Définir votre positionnement et vos messages marketing

Tout chef d’entreprise ou marketer n’a qu’un principal objectif : vendre le plus possible de ses produits à ses clients. Laisser un marqueur fort dans l’esprit du consommateur. Si vous vendez des outils de jardins, penser arrosoir doit immédiatement évoquer chez le client le nom de votre marque. Ainsi, définir le positionnement de vos produits et messages marketing devient la pierre angulaire de votre succès.
Le positionnement du produit
Dans son usage dominant, le positionnement d’un produit correspond à la position qu’occupe un produit ou une marque dans l’esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différents critères (prix, image, caractéristiques, etc.). Dans une optique d’action (usage rare), le terme peut désigner l’ensemble des actions entreprises pour obtenir la position souhaitée dans l’esprit des consommateurs. — Définitions Marketing
Le positionnement de votre produit est une étape parallèle à la définition de votre produit/Market Fit. Par conséquent, il fait partie des premières tâches dans l’agenda d’une équipe marketing et/ou d’un entrepreneur. Les points suivants représentent une ligne directrice pour positionner votre produit dans l’esprit de vos fans et les transformer en convaincus de votre marque.
1-L’offre
Vous devez pouvoir en une phrase résumer votre produit/service et son intérêt pour le client. Pour cela, votre offre doit être claire et directe. Vous positionnez-vous dans le secteur du luxe, du bas de gamme ou du milieu de gamme ? Tout cela doit être clair et simple dans l’esprit des clients. Prenons le cas d’un vendeur de compléments alimentaires. Sa proposition pourrait être la suivante.
Exemple : Proposer des compléments alimentaires et produits de qualité supérieure permettant d’améliorer la santé et la beauté des personnes
Vous pourrez utiliser cette phrase chaque fois qu’un client vous demandera de lui expliquer vos services.
2-La cible
Comment vendre à une cible qu’on ne connaît pas ? Comment convaincre, satisfaire, attirer et retenir une cible dont on ne connaît ni les besoins, ni les centres d’intérêt ? Cela relève de l’utopie. Faites des recherches sur votre cible, maîtriser leur manière de parler, de consommer. Ainsi, vous pourrez trouver l’angle parfait pour vos publicités afin de laisser dans leur esprit une impression forte et indélébile. La liste suivante vous permettra de dresser un portrait de votre cible.
- Job
- Employeur
- Age
- Sexe
- Salaire / Revenus
- Localisation
- Niveau d’éducation
- Situation familiale
- Centre d’intérêt/loisirs
Exemple : Sport, Informations, Télévision, Santé et bien-être
- Source d’information
Exemple : Internet, Télévision, Radio
- Activités en ligne
Exemple : Membre de groupes de santé et bien-être sur Facebook, Recherche d’informations sur les remèdes
- Mode de consommation
- Registre de communication
- Valeurs
Exemple : Préoccupé par sa santé et son bien-être
Souhaite avoir le moins d’impact possible sur l’environnement
A la recherche de produits ayant fait leur preuve
Haut standard de qualité
Utilisez ces informations pour définir le positionnement de votre produit, afin qu’il soit le plus proche possible des valeurs, attentes et habitudes de consommation de vos prospects.
3-Objectifs et problèmes
Ici, vous devez définir les objectifs et problèmes incitant votre cible à faire appel à votre service ou à celui de vos concurrents. Alors, toujours en prenant comme exemple un vendeur de compléments alimentaires, les besoins de votre cible pourraient se définir comme tels.
- Être autonome
- Être en forme
- Affiner sa silhouette
- Diminuer son ventre
- Perdre des kilos
- Equilibrer son énergie corporelle
- Renouveler et conserver des tissus souples
- Bien vieillir
Cela vous permettra de définir les messages marketing et contenus utiles les plus susceptibles de les intéresser.
De plus, le client peut souffrir de problèmes de santé récurrents :
- Diabète
- Stress
- Tension
- Drépanocytose
- AVC
- Problèmes respiratoires
- Insuffisances rénales
- Obésité
- Stress professionnel
Ainsi, il peut rechercher des produits lui permettant de prendre soin de son organisme, être obsédé par sa santé et son bien-être, avoir peur de mal vieillir. Chacun de ces problèmes et objectifs représente un marché. Choisissez celui qui vous paraît le plus viable et diffusez vos produits en conséquence.
4-Comment l’offre permet de résoudre les problèmes
Vous devez montrer à votre cible comment le produit proposé est à même de résoudre son problème et d’améliorer sa qualité de vie, tout en correspondant à ses valeurs.
Exemple : Nos compléments alimentaires contiennent des substances actives d’origine végétale permettant d’agir positivement sur la santé et le bien-être, et de conserver toute la vigueur de la jeunesse.
5-Peurs / Objections à l’achat
Votre client peut très bien être intéressé par votre produit, mais avoir des réticences inconscientes à conclure l’achat. Par conséquent, faites une liste hypothétique de ces objections et prenez soin de les adresser dans vos messages publicitaires pour apaiser les craintes de vos prospects. Voici quelques exemples d’objection à l’achat :
- Produits chers
- Achat de produits contrefaits
- La peur de l’inconnu
- Acheter des produits nouveaux dont l’efficacité n’a pas encore été prouvée.
- Manque de témoignages.
6-La proposition de valeur
Il s’agit de votre accroche. Une simple phrase qui s’adresse à votre client et lui montre qu’il existe une solution à son problème. C’est la phrase à mettre sur vos affiches et qui définit votre entreprise. Ainsi, cette phrase doit être composée de 3 parties :
- Spécifier votre offre
- Spécifier vos valeurs
- Indiquer le problème résolu chez vos clients
Exemple : Fournir à chacun le complément alimentaire de qualité qui lui convient pour rester en forme toute sa vie
Enfin, notez les composantes de l’offre qui correspondent aux points de votre proposition de valeur.
Exemple :
Produits de qualité : utilisation d’ingrédients naturels et partenariat avec des marques mondiales pour assurer un contrôle qualité strict pendant l’approvisionnement
Rester en forme : Renouvellement et réparation des tissus
7-Les alternatives à votre offre
Faites des recherches sur vos concurrents. En somme, analysez la manière dont ils fonctionnent et ce que les clients apprécient chez eux. Cette analyse vous permettra également de découvrir leurs failles et limites, que vous vous empresserez de combler avec votre offre. Par exemple, montrez à vos clients ce que vous pouvez leur offrir de meilleur par rapport à vos concurrents. Ils doivent trouver votre offre crédible, attractive et plus intéressante que celle de vos concurrents.
Les messages marketing
Vous devez créer un slogan et des messages marketing qui finiront par faire partie du quotidien de vos clients. En somme, soyez créatifs et stratégiques. Vous devez donner à votre offre une position crédible, attractive et différente au sein d’un marché et dans l’esprit des clients. Quel est votre signe distinctif, à quelle cible vous adressez-vous, que faites-vous de mieux que les autres ?
Ainsi, vous pouvez choisir de les choquer positivement, leur montrer de nouvelles habitudes de consommations, ou montrer que votre produit peut leur offrir des capacités dont ils n’auraient jamais osé rêver. En fait, le mot-clé ici est Emotion. Vous devez susciter en eux une émotion et un sentiment d’urgence et d’unicité qui conduira à l’action. En somme, vous devez les faire se sentir spéciaux.
Qu’est-ce qui fait un bon slogan ?

- Un bon slogan est mémorable. Ne sous-estimez pas le pouvoir de quelques mots accrocheurs.
- Il inclut votre proposition de valeur.
- Un bon slogan montre le caractère exclusif de votre marque et vous fait vous sentir privilégié, spécial.
- Il doit susciter des sentiments positifs autour de votre marque.
Voici quelques exemples de slogans et messages marketing qui suscitent l’envie chez le client :
Apple : Think different.
L’Oréal : Parce que vous le valez bien.
Nike : Just do it.
Nanawax : Ailleurs on s’habille, chez Nanawax, on se sape.
Mymood : Your feelings matter. Express them.
Intermarché : Tous unis contre la vie chère.
BMW : The Ultimate Driving Machine
Une fois votre slogan et message marketing trouvés, faites-en les différentes variantes suivantes :
- Description en 25 mots
- Description en 100 mots
Notez-les dans un lieu accessible. Vous pourrez les utiliser sur l’une ou l’autre des plateformes existantes pour vos publicités en ligne.
Positionner son produit est un travail très créatif et soutenu qui nécessite que vous y consacriez du temps. La manière dont le client perçoit votre produit et l’intègre à son quotidien est essentielle au succès de votre marque.
Avez-vous déjà défini le positionnement de votre produit ? Si oui, quelles techniques avez-vous utilisées ?
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