In 4 Schritten neue Probetrainings über Facebook gewinnen

Wie das Neujahr-Geschäft eines Fitnessstudios mit einer professionell aufgesetzten Facebook-Kampagne enorm gesteigert werden kann.

Christoph Paterok
Nov 16, 2018 · 7 min read
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Rund 60% aller neuen Mitgliedschaften in Fitnessstudios werden im Januar generiert. Das liegt nicht nur an den guten Vorsätzen zum Jahreswechsel, sondern auch am kalten Wetter.

Fitnessstudios können in dieser Zeit nicht nur eine große Anzahl neuer Mitglieder gewinnen. Die Anzahl der Leads, die in dieser Zeit generiert werden, können für das gesamte Geschäftsjahr zum Nachfassen genutzt werden.

Wir von Botoni haben in den letzten Wochen eine ausgereifte Facebook-Kampagne für Fitnessstudios entwickelt. Diese stellen wir nun in diesem Artikel kostenlos zur freien Verfügung und zeigen, wie man sie selbst einrichten kann.

Hinweise zum Lesen dieses Artikels
Unser Ziel ist es, dass jeder Leser diese Anleitung selbstständig umsetzen kann, unabhängig vom Wissenstand im Bereich Facebook Advertising. Sollten bestimmte Bereiche bereits bekannt sein, können sie einfach übersprungen und mit dem nächsten Teilabschnitt fortgefahren werden. Die Teilabschnitte sind durch Zwischenüberschriften gekennzeichnet.

Facebook Advertising: Was ist das?

Die Reichweite von Beiträgen, die man über Facebook-Seiten veröffentlicht, geht stetig nach unten. Wer als Seitenbetreiber weiterhin seine Fans und auch neue Personen erreichen möchte, der muss dafür Geld investieren.

Alle kostenpflichtigen Methoden, um mit Facebook Reichweite für sein Geschäft zu erzielen, bezeichnet man als Facebook Advertising. Facebook stellt hier viele verschiedene Anzeigen-Formate zur Verfügung, um sein Fitnessstudio für neue Mitglieder attraktiv darzustellen.

In Abbildung 1 ist beispielsweise eine Anzeige im Format “Carousel” zu sehen. Hier haben Werbetreibende die Möglichkeit mehrere Bilder in eine Art Galerie zu setzen, welche den Nutzer dann über verschiedene Angebote informieren kann. Auf die Auswahl des richtigen Werbeformats kommen wir später noch zu sprechen. Grundsätzlich kann man sie aber durch den Hinweis “Sponsored” erkennen, der direkt unter dem Namen des Absenders steht.

Zielgruppen: Wer kann meine Facebook-Anzeigen sehen?

Ein entscheidendes Alleinstellungsmerkmal von Facebook-Anzeigen, ist die Möglichkeit die Zielgruppe sehr genau definieren zu können.

Hierzu bietet die Plattform beispielsweise die Möglichkeit Personen aufgrund ihres Wohnorts, ihrer Interessen oder auch ihres Geschlechts oder Alters einzugrenzen (siehe Abbildung 2). So schön diese Möglichkeit auch ist, man muss wissen, wie man sie einsetzt. In einem späteren Abschnitt zeigen wir, wie eine funktionierende Zielgruppen-Definition für ein Fitnessstudio aussehen kann.

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Abbildung 2: Beispiel einer Zielgruppen-Definition in Facebook

Zielgruppen können jedoch nicht nur aufgrund von Interessen und Merkmalen gesetzt werden. Man hat zusätzlich die Möglichkeit sie nach ihrem Verhalten einzugrenzen.

Beispiel
In einer Facebook-Werbeanzeige nutzen wir ein Video welches ca. eine Minute lang ist. Nun haben wir die Möglichkeit die Nutzer, die sich das Video zu X Sekunden angesehen haben, als Zielgruppe zu definieren und sie erneut mit einer Anzeige zu erreichen.

Diese Methode bezeichnet man auch gerne als “Retargeting”. Als Nutzer von verschiedenen Onlineshops fällt auf, dass die Produkte, die ich mir angesehen habe, im Nachgang oft als Werbung auf anderen Webseiten und Portalen erscheinen. Dies macht man vor allem deswegen, weil es bei der ersten Interaktion oft nicht direkt zum Abschluss kommt. Als Fitnessstudio-Betreiber würde man das vielleicht als Follow-Up seiner Leads bezeichnen.

Kosten: Wie viel Geld muss ich investieren?

Eines Vorweg: Hier kann keine klare Aussage getroffen werden. Die Kosten für das Generieren neuer Probetrainings über Facebook hängen sehr von der Zielgruppe und der Region ab.

“Das mit Facebook haben wir einmal ausprobiert. Das funktioniert nicht für uns.”

Diesen Satz hören wir sehr oft von Fitnessstudio-Betreibern. Auch wenn Facebook das Einrichten von neuen Kampagnen und Zielgruppen sehr einfach gestaltet hat, heißt das leider nicht, dass man auch so einfach an günstige Ergebnisse kommt. Man muss Erfahrungen sammeln, verschiedene Methoden ausprobieren und stetig am Ball bleiben.

Wer mit einer Facebook-Kampagne in seiner Region starten möchte, sollte ein festes monatliches Budget einplanen und den Test nicht nur für eine Woche laufen lassen, sondern im besten Falle mehrere Monate.

Erst nach diesem Zeitraum können belastbare Zahlen ermittelt werden. Für unsere Kunden sammeln wir diese Zahlen in unserem “Dashboard”. Es zeigt nicht nur die Anzahl und die Kosten pro Lead an, sondern gibt auch Aufschluss über die Qualität der gewonnen Kontakte. Die Show-Up-Rate kann durch einen Klick gepflegt werden. So können die Daten auch mit den Ergebnissen aus Vormonaten oder dem letzten Jahr verglichen werden.

Wer die Kampagne in Eigen-Regie umsetzt, sollte sich eine übersichtliche Excel-Tabelle erstellen, um die Zahlen immer im Blick zu haben.

Das Konzept: So funktioniert die Botoni-Facebook-Kampagne für Fitnessstudios

Unsere Facebook-Kampagne, die wir hier beschreiben, hat insgesamt vier Schritte, welche der Nutzer durchlaufen kann um zum Termin für ein Probetraining zu gelangen.

  1. Aufmerksamkeit durch eine Anzeige erzeugen
  2. Interesse durch eine nachgelagerte Retargeting-Anzeige erzeugen
  3. Persönliches Erstgespräch im Facebook Messenger
  4. Terminvereinbarung für ein Probetraining
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Abbildung 4: Aufbau Facebook-Kampagne

Schritt 1: Aufmerksamkeit erzeugen

Im ersten Schritt der Kampagne wird versucht aus der definierten Zielgruppe die herauszufiltern, die ein grundsätzliches Interesse am Angebot haben könnten.

Hier setzen wir auf eine Video-Anzeige, welche vor allem einen emotionalen Hintergrund haben sollte. Hier hilft es dem Empfänger eine Vision zu geben. Fit und sportlicher werden, besser aussehen, sich wohler fühlen, etc..

Abbildung 5: Beispiel-Video für eine Crossfit-Box in Schritt 1

Die Zielgruppe definieren wir in diesem Fall nur sehr grob. Ziel ist vor allem die geographische Eingrenzung. Studien zufolge sind Menschen bereit bis zu 10 Minuten mit dem Auto zu einem Fitnessstudio zu fahren. Das ist natürlich lediglich ein Durchschnitt, aber man sollte ihn trotzdem beherzigen um nicht zu viel Geld für eine Zielgruppe auszugeben, welche am Ende kein Mitglied wird.

Übrigens erstellen wir für unsere Kunden unterschiedliche Videos für Frauen und Männer.

Schritt 2: Interesse erzeugen

Zunächst erstellen wir nun eine neue Zielgruppe. Diese definieren wir lediglich auf das Verhalten in Bezug auf das Video in Schritt 1. Hat der Empfänger das Video zu mehr als 50% angesehen, wird er in die “Retargeting-Zielgruppe” aufgenommen.

In diesem zweiten Schritt versuchen wir den Empfänger nun dazu zu bewegen mit uns Kontakt aufzunehmen und sich über das Angebot näher zu informieren. Bei den Beispiel-Videos in diesem Artikel haben wir zwischen Schritt 2 und 3 das Motiv gesetzt, dass der User einige Fragen beantworten kann und er dann erfährt, ob Crossfit etwas für ihn ist.

Wir haben in der Vergangenheit festgestellt, dass es nach dem ersten Interesse eines Nutzers bereits erste Zweifel bzw. offene Fragen zum Angebot gibt. Diese drei am häufigsten gestellten Fragen haben wir deshalb relativ offensiv in einer neuen Video-Anzeige veröffentlicht und beantwortet.

Abbildung 6: Beispiel-Video für eine Crossfit-Box in Schritt 2 unserer Kampagne

Schritt 3: Persönliches Erstgespräch (Entscheidungshilfe)

In Schritt 3 müssen wir es nun schaffen aus dem anonymen Kontakt einen Lead zu generieren. Der klassische Weg geht über eine so genannte Landing Page. Hier wird auf der Webseite ein Formular eingebunden, über welches der Besucher einen Termin zum Probetraining vereinbaren kann.

“Eine Landing Page ist im Endeffekt eine Black-Box. Entweder das Formular wird ausgefüllt oder nicht.”

Der Nachteil einer Landing Page ist, dass der Besucher anonym ist und wir nur seine Kontaktdaten erhalten, wenn das eingebundene Formular ausfüllt. Füllt er das Formular nicht aus, haben wir so gut wie keine Möglichkeit herauszufinden warum das der Fall war.

Es kann ein technisches Problem gewesen sein oder es kann sein, dass das Angebot zum Probetraining nicht klar genug kommuniziert wird.

Wir arbeiten deshalb mit dem Facebook Messenger. Interessierte landen in unseren Kampagnen nicht auf Webseiten sondern direkt im Chat. Für unsere Kunden haben wir zu diesem Zweck personalisierte Chatbots erstellt, welche die Kommunikation mit den Interessenten automatisch und zielgerichtet vornehmen.

Wenn die Kampagne selbst umgesetzt wird, kann die Kommunikation ganz einfach händisch vorgenommen werden.

Zusammengefasst: Vorteile des Facebook Messengers ggb. eine klassischen Landing Page

  • Bereits beim Start der Kommunikation wissen wir, mit wem wir reden.
  • Wir haben sofort einen Kanal, über welchen wir den Interessenten immer wieder kontaktieren können.
  • Wir erhalten mehr Feedback darüber, warum sich Interessenten gegen ein Probetraining entscheiden.
  • Auch wenn der Interessent nicht sofort ins Probetraining geht, können wir ihn regelmäßig kontaktieren und füllen somit unsere Kontaktlisten.

Schritt 4: Terminvereinbarung zum Probetraining

Das Ziel ist nun das Vereinbaren eines Termins zum Probetraining.

Für unsere Kunden haben wir dazu eine eigene Erweiterung für den Facebook Messenger entwickelt, die die Terminvereinbarung ohne Medienbruch ermöglicht.

Selbstverständlich ist das auch ohne unsere Erweiterung möglich. Bei der Kommunikation empfiehlt es sich dem Interessenten ca. 2–3 Termine zur Auswahl zu stellen. Der Fokus liegt dann nicht auf der Frage “Möchte ich das überhaupt?”, sondern “Wann passt es mir am besten?”. Wir wollen natürlich niemanden überreden, haben aber mit dieser Methode bisher keine negativen Einflüsse auf die Show-Up-Rate feststellen können.

Herzlichen Glückwunsch zum neuen Probetraining! :)

Facebook Messenger in der gesamten Customer Journey einsetzen

Die oben gezeigt Kampagne ist nur ein Teil unserer Dienstleistungen, mit der wir moderne Fitnessstudios noch erfolgreicher machen.

Durch den Einsatz des Facebook Messengers ergeben sich automatisch Maßnahmen und Methoden, um die Show-Up-Rate, die Conversion-Rate oder beispielsweise auch die Aktivierungsrate positiv zu beeinflussen.

Du möchtest mehr darüber erfahren, was wir tun und wie wir es tun? Dann sprich uns. In einem unverbindlichen Gespräch zeigen wir Dir, wie wir Dein Fitnessstudio noch erfolgreicher machen können. Auf unserer Webseite kannst Du ein kostenloses Beratungsgespräch anfordern: www.botoni.de

Botoni

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