¿Qué es un marketplace financiero?
El sector bancario es el único que no ha sufrido una verdadera revolución digital. Piensa en lo que ha ocurrido con el alojamiento (Airbnb) con la comida a domicilio (Glovo) o con el transporte (Uber). Han nacido plataformas que te permiten elegir la casa, comida o conductor que más te conviene y que puedes pagar a través de una App intuitiva y fácil de usar.
Sin embargo, las nuevas generaciones siguen usando el mismo banco que sus padres y contratando TODO con él: el depósito, la hipoteca, el seguro…y la lista sigue.
¿Te imaginas que tu banco te permitiese contratar una hipoteca, un depósito o un fondo de inversión de otros bancos?
Esta es la idea que hay detrás del marketplace financiero. Y no, no es una idea nueva. La han mencionado ya Ana Patricia Botín, Francisco Gonzalez, Philippe Gelis, Brett King y muchos otros expertos del sector financiero. Aún así, a día de hoy sigue sin aparecer un verdadero marketplace financiero que aglutine una gran oferta de productos financieros que permita a los usuarios filtrar, comparar, contratar y realizar un seguimiento de estos productos. ¿Por qué? ¿Qué retos y obstáculos tiene la creación de un marketplace finannciero? ¿Está el mercado preparado?
La primera ola “Fintech”
El término “Fintech” hace referencia a empresas que solucionan problemas financieros a través de nuevas tecnologías. Por ejemplo, los conocidos “Robo-Advisors” asesoran a inversores usando programas informáticos que aconsejan cuando se debe invertir.
Tradicionalmente, las empresas Fintech ofrecían productos y servicios concretos que solucionan un problema particular a los usuarios.
Esta manera de entender el sector, que fue definida por Philippe Gelis como la “primera ola” Fintech, engloba a startups que compiten con instituciones bancarias tradicionales en verticales de productos que incluyen depósitos (Raisin), pagos (Verse) préstamos (Lending Club), crédito (Aplázame), planes de ahorro (Finizens), avales (Avalvida) e incluso productos de inversión más sofisticados (iQapla).
Los primeros neobancos
Asimismo, también han surgido en los últimos años bancos puramente digitales como N26 o Atom Bank, que plantean una experiencia bancaria 100% móvil, ofreciendo sus propios productos (o de un solo proveedor) en cada vertical. Éstos, si bien distan de los bancos tradicionales en usabilidad e imagen de marca, han planteado un modelo similar al de la banca de toda la vida en la que el usuario acaba “casado” con su banco, contratando el grueso de los productos financieros con él.
Mapa Fintech en España
En este mapa creado por Finnovating puedes ver las distintas verticales Fintech existentes en España.
Captación de Usuarios vs Solución de Problemas
A diferencia de los grandes bancos, las empresas Fintech han partido de cero, sin usuarios a los que venderles productos. Por ello, han tenido que desarrollar dos tipos de acciones diferenciadas:
- La captación de usuarios, una actividad realmente costosa y que no garantiza que un usuario vuelva a comprar el producto.
- La producción, orientada a ofrecer productos financieros novedosos y con condiciones favorables a los clientes. Esta labor, que tradicionalmente controlaban los bancos, ha sido en la que han irrumpido las Fintech ofreciendo soluciones tecnológicas innovadoras.
Muchas Fintech han muerto en la última década por los altos costes de captación de usuarios, que les han impedido encontrar un modelo de negocio escalable. Además, una vez captan a un usuario, éste debe entrar en su página web o App para realizar el seguimiento del producto comprado, una actividad que se vuelve tediosa para el usuario si contrata 2 o más productos de Fintechs.
Por otro lado, hay una serie de requisitos legales de identificación de clientes a los que deben someterse las empresas que proveen productos financieros. Estos requisitos se conocen como KYC (Know Your Customer), y exigen que la entidad tenga información de sus clientes a efectos de determinar si han podido estar involucrados en delitos de Blanqueo de Capitales o terrorismo. El KYC supone un obstáculo más a la hora de activar un usuario, que muchas Fintech deben asumir.
Un Banco Marketplace nacido de la tecnología permitiría a estas empresas llegar a un público al que prácticamente no tienen acceso, pudiendo olvidarse de cuestiones como el KYC y permitiéndoles centrarse en lo que mejor saben hacer.
¿Marketplace financiero?
El término “Marketplace financiero” se compone de dos palabras, “Marketplace” y “financiero”.
Si hablamos del término “finanzas”, muy relacionado con el concepto de “banco”, es porque el usuario debe tener acceso a todas las opciones que a día de hoy le ofrece un banco tradicional (cuenta corriente, depósito, hipoteca, etc.), pero con algunas variaciones en cómo accede a estas opciones. Estas variaciones derivan del término “marketplace”.
Un marketplace es una plataforma en la que concurren vendedores de productos (proveedores) y compradores de productos (clientes), que usan el marketplace para encontrarse entre ellos. El dueño del marketplace no ofrece sus productos, sino que pone en contacto a ambas partes y ofrece la infraestructura que permite que el intercambio sea fluido.
Por poner un ejemplo cercano, Glovo es un marketplace que pone en contacto a personas que quieren comprar comida y otros productos con restaurantes y negocios que los venden. Glovo no ofrece productos propios; proporciona una App que facilita la transacción y un servicio de transporte de la mercancía comprada. El modelo Marketplace no se debe confundir con el e-commerce, en el que una empresa usa un canal online para distribuir sus propios productos, como ocurre con la conocida marca de zapatillas Pompeii.
En definitiva, un Marketplace financiero ofrecerá un servicio similar al de un Banco, con una importante diferencia: los productos financieros ofrecidos, al margen de la cuenta corriente, no serán propios.
Cuando un usuario desee contratar un préstamo o invertir su dinero, podrá elegir entre varios proveedores el producto con mejores condiciones y que más se ajuste a su perfil. Y todo esto debe ocurrir de manera que el usuario sienta que todo el proceso ocurre en un mismo lugar, y no en varios. Aunque suena relativamente simple, hay varios retos para que este Marketplace financiero pueda ser una realidad.
La liquidez en el Marketplace…no se refiere al dinero
El Santo Grial de cualquier marketplace es conseguir liquidez, como explica Samaipata Ventures en su blog. A diferencia de su definición en el argot financiero, en el contexto marketplace “liquidez” alude al hecho de que siempre que un usuario desee contratar o comprar un producto encuentre el producto que busca. El reto es siempre conseguir que crezcan ambos lados del marketplace (proveedores y clientes) a ritmos similares, permitiendo que tanto usuarios, proveedores como el propio marketplace salgan beneficiados.
Los 4 retos
La meta está clara. Igual que tienes todas las series en Netflix, todas las casas en Airbnb, todos los productos en Amazon, debes poder tener todas las opciones financieras en una sola plataforma, ya provengan de bancos tradicionales o de empresas Fintech. Ahora bien, para lograrlo, deben resolverse dudas en 4 frentes:
1. Regulación
La principal duda es si la aspiración de un marketplace financiero es la obtención de una licencia bancaria, o si existen alternativas en las tipologías de licencias actuales o las que el regulador desarrolle en un futuro próximo.
En países como Reino Unido, el propio regulador está desarrollando “sandbox regulatorios”, permitiendo a diversos operadores desarrollar su actividad sin que se les aplique la regulación en su totalidad. Esta práctica corrobora la idea de que puedan aparecer nuevas licencias que permitan a quienes aspiran a convertirse en un marketplace operar sin obtener una licencia bancaria.
A día de hoy, existen dos tendencias entre los players europeos que empiezan a integrar productos de terceros. A la hora de crear una cuenta corriente propia en la que sus clientes puedan depositar dinero, hay quienes están apostando por la licencia bancaria. Este es el caso de Monzo, que obtuvo el O.K. final del regulador británico el pasado abril. Revolut, por otro lado, firmó un Memorandum of Understanding con el Banco de Lituania con la idea de obtener una licencia que le permita operar en toda Europa por un precio menor.
Otros, como Tide, colaboran con entidades bancarias que depositan el dinero de sus usuarios y operan con licencias que les permiten emitir dinero electrónico y asesorar a sus usuarios (Entidad de Dinero Electrónico o Electronic Money Issuer, EAFI o Entidad de Pago)
Ambas opciones tienen pros y contras que deben valorarse a la hora de decidir la opción regulatoria correcta, y los cambios regulatorios de los próximos dos años ayudaran a definir el marco al que tendrán que ajustarse los primeros marketplaces financieros europeos.
2. Tecnología
El verdadero reto del marketplace es la integración de los productos financieros en la plataforma. Existen dos posibilidades:
En una primera, que podríamos denominar “Marketplace Banking” por ser similar a los marketplaces más comunes, el propio marketplace financiero puede elegir los proveedores que podrán ofrecer sus productos e integrarlos en la plataforma a través de una Interfaz de Programación de Aplicaciones (API, en inglés).
La segunda opción, que podríamos denominar “Open Source Banking”, sería permitir la entrada al marketplace a cualquier tercero que cumpla unos requisitos mínimos, creando una API abierta.
En cualquiera de los casos, gestionar información de múltiples proveedores de manera centralizada es el mayor obstáculo y la razón por la que ningún banco ha logrado implementar un verdadero marketplace con éxito. Esto se debe a que cada proveedor tiene una estructura de datos y unos requerimientos de información distintos, que aumentan con creces la complejidad de la integración.
En definitiva, la creación de un marketplace financiero es un reto eminentemente tecnológico y la razón por la que los bancos del futuro, como ya han planteado Richard Fairbank y Francisco Gonzalez, serán empresas de software.
3. Modelo de negocio
Otra cuestión que está suponiendo un quebradero de cabeza para muchos neobancos, y que el marketplace financiero deberá resolver, es la de encontrar un modelo de negocio sostenible. Aunque existen infinitas vías de monetización, podemos dividirlas en dos:
- Ingresos por el movimiento del dinero (comisiones) que está depositado dentro de la entidad financiera, que incluye transferencias entre cuentas, pagos y obtención de efectivo en el extranjero.
- Ingresos por la contratación de productos en el marketplace, que exige llegar a acuerdos con los proveedores de productos para compartir los ingresos que el proveedor obtiene del cliente que contratar a través del Marketplace.
De nuevo, debo aludir al concepto de liquidez. Es fundamental tener un pool de usuarios adaptados al producto para que el modelo de negocio pueda escalar, el marketplace pueda integrar productos adaptados al usuario y el usuario pueda encontrar productos que se ajusten a su perfil.
Para ello, es necesaria una importante inversión inicial que permita al marketplace obtener un pool de clientes que entiendan el producto, y una optimización de los costes de adquisición que permita a la entidad financviera alcanzar el break even en un periodo de tiempo razonable.
Aquí la cuestión es qué proporción de los ingresos debe provenir de cada una de las vías. Tengo algunas ideas al respecto, pero me las guardo para otro post ;)
4. Usabilidad
Si preguntas a una persona aleatoria qué plataforma le proporciona una mejor experiencia de uso, Netflix o la App de su banco, la respuesta es clara en la mayoría de los casos (te dejamos averiguar cual es ;)
Y no se debe (únicamente) al hecho de que un usuario disfruta más viendo una serie que controlando sus gastos. Los bancos tradicionales siguen sin entender, o sin lograr trasladar a su producto, la idea de que una gran parte de los usuarios han cambiado la manera en que interactúan con su alrededor, y por ende con su banco.
El reto en este caso es lograr crear una plataforma que proporcione una experiencia de usuario similar a la que proporcionan Netflix, Facebook, Spotify o Airbnb a la hora de interactuar y navegar a través de la App.
¿Será ING, Amazon o una Fintech?
La pregunta que se hace todo el sector financiero es quien lanzará el primer marketplace financiero de éxito. La respuesta rápida es que será un banco tradicional, que aproveche sus millones de usuarios para atraer a los mejores proveedores de productos financieros, y su capital para desarrollar una plataforma con los requerimientos técnicos comentados anteriormente.
Sin embargo, y aunque varios bancos (ING, Santander, BBVA…) tienen esta idea en el horizonte, sus legacies estructurales y culturales hacen que sus planes estén planeados a 3–5 años vista, en un ecosistema en el que los periodos de adaptación se acercan más a las semanas que a los años.
En este sentido, no parece descabellado pensar que Amazon, Facebook o Google (que ya tiene licencia bancaria) usen su tecnología para crear el marketplace que muchos bancos ansían, aunque pueda desviar el foco de su negocio principal.
Entre medias andan las Fintech, empresas de menor tamaño y por ende mayor flexibilidad y capacidad de reacción, que aunque cuentan con un menor capital tienen una hoja en blanco para escribir el futuro de la banca.
Casi todos saben lo que hay que hacer. Ahora, habrá que ver quien es el primero que averigua cómo hacerlo.
