Lean Canvas精實畫布心得｜Lean Canvas和Business Model Canvas商業模式畫布有什麼不同？
搞懂Lean Canvas的用法，以及它和Business Model Canvas的差別
我第一次接觸到的Canvas，是Business Model Canvas，後來才認識到Lean Canvas。
Lean Canvas 是從 Business Model Canvas 變化而來，在現今創業風潮下，Lean Canvas 相對來說，我認為比Business Model Canvas更融入這個時代。
本篇文章除了分享 Lean Canvas 的使用方式，也會分享 Business Model Canvas 和 Lean Canvas異同處，以及各自適合使用的場景。
有以下問題，可以參考本文，希望能幫助到你：
1. 不太確定Lean Canvas怎麼用
2. 不太確定Lean Canvas和Business Model Canvas差別在哪
3. 不太確定Lean Canvas和Business Model Canvas分別可以用在哪
文章目錄
一、Lean Canvas的使用方式，每一區塊要注意的重點
二、Lean Canvas和Business Model Canvas的異同處
三、使用Lean Canvas常犯的錯誤有什麼？以及離開前的小提醒▍一、Lean Canvas的使用方式，每一區塊要注意的重點
1. Problem & Solution 問題與解決方案
這個區塊我們需要填入3–5個問題，以及3–5個解決方案。
只要是人，通常很容易跳入直接填入一些很明顯的解決方案，不過在這之前應該要想清楚你要解決的問題。
所謂問題，就是一種「不想發生的狀況」。
我們可以從情感面去思考，例如：很挫折／有成就感、很混亂／有秩序、很快樂／不快樂、很有／沒有安全感等等。
在描述問題時，講清楚問題「造成什麼樣的影響」很重要。
舉例來說，比較單薄一點的描述像是：
找不到停車位。
帶有影響的描述像是：
找不到停車位，但家人等著一起吃晚餐，讓家人餓肚子。
或著
找不到停車位，上班遲到會被扣薪水。
沒有描述影響力的問題是，團隊可能會認為找不到停車位又怎樣？我就多花一點時間就好了。但若有描述問題帶來的影響，就會讓大家更進一步知道問題的重要程度。
一個簡單的方式是， 思考問題描述完後問自己:"So what?"，就可以更容易描述清楚影響。最後，解決方案要能處理掉問題所造成不想發生的情況。
2. Customer Segments 目標客戶（市場區隔）
這個區塊我們需要填入3–5個目標客戶，或著說市場區隔。
這個區塊有時候思考市場區隔，反而更清楚闡述目標族群， Customer 像在講單點，但是Market 比較像是他們聚集起來的樣子，你可能會分析 Customer，但你在做的其實是某個區隔出來的 Market。
所有的市場都是可以被區隔的，常見的區隔方式有：行為、興趣、活動、價值觀、信仰…等等，可能因為B2B或B2C產業而有所不同。
至於為什麼要列出Customer Segments？因為我們必須列出攻略市場的優先序，區隔第一匹值得攻略的細分市場，聚焦資源、集中火力，才有更多時間了解該市場的domain know-how，團隊才容易知道怎麼更有效、有方向的去做。
試想，如果我們分散資源在多個市場，怎麼打得贏集中火力在各個細分市場的不同競爭者？
3. Unique Value Proposition ( UVP ) 獨特價值主張
你提供什麼獨特的價值給市場？你的產品有什麼不同之處？憑什麼引人注目與購買？
在寫 UVP 時，可以思考產品和市場上最大的差別是什麼？把它寫出來。雖然有很多時候你不會是真正獨特的那一個，但你還是有機會贏。
UVP是Lean Canvas核心的區塊，它必須清楚闡述你所提供的核心價值，如何讓顧客想要購買。
一目了然的UVP = 顧客想要的結果+具體的時間+正面處理產品的疑慮。
例如：PCHOME 24小時到貨，遲到給100。
4. Unfair Advantage不公平競爭優勢
你無法被複製或輕易取代的優勢是什麼？
Unfair Advantage超級難想！這個欄位通常超難寫，因為不是大家都有這樣的優勢。另外，我覺得 Unfair Advantage 對較成熟的企業來說很類似護城河，用護城河來解釋可能會更容易理解一些。
以下舉幾個 Unfair Advantage 的例子：
- 轉換成本
- 品牌力
- 專利
- 網絡效益
- 成本優勢
- 進入門檻
- 政府關係
- 現有名單（B2B）
以B2C來說，像 Facebook 現有的大量活躍用戶，在Facebook想要發展直播、商店等服務時，就變成了它的 Unfair Advantage，用戶很容易啟動、接收、傳遞到適合的其他用戶身上。
而對 B2B 公司而言，大量的名單就像是 B2C 的用戶，有機會利用行銷、業務等技巧，讓他們有機會持續付費，若 B2B 公司擁有系統化的大量名單，就會變成公司的 Unfair Advantage，你不用像其他公司重新蒐集、建立資料，將客戶分群。
5. Channels 通路
你接觸目標客戶的途徑有哪些？
很多產品失敗並不是因為做了爛產品，而是沒辦法接觸到目標客戶。通路沒做好，會很多煩惱。
下面這些問題，可以幫助思考有哪些通路：
- 哪些通路是免費的？付費的通路又有哪些？
- 直接接觸到目標客戶的通路有？間接接觸到的通路有？
- 集客式的通路有？推播式的通路有？
- 自動化的通路有？
- 有現成的社群可以幫助接觸目標客戶嗎？
- 有誰可以幫助我們接觸目標客戶？
- 我們是否已經建立能夠吸引目標客戶的內容了？
- 我們預算是否足夠用來接觸到這些客戶？
如果我有很多個通路可能，我會優先選擇能「直接」接觸到目標客戶的方式，因為這可以省去不少時間。
6. Revenue Streams收入來源
你的收費模式為何？你如何收費？（不必量化）
我們提供顧客產品，我們理當要收到錢；或著說，我們產生價值給顧客，理當要想辦法獲取回饋價值。
我常常會思考我的定價是否夠高？如果越懂自己的UVP，會更容易幫助定出好的收費模式以及定價。而收費模式與定價，和你的目標客戶有絕對的關係，收費也是第一種驗證形式，目標客戶究竟買不買單，和收費模式與定價有直接的關係。
收益來源有可能是一次性或持續性的，以下是一些常見的收益來源：
- 賣產品
- 賣資產
- 訂閱費
- 服務費用
- 使用量
- 授權
- 抽佣
- 廣告費
- 加盟費
- 租賃費
- 利率
7. Cost Structure成本結構
列出3~7個花費最大的固定成本與被動成本。（不必量化）
產品在開發以及上市營運時，你需要花費那些費用？常見的成本有：
- 員工薪資&福利
- 研發成本
- 設備
- 部屬／代管費用（如AWS、Wordpress與付費外掛等）
- 行銷費用
- 促銷費用
- IP授權費
- 加盟費
- 差旅費
- 稅務
而軟體產品／服務中，常見的有：
- 軟體開發費
- 部屬／代管費用
- 行銷費用
- 業務費用（客戶如果在別的縣市甚至國家，每跑一趟都是不小的成本阿…更不用說一次去很多人的話，那每次產生的費用更驚人）
另外，有一些可以節省成本花費的參考作法：
- 免費軟體
- 約聘員工
- 實習生
- MVP
- 以租代買（例如：以訂閱代替買斷）
- 共享辦公空間
- 遠端團隊（能否高效運作與管理，會有相當的影響）
- 嚴謹的差旅規定與審核機制
成本觀念也適用在每次行為上，曾經有位主管常常會問部門所有人：「你花一兩萬塊買你這禮拜寫的文件，你自己買不買？」用意就是要提醒大家要有成本觀念。沒有成本觀念，絕對不會是一個好的產品人。
身為一個產品經理，可以練習思考看看這些問題（問題規模從小到大）：
- 用戶訪談總共需要花費多少錢？包含你和訪談團隊所有人的工作天薪資、交通費、贈禮費等。最後你想要驗證的事情，以及收到的回饋，值不值得投資下去？
- 開發一個MVP需要花費多少成本？包含發布後的測試驗證。
- 你的產品每個月的固定成本開銷是多少？有變動成本開銷嗎？又是多少？
8. Key Metrics關鍵指標
寫下3~5個最重要的商業指標，用來定義與衡量產品／服務是否成功。
（必要小建議：一定要有非財務面的指標，最好和顧客價值可以有關。）
每一種商業模式，都有不同的關鍵指標可以用來評估目前的營運成效，它可能是量化或質化的，而不同的產品生命週期階段，用來衡量的指標也會不盡相同。
常見的指標可以從財務面（獲利能力）或產品使用狀況（使用率、品質、規模化能力）切入，另外從銷售漏斗（AARRR/RARRA）來思考指標也是不錯的方式。
以下有一些常見的指標：
- 活躍用戶（如MAU）
- 年約顧客量
- 每位用戶的平均付費（類似遊戲業的ARPU）
- 營業額
- 毛利率
- 邊際利潤率
- 留存率
- 轉換率
- 續約率
- 顧客獲取費用
- 顧客終生價值（Customer Lifetime Value）
- 顧客滿意度（或是NPS）
- 自然流量
- 不重複頁面瀏覽量
指標和生命週期有關，譬如產品剛上市可以會希望關注使用量，隨著產品逐漸成熟，可能開始會轉往收入或利潤等指標。
▍二、Lean Canvas和Business Model Canvas的異同處
我們常被問到「你的商業模式是什麼？」，用白話一點說就是「兄弟！告訴我你是怎麼賺錢的？」；用嚴謹一點的方式說，就是說明你「如何創造價值、交付價值、獲取價值。」
Business Model Canvas就是用一頁來說明商業模式的好工具。
然而，用Business Model Canvas回答一些問題時，無法描述的非常清楚。
先來看一下Lean Canvas和Business Model Canvas的差別：
- 綠色色塊是兩張畫布不同的地方
- 白色色塊是兩張畫布相同的地方
- 灰字是Business Model Canvas的區塊標題；綠色是Lean Canvas的標題。
Lean Canvas和Business Model Canvas的相同處
- 兩者目的都是為了解釋如何賺錢，也就是解釋商業模式這件事情。
- 兩者都有目標客戶、通路、成本結構、收益來源。（可見賣給誰、怎麼賣給他們，以及成本觀念與定價真的很重要！）
Lean Canvas和Business Model Canvas的不同處
- Lean Canvas從「解決什麼問題」開始，以及你如何解決、怎麼衡量你做的對，而Business Model Canvas比較難清楚說明這點。
- Lean Canvas更強調Unique這件事情，獨特的價值、獨特的優勢。
- Business Model Canvas盤點更多的內外關係、全局觀，你打算怎麼和目標客戶互動、夥伴關係、關鍵活動、關鍵資源（手上有的武器）。
Lean Canvas和Business Model Canvas各自適合使用的地方
Lean Canvas：適合用於早期，譬如創業或在解決問題而打造產品、解決方案時使用。商業模式畫布沒清楚說明解決什麼問題、如何解決問題，Lean Canvas則將重點放在解決問題，專注在問題、價值交付、衡量成功。
Business Canvas：適合用在要把產品、公司內外的溝通對象與行為，一併分析盤點說明清楚的時候，包含內部的資源與活動，以及外部的夥伴、顧客的關係。
我覺得Lean Canvas較適用於創造，相對之下，Business Canvas似乎更適用於企業分析。
以前為了和公司內部利害關係人溝通新產品的訊息，研究了 Business Model Canvas 作為思考與溝通工具，後來發現Lean Canvas更適合，因為它幫助我講清楚，產品為了解決什麼問題而存在。
以我的個人觀點來看，Lean Canvas比Business Canvas更符合這個時代，因為現今市場更強調價值交付這件事情。
▍三、使用Lean Canvas常犯的錯誤有什麼？以及離開前的小提醒
- 訂指標時要避免「虛榮指標」，千萬不要拿下載數、註冊數、粉絲團按讚數當指標！為什麼？如果大量客戶下載你的app，但通通給你1顆星，或是註冊後但留存率超低，代表你根本沒有提供顧客價值。
- 有點抽象但要注意customer和market的差別，雖然Lean Canvas和Business Model Canvas兩張畫布上英文都寫customer segments，但實際上一開始你並沒有任何顧客，而是必須先鎖定某個特定的細分市場。
- 風險在Lean Canvas和Business Model Canvas上都沒有出現，但是風險在決策上是相當重要的判斷。無論用什麼畫布作為工具，一定要思考過一輪風險問題啊！
畫布終究是工具，各自有適合出場的機會和使用的場景，沒有最好、只有適合。甚至厲害一點，在融會貫通各種工具之後，可以綜合所需，用1 page結構設計自己的框架內容，來傳遞你當下最需要解釋與溝通的訊息，這是我所認為的最高境界。
謝謝你的閱讀！
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