy: niezbędne dane (bez nich rejestracja nie może się odbyć — np. email użtykownika), dodatkowe dane (np. przydatne informacje, podpowiądające nam z jakim sektorem mamy do czynienia i pozwalające nam lepiej poznać lead, ale nie niezbędne żeby użytkownik zaczął korzystać z produktu), zbędne dane (informacje, które mimo iż zbierane, w praktyce nie są przez nas wykorzystywane).
Niezbędne dane pozostawiamy w formularzu rejestracji, a o dodatkowe zapytać możemy w inny sposób już po aktywacji konta. Na przykład przy pierwszym logowaniu, poprzez ustawienie w interfejsie komunikatu z prośbą o uzupełnienie informacji.
Może być on w formie prośby, uargumentowanej lepszą późniejszą opieką klienta:
Dziękujemy za rejestrację!
Zanim zaczniesz korzystać z produktu, pozwól nam się lepiej poznać i uzupełnij jeszcze kilka informacji. W ten sposób, opiekun serwisu, szybciej i lepiej będzie w stanie odpowiedzieć na Twoje potrzeby.
Lub jeżeli mamy coś, co użytkownikowi możemy sprezentować (punkty do wykorzystania, gratisowe dokumenty, jakąś płatną zazwyczaj funkcjonalność przez tydzień za darmo), warto zapytać o dodatkowe informacje, dając w zamian coś, co przy okazji pozwoli mu lepiej poznać nasz serwis. Dla przykładu:
Uzupełnij informacje w profilu i odbierz prezent!
5 dokumentów za darmo na dobry początek naszej znajomości!
3) Podzielić proces rejestracji na więcej ekranów, tak aby wizualnie zmniejszyć ilość pól do uzupełnienia
— praktyka ta wprawdzie nie skraca formularza dosłownie (w znaczeniu pytania o mniej), ale wizualnie przekształca proces rejestracji w łatwiejszy do przełknięcia.
Gdy przed oczami użytkownika pojawia się pytanie o login i email, a dopiero po naciśnięciu przycisku “Zatwierdź”, zaczynamy pytać o dalsze informacje, użytkownik już jest na właściwej ścieżce, już nam podał część danych, już trochę swojego czasu poświęcił. Prawdopodobieństwo, że poczuje się zobowiązany by dokończyć rejestrację jest wyższe, niż gdyby zobaczył od razu, na raz, na jednym ekranie, dużą ilość pytań.
Przebudowanie formularza rejestracji, tak aby został on podzielony na dwie podstrony nie jest problematyczne czy szczególnie kosztowne.
Jeżeli mamy możliwości zbudowania całego formularza tak, że pytanie pojawia się po pytaniu (jeden ekran — jedno pole do uzupełnienia) również warto się nad tym zastanowić. Przykład jak to może wyglądać by Typeform: LINK
Formularz rejestracyjny B2B — dobre praktyki cz. 2
Jak poprawić formularz rejestracji B2B?
We wcześniejszej części skupiliśmy się głównie na tym, o co pytać i jak na pierwszy rzut oka pytać o mniej. Kluczowym był więc czas, jaki zaoszczędzamy (rzeczywiście lub subiektywnie) naszemu użytkownikowi.
Teraz zajmiemy się tym, w jaki sposób pytać, żeby zwiększyć konwersje z rejestracji.
Małe rzeczy, które działają:
1) Krótkie i treściwe wytłumaczenie użytkownikowi, co dokładnie zyska, rejestrując się do serwisu
— niby banał, ale niezliczona ilość formularzy rejestracyjnych wydaje się o tym zapominać. Użytkownik trafia na stronę, gdzie widzi napis REJESTRACJA, a pod nim pola do uzupełnienia. I już.
Nasi potencjalni klienci, wcale nie muszą wiedzieć o produkcie, tego samego co my. Nie muszą i z wysokim prawdopodobieństwem nie wiedzą. Stąd nawet najbardziej rozpoznawalne brandy dodają jedno lub dwa zdania, których celem jest potwierdzenie słuszności decyzji o rejestracji. Spójrzmy choćby na popularny Typeform:
Co zyska użytkownik, rejestrując się do serwisu? Zyska lepsze dane, dzięki przemawiającym do użytkowników (lepszym niż wszystkie inne) formularzom, ankietom, quizom itd.
2) Jasne wytłumaczenie użytkownikowi, co się wydarzy po upływie ważności konta testowego
— niezwykle istotne przy produktach oferujących bezpłatny trial.
“Wypróbuj Produkt X przez 30 dni za darmo”, a potem co? Dzisiejszy użytkownik chce wiedzieć czy po tym okresie nie wrzucimy go w automatycznie płatny plan.
Jeżeli darmowe testowanie naszego produktu nie wiąże się z obligatoryjnymi płatnościami w przyszłości, warto to podkreślić. Można to rozwiązać tak, jak my na naszej platformie wywiadu gospodarczego online, Prześwietl.pl, gdzie jasno przeczytamy, że konto testowe przekształci się w konto FREE za 0 zł, co sprawia, użytkownik naprawdę wie, że absolutnie nic nie ryzykuje:
3) Podświetlenie kolorem pola formularza, w którym jest kursor
— mała rzecz nawigacyjna a istotna. W ten sposób użytkownik prowadzony jest dodatkowym bodźcem uwagowym po ścieżce rejestracji i nawet jeżeli sobie tego nie uświadamia, podprogowo dostrzega “co już zrobił”, a nie tylko to, co mu zostało do zrobienia.
4) Wprowadzenie dodatkowego komunikatu “Możesz się wypisać w każdej chwili!”
— w dobie spadku zaufania do marek i niechęci pozostawiania swoich danych w obawie przed notorycznym spamowaniem, zawsze warto upewnić użytkownika, że z nami będzie bezpieczny i będzie mógł kontrolować co i kiedy dostaje.
Przy zgodach, które są dobrowolne acz problematyczne (najczęściej zgoda na zapis do newslettera), można to rozwiązać w ten sposób:
☑ Chcę otrzymywać przydatne porady, inspiracje i informacje o nowościach na mój email (Możesz się wypisać w każdej chwili!)
Mogą Cię zainteresować również:
