Introduction au Marketing Automation

S’il est vrai que le marketing automation — ou automatisation du marketing — est une tendance phare du marketing depuis le début des années 2000, il faut souligner qu’il connaît depuis peu toute une nouvelle dynamique. Orienté vers la création de contacts commerciaux qualifiés, son principal avantage réside dans le fait qu’il permet d’automatiser certaines tâches laborieuses. Cela permet de minimiser les ressources dépensées et d’améliorer l’efficacité des campagnes marketing.

Le marketing automation, encore un “Buzz Word” qui va passer ou une stratégie marketing réellement efficace pour développer un business en ligne ?

Qu’est-ce que le marketing automation

Les produits, services et informations digitaux mis à la disposition des consommateurs sont de plus en plus nombreux et il est difficile de capter leur attention. Développer un business en ligne avec un produit ou service qui pourra facilement les attirer revient donc à les faire se sentir uniques tout en anticipant leurs besoins.

Et anticiper les besoins des consommateurs pour les faire se sentir uniques est la raison d’être du marketing automation dont la méthodologie peut se résumer à la scénarisation et la personnalisation des échanges avec les utilisateurs. L’objectif principal étant de pouvoir créer des contacts commerciaux (génération de leads) ou prospects qualifiés.

On peut définir le marketing automation comme une stratégie marketing qui consiste à automatiser une suite d’actions et de campagnes dédiées à optimiser la génération de leads. La suite d’actions peut être considérée comme un “scénario” destiné à se déclencher en fonction de critères initiaux prédéfinis.

Les solutions de marketing automation permettent donc définir des critères qui déclenche les scénarii ainsi qu’une série d’actions pour ces derniers. Ces solutions visent de ce fait :

• la production, l’organisation et la promotion de contenus et événements
• l’optimisation de la génération de leads liée à ces contenus (formulaires, landing page..)
• la qualification des leads et contacts
• la gestion et l’alimentation de ces leads (lead nurturing)
• l’alimentation efficace en leads des équipes commerciales

Croyances populaires sur le marketing automation

Si le marketing automation désigne des outils et techniques d’automatisation de tâches répétitives via des scénarios marketing préconçus, il est important d’avoir une idée de ce qu’il n’est pas.

1. Faire du marketing automation revient à faire de l’email marketing

L’une des idées les plus communes reçues sur le marketing automation est celle selon laquelle il s’agit d’une stratégie qui ne sert qu’à l’envoi d’emails. Pourtant, le marketing automation ne se résume pas qu’à ce canal marketing. Il est possible d’opter pour d’autres canaux tels que les plateformes de messagerie instantanée.

2. Il faut être une grande entreprise pour faire du marketing automation

Nombreuses sont les startups et les PME qui considèrent les solutions de marketing automation comme un outil exclusivement réservé à de grosses structures. Ce qui n’est évidemment pas le cas. De plus en plus de plateformes développent aujourd’hui des solutions axées sur l’accessibilité du marketing automation aux petites entreprises.

3. Il faut disposer d’un gros budget pour faire du marketing automation

Une idée qui découle des deux précédentes. Quand les gens entendent parler de marketing automation, il pensent automatiquement à un gros budget. Retenez simplement que les plateformes de marketing automation disposent de plusieurs tarifications. En effet, c’est en fonction des fonctionnalités souhaitées ainsi que de la taille de votre base de contacts (prospect/clients) que ces tarifs évoluent.

De plus, l’un des objectifs du marketing automation est de vous faire faire des économies en termes de budget publicitaire.

4. Il est impossible de mesurer le retour sur investissement avec les solutions de marketing automation

Comme mentionné précédemment, nombreux sont ceux qui voient le marketing automation comme une dépense de plus. Selon les rumeurs, il serait quasiment impossible d’en mesurer l’impact. C’est pourtant tout le contraire. Car les services d’automatisation du marketing utilisent un certain nombre d’indicateurs tout au long du processus pour mesurer très rapidement les effets d’une campagne et pouvoir, au besoin, ajuster le tir.

5. Le marketing automation est un “Buzz Word”

Rappelons que le marketing automation n’est pas nouveau et qu’il est utilisé depuis de nombreuses années​ par plusieurs entreprises​, dont certaines des plus célèbres. Si une chose a changé aujourd’hui, c’est tout simplement son accessibilité avec l’arrivée d’outils simples d’utilisation apportant des performances impressionnantes. Il a donc encore de longues années de succès devant lui.

Comment le marketing automation peut-il alors concrètement vous permettre de développer un business en ligne ?

La rentabilité du marketing automation

Pourquoi opter pour le marketing automation ? Voici quelques chiffres qui vous feront comprendre son efficacité ainsi que sa capacité à accroître votre productivité.

1. Les chiffres

D’après un rapport du Pepper Global, en 2014, plusieurs entreprises B2B ont reconnu que le principal avantage du marketing automation est la génération de leads qualifiés. De plus, en 2015, un rapport d’Autopilot, vient confirmer que les entreprises utilisant une plateforme d’automatisation génèrent 2 fois plus de prospects que celles qui n’automatisent pas leurs campagnes et sont perçues par leurs pairs comme efficaces.

Notons qu’environ 84% des entreprises les plus performantes optent pour l’automatisation du marketing dans l’objectif d’accélérer la prise de décision de leurs prospects. Parmi celles-ci, 79% ont décidé utiliser le marketing automation depuis au moins 2 ans. Enfin, 63% des entreprises qui arrivent à dépasser leurs concurrents directs en matière de volume sont celles qui utilisent le marketing automation.

2. La rentabilité

Étant à l’ère de la surcharge d’informations, le marketing automation est une stratégie qui a l’avantage d’apporter de l’ordre. Notamment, grâce au fait que ses solutions permettent de générer efficacement des prospects et de cibler des clients avec du contenu à forte valeur ajoutée. En effet, automatiser des campagnes de ventes et de suivi de clients permet une rapide croissance de leur valeur nette à vie ou customer lifetime value. Ainsi, il s’agit tout simplement de la somme des profits attendus sur la durée de vie d’un client. Comme vous l’aurez compris, cette croissance a pour avantage l’obtention d’un très bon retour sur investissement. C’est le cas par exemple de Madina Tapsoba qui, avec notre solution Botamp de marketing automation, a pu rapidement monétiser son service de conseils aux couples. Nous vous en parlons dans cet article.

Quand on se lance sur le web, surtout lorsqu’il s’agit d’une petite entreprise, on dispose d’une quantité limitée de ressources pour se développer assez rapidement. Par conséquent, le marketing automation trouve toute son importance. En effet, les solutions proposées permettent de libérer un temps précieux pour se concentrer sur des tâches plus importantes, moins répétitives et à valeur ajoutée.

Aussi, la maîtrise d’une plateforme d’automatisation de campagnes marketing par un employé a pour avantage la gestion par ce dernier d’un grand nombre de tâches. Il ne sera donc plus question que d’investir dans le recrutement de profils de marketers ou commerciaux pointus.

4 étapes pour développer une stratégie de marketing automation performante

Développer un business en ligne revient à fidéliser et convertir des clients en les acheminant au travers d’un tunnel de conversion. Ce dernier consiste à générer du contenu pour toucher des prospects qui seront transformés en clients. Et c’est ce que vous pourrez faire avec une stratégie de marketing automation à travers les 4 étapes ci-après :

1. Connaître la cible

Une chose qu’il faudra retenir. Il est carrément impossible de retenir l’attention de vos visiteurs, de vos prospects ou utilisateurs potentiels en tentant de vous adresser à tout le monde. Vous devez donc avoir une idée assez claire de votre cible en identifiant un profil type de client qui réunit les caractéristiques idéales par rapport à votre produit ou votre service. Ainsi, il s’agira au cours de cette première étape de définir des personas ; vos clients idéaux.

2. Définir le contenu

Au coeur de votre stratégie globale, votre contenu est ce qui vous permettra de créer de la valeur, de gagner en notoriété et d’obtenir du trafic de qualité. Pour cela, il faudra définir un contenu qui suscite l’intérêt de votre cible. D’abord, commencez par rassembler l’ensemble des sujets sur lesquels il est pertinent que vous preniez la parole afin d’aider et d’attirer votre cible. Ensuite, il sera question d’effectuer un brainstorming de ces différents sujets et de les structurer autour des centres d’intérêt de la cible. Ici, 7 principales règles sont à ne pas oublier :

• Susciter de l’intérêt
• Mettre le parcours client au coeur de la création du contenu
• Planifier et organiser sa stratégie de diffusion de contenu
• Élargir les thématiques au-delà de votre activité
• La qualité avant la quantité
• Adapter le ton de vos publications en fonction de la manière dont votre cible s’exprime, son registre de langue
• Varier les contenus pour un meilleur engagement

3. Définir le scénario / les campagnes

L’idée du marketing automation est assez simple. Créer un scénario de campagnes en fonction des comportements des internautes ou encore des étapes de la relation avec la cible. Ainsi, s’assurer un intéressant retour sur investissement se fera en fonction de votre utilisation des automatisations et du type de scénarios que vous aurez à définir. Par exemple, lesdits scénarios peuvent être des messages de transformation de prospects en clients, des messages dédiés à la relation client, des messages de SAV (services après vente) ou encore de relance.

4. Mesurer les résultats

Dans toute stratégie marketing, l’analyse des résultats des campagnes est très importante pour mesurer son impact et penser à une remise en question. Ainsi, les outils de marketing automation permettent en général :

• dans un premier temps, de mesurer les performances de toutes les composantes d’une campagne en vue d’obtenir une vision globale de l’efficacité de vos activités marketing
• ensuite, d’évaluer les campagnes en fonction du chiffre d’affaires escompté, du chiffre d’affaires obtenu et des profits générés
• enfin, d’avoir une représentation des performances par région, par équipe commerciale ou par groupe de produits

A cet effet, plusieurs indicateurs (KPI) peuvent être utilisés pour mesurer la performance de vos campagnes. Ainsi, il s’agira par exemple de mesurer le trafic sur vos pages web, le taux de conversion, l’efficacité de vos messages / email / sms sans oublier le degré de vos interactions sur les réseaux sociaux.

Conclusion

En définitive, opter pour des solutions de marketing automation vous donne la possibilité d’analyser plus facilement les comportements des consommateurs et de leur proposer des produits dédiés. Et ceci, sans avoir à déployer d’importants moyens et ressources. Amélioration de la productivité des équipes dédiées, possibilité de toucher une cible, fidélisation de la clientèle et identification des techniques marketing les plus performantes en sont les principaux avantages. Pour finir, ajoutons que le marketing automation est adapté à n’importe quelle entreprise qui souhaite développer un business en ligne, avec une prospection de masse efficace sur plusieurs canaux de diffusion.

Nous sommes curieux de connaître l’avantage qui vous séduit le plus en ce qui concerne l’adoption du marketing automation :

• La réduction des frais de personnel ?
• L’augmentation des revenus ?
• Le gain de temps apporté ?

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