Comment conduire vos abonnés vers l’achat

Selon l’étape du processus d’achat à laquelle vous acquérez un abonné ou lead, les techniques pour le guider vers l’achat, encore appelées « maturation de lead » sont multiples. Rappelons les étapes du processus d’achat : la découverte, la considération et l’action. Nous aborderons ici les techniques de maturation adaptées à chacune de ces étapes.
La Découverte
1. Les campagnes de bienvenue
Ce sont des séries de messages que vous envoyez à un lead à l’étape de découverte, après qu’il ait établi le premier contact avec vous.
Il s’agira donc de programmer plusieurs messages qui lui sont envoyés les uns après les autres. Ces messages lui introduiront le problème auquel il est confronté, lui donneront des informations sur le problème, sur le produit ou service que vous offrez de même que sur votre entreprise.
Le contenu éducationnel qui lui sera fourni doit montrer au lead l’importance de résoudre le problème qu’il rencontre et les solutions à mettre en place pour la résolution de ce problème.
2. Les lettres d’information
Cette technique de maturation est destinée aux leads qui ne sont pas prêts à acheter votre produit. Envoyez-leur, à intervalles réguliers, des contenus intéressants pour qu’ils n’oublient pas votre entreprise au profit de celle de vos compétiteurs.
Ces lettres sont donc des informations que vous envoyez sur une longue période et qui vous offrent l’opportunité de reconduire le contact ou lead dans le processus d’achat au moment où il aura besoin de votre solution. Les types de contenu à envoyer dans une lettre d’information sont des articles de blog, papiers blancs, vidéos, séminaires, infographies, etc.
3. Les campagnes de réengagement
A un certain moment, il se pourrait que votre base de données soit remplie de leads devenus inactifs, c’est-à-dire de leads avec lesquels vous n’avez pas eu d’interaction et auxquels vous n’avez pas envoyé de contenu pendant une longue période.
L’objectif d’une campagne de réengagement est donc de permettre au lead de manifester son intérêt pour votre produit ou service. Les types de contenu à envoyer dans ce cas sont entre autres les articles de blog, les études de cas. Si le lead manifeste son intérêt pour le contenu envoyé, vous saurez donc qu’il peut encore être activé.
Dans le cas d’une enseigne ecommerce, un type de campagne de réengagement qui marche bien est l’envoi de messages automatiques en cas d’abandon du panier d’achat. L’objectif est de ramener les visiteurs au site afin de concrétiser leur achat.
La Considération
1. Les campagnes de comparaison avec les compétiteurs
Ce type de campagne a pour objectif de montrer au lead, de façon claire, la différence entre votre produit ou service et celui de vos compétiteurs en lui montrant les avantages dont il bénéficie en utilisant votre produit et ce qu’il rate en ne l’utilisant pas. Pour cela, vous devez adapter le contenu de ces campagnes aux priorités du lead, à la partie de la proposition de valeur qui intéressera le plus le lead.
En faisant la comparaison avec les produits de vos compétiteurs, vous devez éviter de dénigrer leurs produits à cause de la mauvaise impression que le lead pourrait avoir de cette action.
2. Les campagnes concentrées sur votre produit
L’objectif de cette campagne est de donner au lead toutes les informations à avoir sur votre produit afin que ne lui soient pas données, d’une source tierce, des informations incomplètes ou non fiables.
Dans ces campagnes, vous devez vous concentrer sur les problèmes que le prospect rencontre, les aspects du problème qui le font souffrir. Vous devez montrer comment votre produit répond à ses difficultés, les fonctionnalités clés de votre produit ou service et les avantages qu’ils lui offrent.
Les types de contenu à partager sont donc des études de cas, témoignages de clients, papiers blancs détaillés, etc.
3. Les campagnes qui montrent votre expertise dans l’industrie
Ce sont des campagnes permettant de prouver que votre entreprise est le meilleur choix. Pour ce faire, les types de contenu à partager avec votre prospect sont, par exemple, des rapports d’analyse sur l’industrie, communiqués de presse, etc.
L’Action
1. Les campagnes de onboarding
Le onboarding consiste à emmener progressivement l’utilisateur à comprendre comment utiliser votre produit ; à répondre aux questions les plus posées. Vous devez tenir la main au client. Cela permet au client qui achète ou qui essaie votre produit de savoir comment en tirer le maximum et lui montre la proposition de valeur de votre produit.
2. Les campagnes promotionnelles
Ces campagnes consistent à faire des promotions, des réductions ; à offrir des tarifs spéciaux et a pour but de convaincre certains leads d’exécuter la décision finale d’achat. C’est donc parfois la seule chose qu’il reste à faire pour les convaincre d’acheter.
3. Les campagnes de renouvellement
Ces campagnes consistent à envoyer des messages de rappel à un client pendant une période de temps spécifique en vue de le pousser à renouveler ses achats ou un contrat existant. Elles vous permettent donc de ne pas perdre vos clients existants.
4. Les campagnes d’upsell
Ces campagnes vous permettent de vendre plus à des clients existants et d’en tirer plus de revenu. Il s’agira donc de leur fournir l’information qui leur permet de voir qu’en achetant plus de produits ou de services chez vous, ou encore plus de fonctionnalités pour un produit qu’ils ont acheté, ils peuvent jouir d’un plus grand retour sur investissement.
Voilà. Il ne vous reste plus qu’à sortir un crayon et une feuille pour dessiner votre processus de maturation au complet. Dessinez vos étapes de vente et à chacune d’elles, le/les types de campagne qui vous semblent convenir le mieux. Sans processus de maturation, il est facile de passer trop de temps sur les « mauvais » prospects et ignorer les bons.
Si vous ne vous êtes pas encore inscrit à Botamp, faites-le pour configurer vos campagnes de maturation de leads.

